Задание 3

Как лучше работать с хозяйственным партнером, клиентом? Этот вопрос стоит перед каждым менеджером. Можно использовать следующие подходы.

Можно использовать следующие подходы:

1) попробовать создать доверительную атмосферу при переговорах, используя оборот речи клиента;

2) попросить партнера более подробно рассказать о проблеме, это будет способствовать более четкому определению позиций сторон;

3) помочь партнеру глубже вникнуть в ситуацию, делая по ходу беседы краткие запоминающиеся обобщения – заключения;

4) ориентировать партнера на творческие рассуждения, чтобы проблема получила более разностороннее освещение;

5) убедить партнера, что откладывать решение в сложившейся ситуации невыгодно, это позволит определить реальность намерений партнеров и сотрудничестве с Вами;

6) изложить собственное решение проблемы, но в ряду других возможных. Тогда клиент выберет решение самостоятельно, но скорее всего и предложенное Вами.

Оцените:

1. Какой из отмеченных подходов, на Ваш взгляд, наиболее эффективен?

2. Какие еще подходы деловых переговоров, способствующие их успеху

Вы могли бы предложить?

Задание 4

Тест «Какой Вы участник переговоров?» поможет выделить и скорректировать основные, характерные для Вас, ошибки ведения переговоров. Алгоритм работы с тестом:

1. Последовательно прочитывая вопросы, ответьте на каждый из них либо «да», либо «нет».

2. Обработайте результаты теста в соответствии с инструкцией.

3. Интерпретируйте результаты.

4. Определите те вопросы, ответы на которые снизили Ваши окончательные результаты, и проанализируйте возможность изменения собственного поведения в процессе переговоров.

Тест «Какой Вы участник переговоров?».

Когда Вы ведете переговоры с кем-либо (коллегой, женой, иностранным партнером, поставщиком, тещей и т.д.). Вы:

1. Говорите о том, что Вам требуется на начальном этапе обсуждения.

2. Испытываете чувство удовлетворения, если можете нанести поражение, полностью разгромить оппонента.

3. Внимательно слушаете аргументы прежде, чем обнаружите в них слабые места.

4. Отказываетесь изменить свою оригинальную позицию.

5. Предлагаете решения после обсуждения проблемы.

6. Используете открытие или завуалированные угрозы, если оппонент не признает Вашей победы.

7. Предполагаете, какие хорошие аргументы мог бы выдвинуть оппонент.

8. Для того чтобы сэкономить время, заявляете о своей неизменной и окончательной позиции в начале переговоров

9. Любите находить решения, которые делают оппонента таким же счастливым, как и Вас.

10.Избегаете планирования, так как наличие плана сковывает инициативу, делает переговоры негибкими.

11.Расставляете приоритет требований и просьб.

12.Определяете порядок рассматриваемых вопросов в процессе обсуждения.

13.Точно знаете, что можете быть приемлемым результатом данных переговоров для Вас.

14.Демонстрируете свою гибкость, занимая соглашательскую позицию по важным для Вас вопросам.

15.Заранее собираете относящиеся к делу факты и опережающую события информацию.

16.Предлагаете в начале переговоров стимулы и раскрываете выгоду, демонстрируя тем самым свою добрую волю.

17.Выделяете слабые места в аргументах других людей.

18.Проявляете себя сведущим в ряде вопросов настолько, что для проведения переговоров Вам не требуется предварительное обдумывание и специальная подготовка.

19.Время от времени обобщаете то, что говорит оппонент.

20.Слушаете его изложение ситуации, а затем принимаете или отвергаете предложения.

21.Делаете некоторые заметки по ходу обсуждения.

22.Принимаете его «нет», как «нет», и немедленно заканчиваете обсуждение.

23.Создаете приятную обстановку, специально обращая внимание на то, как рассаживаются участники переговоров

24.Задаете простые да/нет вопросы, чтобы поставить оппонента на место.

25.Обращаетесь с проблемой, как с общим врагом, и избегаете личных нападок.

26.Бросаете холодный взгляд.

27.Используете юмор для снятия напряжения

28.Часто повышаете голос и проявляете эмоции другими способами.

29.Используете зондирующие вопросы для обнаружения подтекста.

30.Когда достигаете соглашения, полагаетесь на свою память и не стремитесь сделать какие-либо записи.