- •Челябинск 2014
- •Общие положения
- •Требования к курсовой работе
- •2.6.6.Структура курсовой работы
- •5. Описание предприятия
- •6. Описание продукта
- •7. План маркетинга
- •7.1. Характеристика отрасли и рынка
- •7.3. План сбыта
- •7.5. Характеристика конкурентов:
- •8. Производственный план
- •8.1. Характеристикаорганизациитехнологического процесса производства продукции:
- •8.2. Требование к квалификации и наличие необходимого персонала (план по персоналу)
- •9. Организационный план
- •9.1. Организационная структура проекта:
- •9.2. Информация о собственниках компании и административно-управленческом персонале:
- •9.3.Информация об основных партнерах компании
- •9.4. Деловое расписание проекта
- •10. Финансовый план
- •11. Анализ рисков
- •12. Приложения
- •Нумерация страниц
- •Написание заголовков
- •Глава 1. Теоретические аспекты исследования конкурентной политики организации
- •1.1. Сущность, основные понятия и факторы конкурентной политики организации
- •Нумерация разделов, подразделов, пунктов
- •Оформление иллюстраций
- •Оформление таблиц
- •Сокращения и единицы измерения
- •Оформление формул
- •Общие требования к языку и стилю курсовой работы
- •5. Цитирование. Оформление сносок
- •Оформление библиографического списка
- •Оценивание курсовой работы
- •Приложение 1
- •Курсовая работа
- •Приложение 2
- •Приложение 3 Меморандум конфиденциальности
- •Приложение 4 Пример аннотации бизнес-плана
- •Приложение 5
- •Глава 1. Особенности организации и деятельности кадровых агентств 3
- •Глава 2. Анализ деятельности кадрового агентства «Карьера» 28
7.3. План сбыта
Он должен отражать стратегию продаж компании в различные временные периоды и показывать:
расчет и обоснование цены, ценовая политика (приводится прайс-лист по различным категориям продуктов) (Пример 4);
методы ценообразования и установления гарантийного срока;
систему распределения (продаж) в настоящее время и в перспективе (Пример 5);
план сбыта продукции (Пример 6);
размеры скидок (Пример 7);
время на сбыт;
уровень запасов;
процент потерь;
условия оплаты;
время задержки платежа.
Примечание. В данном разделе приведен максимально полный его состав. Чаще всего ограничиваются пп. 1), 3), 4), 5), 9).
Пример 4.
Самый распространенный способ ценообразования по методу «издержки +» показан в таблице 4.
Таблица 4. Цена единицы продукции, руб.
Статья затрат |
Вид продукции |
|||
Изделие 1 |
Изделие 2 |
Изделие 3 |
Изделие 4 |
|
Себестоимость единицы |
|
|
|
|
Плановая рентабельность, % |
|
|
|
|
Отпускная цена без НДС |
|
|
|
|
НДС (18%) |
|
|
|
|
Отпускная цена с НДС |
|
|
|
|
Пример 5.
Каналы сбыта продукции можно характеризовать, оценивая их сравнительную эффективность (таблица 5) или перечисляя их с оценкой оборота в каждом (таблица 6).
Таблица 5. Эффективность различных каналов сбыта продукции
Каналы сбыта продукции |
Характер использования предприятием |
Преимущества и недостатки |
Со складов предприятия |
|
|
Через фирменные магазины: - оптом - в розницу |
|
|
Через посредников |
|
|
Продажа организациям |
|
|
Другие способы |
|
|
Таблица 6. Каналы товародвижения продукции.
Каналы сбыта |
2011г., руб. |
Удельный вес в общем объеме, % |
2012г. (прогноз), руб. |
Удельный вес в общем объеме, % |
2013г. (прогноз), руб. |
Удельный вес в общем объеме, % |
ТС Молния г. Челябинск |
556021 |
6,60 |
1453200 |
15,00 |
1705105,6 |
16 |
Фирменная ТС Арутюнян |
297326 |
3,50 |
875000 |
9,00 |
1278829,2 |
12 |
Союз |
196689 |
2,30 |
484500 |
5,00 |
426276,4 |
4 |
Дикси |
69245 |
0,90 |
193800 |
2,00 |
213138,2 |
2 |
Магнит |
60722 |
0,70 |
145300 |
1,50 |
213138,2 |
2 |
Челябинская область |
905139 |
10,80 |
1600000 |
16,50 |
1811674,7 |
17 |
По России |
2379825 |
28,30 |
2906430 |
30,0 |
3197073 |
30 |
За пределы России |
3944093 |
46,90 |
2029870 |
21,00 |
1811674,7 |
17 |
Всего |
8409060 |
100,00 |
9688100 |
100,00 |
10656910 |
100,00 |
Пример 6.
План продаж можно расписывать детально по каждому виду продукции по годам или по более мелким периодам (квартал, месяц) (таблица 7) или для всего объема, если продукция однородна (таблица 8).
Таблица 7. План продаж, в тыс. руб.
Линии товаров |
2015 г. |
2016 г. |
2017 г. |
ALMOND |
3 356,00 |
3 356,00 |
3 356,00 |
ANGELICA |
3 021,00 |
3 021,00 |
3 021,00 |
AROMACHOLOGY |
2 340,00 |
2 340,00 |
2 340,00 |
BONNE MERE |
2 358,00 |
2 358,00 |
2 358,00 |
CHERRY BLOSSOM |
2 092,00 |
2 092,00 |
2 092,00 |
Совокупный объем продаж |
13 167,00 |
13 167,00 |
13 167,00 |
Таблица 8. Прогнозируемый бюджет продаж
Показатель |
2012г. по кварталам |
Всего за 2012г. |
Всего за 2013г. |
|||
I |
II |
III |
IV |
|||
Объем продаж, т. |
610,00 |
459,00 |
478,00 |
752,00 |
2299,00 |
2528,00 |
Цена за единицу, тыс. руб. |
4,09 |
3,99 |
4,02 |
4,57 |
4,21 |
4,22 |
Доход от продаж, тыс. руб. |
2497,30 |
1833,70 |
1920,10 |
3437,00 |
9688,10 |
10656,91 |
Пример 7.
Наиболее часто пользуются следующими скидками с цены:
скидка на приобретаемое количество товаров (оптовая скидка). На величину скидок оказывает влияние множество факторов. Наиболее существенные из них: объем разовой покупки, вид товара, скорость и объем капиталооборота по данному товару. Скидки на количество могут достигать 40-50 % ;
бонусные скидки — предоставляются постоянным покупателям, выкупающим у предприятия определенное количество товаров в установленный период времени. Бонусные скидки колеблются в пределах 5-10%;
персональные скидки — производятся для специальных покупателей, в которых заинтересовано предприятие;
сезонные скидки — производятся по товарам, имеющим сезонный характер. Их используют в период окончания сезона;
текущие скидки на продукцию — имеют целью стимулировать или поддерживать спрос на продукцию массового производства;
вынужденные скидки — осуществляются для уменьшения убытков предприятия, например за счет складирования товаров.
7.4. Стратегия продвижения продукции на рынок:
реклама;
стимулирование сбыта;
сервисное и гарантийное обслуживание;
связи с общественностью.
Пример 8.
Маркетинговую стратегию продвижения на рынок можно оформить в виде таблиц с последующими комментариями.
Вариант 1.
Перечисляются инструменты продвижения, возможно, с оценкой их сравнительной эффективности (таблица 9).
Таблица 9. Эффективность различных видов рекламы (или продвижения)
Виды рекламы |
Характер использования предприятием |
Преимущества и недостатки |
Теле- и радиорекламы |
|
|
Рекламные объявления в прессе |
|
|
… и т.д. |
|
|
Вариант 2.
Дается характеристика инструментов комплекса маркетинга, способствующих продвижению продукта (таблица 10).
Таблица 10. Инструменты продвижения предприятия
Инструмент |
Применение на предприятии |
Качество |
|
Цена |
|
Упаковка |
|
Сервис |
|
Ассортимент |
|
Реклама |
|
Стимулирование сбыта |
|
Связи с общественностью |
|
Перечень маркетинговых мероприятий следует дополнить сметой затрат на продвижение (таблица 11).
Таблица 11. Смета рекламной компании (пример)
Мероприятие |
Затраты по плану, тыс. руб. |
1. Проведение обширной рекламной акции (благотворительность) |
300 |
1.1. Организация праздника для жителей близлежащих домов |
200 |
1.2. Участие в составе спонсоров различных мероприятий |
80 |
1.3. Пожертвования в различные лечебные учреждения |
20 |
2. Знакомство круга предпринимателей с деятельностью магазина (для дальнейшего сотрудничества) |
250 |
2.1. Участие магазина в выставках, ярмарках (возможность показать свои достижения в сфере обслуживания) |
120 |
2.2. Договоры с предпринимателями на льготных условиях |
130 |
3. Реклама в печатных изданиях |
90 |
4. Наружная реклама |
130 |
5. Реклама в интернете |
80 |
6. Оплата услуг маркетолога по договору |
80 |
Итого |
18880 |