2) Види покупців та їх відмінності .

Розрізняють два види покупців:

 кінцеві покупці (фізичні особи)

 підприємства - покупці

Кінцеві покупці купують товари і послуги для особистого користування, а підприємства - покупці - для виробництва і перепродажу товарів іншим споживачам, здійснення діяльності, формування матеріально-технічної бази установ.

Між цими покупцями, поряд з деякими загальними рисами, є відмінності зумовлені:

 типами товарів, які пропонують на продаж і способами придбання їх

 характером відносин між продавцем і покупцем

Дослідження поведінки підприємств-покупців здійснюється поетапно:

  усвідомлення потреб виробництва

 узагальнений опис потреб

 оцінка характеристик товару

 пошук потенційних постачальників

 вивчення пропозиції від кваліфікованих постачальників шляхом

 перегляду каталогів або бесід із комівояжером

 остаточний вибір постачальника

 розробка процедури видачі замовлень

 оцінка роботи постачальника

Маючи у своєму розпорядженні знання про процес прийняття рішень щодо закупівлі товарів виробничого призначення керівник, фахівець з маркетингу, розробляє

Метою дослідження кінцевого покупця є визначення всього комплексу спонукальних мотивів, чинників, якими керуються покупці, вибираючи товар.

Етапи дослідження поведінки покупця

 Виникнення й дослідження потреби в тому або іншому товарі

 Процес пошуку й оцінки інформації про товар.

 Оцінка правильності вибору товару

 Прийняття рішення про купівлю.

Після визначення й оцінки чинників, які впливають на поведінку покупця при здійсненні вибору, структури потреб, належить провести дослідження, як саме покупці вирішують зробити покупку

3) Процес прийняття рішення про покупку товару.

Менеджерам із маркетингу важливо розуміти, як під впливом проаналізованих уже факторів відбувається процес прийняття споживачем рішення про покупку, з яких етапів складається цей процес. . Вихідним етапом цього процесу є усвідомлення потреби та трансформація ба­жання людини до спонукального мотиву його майбутньої дії. Чим більша інтенсивність потреби, тим сильнішим буде бажання споживача задовольнити її. На етапі збирання інформації покупець стає уважнішим до тієї інформації, яка пов'язана із задоволенням його потреб: покупок друзів, газетних оголошень, роз­мови про товар тощо. Якщо потреба стає інтенсивнішою, людина переходить до активних пошуків інформації. Для менеджера з маркетингу надзвичайно важли­вим є виявлення тих джерел інформації, до яких звертатиметься потенційний по­купець. Такими джерелами можуть бути засоби масової інформації, рекомендації з боку продавців, друзів, сусідів, знайомих тощо. Третьому етапу передує порівняльна оцінка варіантів. Вона містить оцінку властивостей товару та виявлення першочергової значущості для покупця корисних властивостей. Перевагу надають тому товару, який найбіль­ше відповідає конкретним потребам покупця. На етапі прийняття рішення про купівлю товару можуть коригувати не передбачувані заздалегідь фактори ситуаційного впливу, які розглянуто раніше. Вивчення процесу прийняття рішень про покупку не завершується аналізом етапу придбання товару. Останнім етапом є подальше реагування покупця па покупку. Придбавши товар, споживач або відчуває задоволення, або ні. Це залежить від того, наскільки куплений товар відповідає очікуванням покупця. Задоволений спо­живач прагнутиме і надалі купувати саме цей товар. Окрім того, задоволений спожи­вач відіграє роль чудової реклами як окремого товару, так і підприємства загалом. Розуміння потреб покупця і процесу прийняття ним рішень про покупку товару є запорукою успіху подальшої маркетингової діяльності підприємства.