Етапи роботи з залучення потенційних клієнтів

Етапи

План дій

I етап.

Підготовча робота

Сформувати базу потенційних клієнтів з числа підприємств, організацій регіону в розрізі галузей, орієнтуючись у першу чергу на ті, хто має постійний грошовий виторг. Проаналізувати базу з метою виділення з них пріоритетних потенційних клієнтів. Зібрати інформацію про потенційних клієнтів. З'ясувати умови обслуговування в банках, у яких у них відкриті рахунки

II етап.

Організаційні заходи

За кожним потенційним клієнтом закріпити персонального менеджера. Розробити тактичні заходи щодо залучення кожного з потенційних клієнтів на обслуговування. Упровадити систему індивідуального планування роботи персонального менеджера і систему стимулювання його діяльності

III етап.

Тактичні

Заходи

Підготувати комерційні пропозиції для клієнтів, інформаційні листи. Налагодити особисті контакти з клієнтти-організувати зустріч з керівництвом потенційного клієнта. Здійснити моніторинг діяльності клієнта до моменту відкриття розрахункового рахунка

IV етап.

Контроль

Розробити і впровадити систему контролю за виконанням програми по залученню клієнта

Етапи

Заходи

I етап.

Збір і аналіз інформації про потенційного клієнта

Збір і вивчення інформації про потенційного клієнта — підприємстві, його керівниках, основних акціонерах. Одержання рекомендації в клієнта банку для використання її при проведенні переговорів з контрагентом

II етап.

Вивчення інформації про банк, що обслуговує клієнта

Вивчення загальної інформації про банк, де обслуговується потенційний клієнт (перелік послуг, тарифи). Визначення сильних і слабких сторін діяльності банку-конкурента, у тому числі але конкретних послугах. Вивчення оперативної інформації про стан банку

III етап.

Опис потреб клієнта в банківських послугах

Опис профілю потенційного клієнта. Визначення послуг, що представляють інтерес для потенційного клієнта, Підготовка і напрямок інформаційного листа керівництву підприємства з пропозицією взаємовигідного співробітництва і проханням про зустріч. Домовленість про зустріч по телефоні

IV етап.

Підготовка до переговорів

Підготовка до процесу переговорів. Визначення мети зустрічі, пріоритетів в інтересах потенційного клієнта, учасників зустрічі, узгодження часу і місця зустрічі. Підготовка інформаційного й аналітичного матеріалу. Пророблення схеми продажу банківських продуктів ОПЦ (Особливості - Переваги - Цінності) по послугах, що передбачається запропонувати клієнту, Підготовка презентації

V етап.

Проведення переговорів

Проведення переговорів. Оцінка результатів переговорів. Підготовка протоколу зустрічі. Пророблення питань, що вимагають рішень. Напрямок листа, що виражає подяку за зустріч і містить відповіді на поставлені питання

VI етап.

Формування індивідуальної комерційної пропозиції і висновок договору

Підготовка і напрямок клієнту комерційної пропозиції, складеного за результатами переговорів. Проведення зустрічі з метою остаточного обговорення напрямків співробітництва. Вироблення спільних рішень рамкової угоди. Надання допомоги в зборі й оформленні документів, необхідних для відкриття рахунка. Висновок договору банківського рахунка, що враховує досягнуті домовленості. Напрямок листа керівнику підприємства з вдячністю за прийняте рішення про співробітництво з банком