Практическое занятие №10

Переговоры как форма делового общения

1 Цель занятия:

1.1 Усвоить основные правила ведения переговоров, проанализировать наиболее часто встречающиеся затруднения и ошибки.

2. Подготовка к работе:

2.1 Повторить и изучить материал по деловому общению.

3 Задания.

3.1 Провести справедливые переговоры.

3.2 Описать процесс переговоров для ситуаций 1 и 2.

3.3 Проанализировать эффективные подходы в деловых переговорах.

3.4 Выполнить тест «Какой Вы участник переговоров?» и провести его анализ.

Задание 1

Разбейтесь на пары. Назовитесь А и В. Представьте, что у А 100 руб. и он должен разделить их в тех пропорциях, как Вы договоритесь. Но В может только либо принять либо отклонить предложение, а сам не может согласовывать условия сделки. Если В принимает предложение, то сделка заключена. Если В отклоняет предложение, то ни одна сторона ничего не получает.

Сделайте отчет о переговорах :

1. Почему А вел себя именно так?

2. Почему В именно так отвечал?

3. Что бы Вы посоветовали людям, оказавшимся в такой ситуации, как А и В?

Повторите упражнение так, чтобы В смог сделать свое предложение А.

Советы.

А часто предлагает условия, выгодные только ему, где-то около 60-40 или 80-20. Это приводит нас в мир борьбы за ресурсы. Рационально предложить, что В должен принять любое предложение от А, так как в любом случае он получает больше, чем у него было раньше. Но как людям не нравится быть в дураках, многие В откажутся от всего, если предложение кажется им несправедливым.

Со своей стороны А может предложить В любые условия (даже 1-99), так как это сделает В богаче, чем раньше. Ключ выгодной сделки в таком случае лежит во взаимном доверии, которое должно быть между А и В во взаимном благородстве, то есть А не должен получить больше, чем В. Даже если Вы можете заработать на этой сделке разумнее всего сделать честное предложение и наладить сотрудничество. Для этого, правда, нужно различать, что справедливо в этой ситуации, а что нет.

Задание 1:

Этап 1

- Здравствуйте, в процессе анализирования и учета отработанного вами времени сторона А может предложить вам долю 30% (30руб) ваша эффективность в этот день была на слабом уровне, не был выполнен план.

- Здравствуйте, я не согласен с данными условиями сделки в связи с тем, что вы не учли общей обстановки рабочего места: Своевременная подача деталей, бракованный товар, погрешности оборудования.

Этап 2

- Здравствуйте, в ходе пересмотра вашей доли мы выявили бракованные товары и хотим вам предложить следующую долю 50% (50руб) Ваше рабочее место удовлетворяло всем требованиям и количество деталей было достаточным, для выполнения цели.

- Здравствуйте, я не согласен с данными условиями сделки в связи с тем, что вы не учли статус оборудования следующей стадии обработки и подачи детали на продажу.

Этап 3

- Здравствуйте, в ходе пересмотра вашей доли мы обнаружили ошибку с неашей стороны, спасибо за вашу компетентность и мы устанавливаем вам следующую долю 70 % (70руб)

- Здравствуйте , я согласен с условиями данной сделки. Спасибо.

Задание 2

Примеры ситуаций, которые требуют переговоров:

Ситуация 1. Прибавка Вашего жалования по результатам года составила всего 5%, а у других сотрудников - не меньше 30%. Вы считаете это несправедливым и намерены добиться от своего начальника корректировки «этих цифр».

Ситуация 2. Один отдел заказал компьютеры типа А, а другой отдел этой же организации - компьютеры типа В. Начальник управления считает, что для всех отделов должны быть заказаны компьютеры одного типа. Вы убеждены, что для Вашего отдела нужен только компьютер типа А. В кабинете начальника управления присутствует его хозяин, вы и представитель отдела, заказавшего тип В.

Начальные условия переговоров: взаимозависимость, неполный антагонизм или неполное сотрудничество.

Параметры переговоров: предмет переговоров, объект торга или сфера интересов, временные рамки, темп.

Этапы переговорного процесса представлены на схеме (рисунок 2):

Рисунок 2 – Этапы переговорного процесса

Руководствуясь схемой, опишите примерный процесс переговоров для ситуаций 1 и 2.