5. Техника личных продаж

Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее дорогой метод продвижения.

Характерные черты личной продажи:

• предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами;

• способствует установлению разнообразных отношений – от формальных отношений «продавец – покупатель»;

• заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу.

Основные этапы процесса планирования личной продажи:

Этапы	Содержание работ
Выявление потенциального клиента	Поиск источников информации, дающей возможность специалисту по продажам идентифицировать потенциальных покупателей
Назначение встречи	Выбор нужного сотрудника фирмы-клиента для работы с ним и назначение удобного для обеих сторон времени встречи
Подготовка	Изучение компании – потенциального клиента
Снятие напряжения в общении	Установление личных контактов с помощью нескольких общих вопросов, нацеленных на получение информации о потенциальном клиенте
Идентификация потребностей	Критический этап проведения сделки купли-продажи. Продавец задает вопросы, с целью идентификации потребностей потенциального клиента в данной категории продукции и способствует приданию им первостепенной, с точки зрения клиента, значимости
Презентация	Описание решения проблемы, предлагаемое продавцом
Переговоры и обсуждение возражений	Обсуждение проблем, выявленных в процессе презентации
Завершение продажи	Принятие решения потенциальным клиентом
Обработка заказа	Обеспечение эффективной обработки заказа поставщиком согласно срокам и условиям, оговоренным с клиентом
Последующая работа с клиентом	После осуществления поставки необходимо убедиться, что клиент доволен работой фирмы и ее продукцией

6. Стратегии продвижения

Стратегии продвижения: вынуждения и проталкивания:

Стратегия вынуждения – продвижение адресуется конечным потребителям товара в расчете на то, что спрос конечных потребителей окажется достаточно интенсивным, чтобы вынудить торговые организации произвести закупки продвигаемого товара.

Стратегия проталкивания – продвижение адресуется торговому посреднику в расчете на то, что он сам будет продвигать товар по торгово-распределительным каналам к конечному потребителю.

Совокупность способов продвижения товара на рынок называется коммуникационной политикой

Факторы, обуславливающие стратегию продвижения

1. Целевая аудитория. Она описывается как социально-демографическими характеристиками (пол, возраст, уровень дохода), так и ее стилем жизни. Понятно, что образ жизни домохозяек сильно отличается от образа жизни деловых женщин-руководителей, специалистов или стиля жизни студентов. Промо-акции для студентов будут наиболее эффективны около вузов, а продвижение продуктов, ориентированных на домохозяек, – непосредственно в торговых сетях, которые они часто посещают.

2. Специфика самого продукта. Важно понимать, чем «зацепить» потенциального потребителя. Продукты питания необходимо визуально демонстрировать, чтобы заинтересовать потребителя. А для сложной техники, например телефонов hi-tech с навороченными функциями, необходимы медиа, позволяющие детализировать информацию, например пресса.

3. Специфика СМИ. Каждое СМИ имеет свои медиахарактеристики и индексы определения его эффективности. Кроме того, каждое медиа имеет свои особенности. Например, радио не позволяет визуализировать продукт, но эффективно для анонсирования промо-акций. Интернет работает на достаточно узкую аудиторию и охватывает определенную категорию людей – новаторов. Телевидение имеет свои плюсы: оно позволяет визуализировать продукт, охватить максимальную аудиторию, а также передать имидж бренда и его основное сообщение.

4. Рекламная активность конкурентов. Очень важно не затеряться в конкурентной среде и быть замеченным потребителем. При выборе средств продвижения необходимо знать, сколько средств конкуренты тратят на продвижение своего продукта, где и когда они размещаются, а также какие промо-акции проводят.

5. Величина бюджета на продвижение марки.

Краткие выводы по теме 7

1. Реклама – любая платная форма наличного представления и продвижения товаров от имени известного спонсора с указанием источника финансирования. Процесс разработки рекламы включает: постановку задачи, решение о разработке бюджета, решение о рекламном обращении, решение о средствах распространения информации, оценку рекламной программы.

2. Другими инструментами коммуникаций являются стимулирование сбыта (скидки, купоны, конкурсы, кредит, гарантии), личные продажи и связи с общественностью (установление контактов, конференции, экскурсии т.п.).

3. Совокупность способов продвижения товара на рынок называется коммуникационной политикой.