2. Эксклюзивное, избирательное и интенсивное распределение

Выпуская товар (услугу) на рынок, предприятие всегда решает вопрос, сколько требуется посредников, чтобы обеспечить требуемый уровень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное (исключительное) распределение, селективное распределение.

1. Интенсивный сбыт продукции: фирма распространяет свою продукцию, используя большое число торговых предприятий. Этот метод сбыта обеспечивает доступность продукции для многих потребителей. Фирма ориентируется на получение прибыли за счет высоких объемов реализации, выпускает продукцию большими сериями, экономя, таким образом, на масштабах производства. Этот метод применяется в основном при реализации мелких и недорогих изделий массового спроса.

2. Исключительный сбыт. В данном случае фирма реализует свою продукцию в регионе через одно или два торговых предприятия. Чаще всего при исключительном распределении посреднику предоставляется исключительное право на продажу товаров этой фирмы в данном географическом регионе. Предприятие-посредник становится дилером изготовителя и не имеет права торговать продукцией других фирм. Данный метод сбыта применяется фирмами, стремящимися к созданию престижного образа компании и к сохранению жесткого контроля над каналами сбыта.

3. Выборочное (селективное) распределение предполагает реализацию товаров через среднее число посредников. Фирма стремится сочетать престижный образ товаров с хорошим объемом продаж и контролем над каналами сбыта. Данный метод эффективен при сбыте товаров, требующих специального обслуживания.

Целесообразность применения какого-либо из этих методов сбыта определяется видом продукции и ресурсами фирмы. Фирма может применять различные методы сбыта для одной и той же продукции на разных рынках или на одном и том же рынке, но для разных видов товаров. Также фирма может переходить от исключительного сбыта к селективному, а затем к интенсивному.

Характеристики различных методов сбыта приведены в таблице.

Характерные черты методов распределения.

Признаки	Методы реализации
	Исключительное	Выборочное	Интенсивное
1	2	3	4
1.Виды товаров	Специализированные изделия	Потребительские товары не повседневного спроса	Товары повседневного спроса
2.Период использования продукта	Товары длительного пользования	Товары среднего срока пользования	Товары краткосрочного пользования
3. Издержки сбыта фирмы –изготовителя	низкие	средние	высокие
4.Реклама продукции	проводится	проводится	Почти не проводится
5. Степень контролирования сбыта	Строгий контроль	Значительный контроль	Контроль отсутствует

Краткие выводы по теме 6

1. Товародвижение – это сфера потенциально высокой экономии издержек и обеспечения более полной удовлетворенности клиентов за счет оптимизации расходов по транспортировке, складированию, поддержанию товарно-материальных запасов, обработке заказов, упаковке, административных расходов, получения и отгрузки товаров.

2. Канал распределения (товародвижения) – совокупность фирм и отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Он включает в себя все организации или всех людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг и рассматриваемых как участники каналов сбыта или посредники.

3. При решении вопроса о ширине канала распределения пищевой продукции возможны следующие альтернативы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение, селективное (выборочное) распределение.