Семінар № 4

1) Фактори що впливають на поведінку покупців.

1. Економічні - величина і розподіл НД, грошові доходи населення та їх розподіл за групами споживачів, обсяг і склад товарної пропозиції, рівень і співвідношення роздрібних цін, Ступінь забезпеченості населення окремими продуктами споживання, рівень торговельного обслуговування тощо д.

2. Культурні - Конкретне суспільство, яке формує основні погляди, цінності і норми поведінки

· ; Субкультура - групи людей зі спільними системами цінностей, що виникли в результаті спільності їх життєвого досвіду чи обставин (донське козацтво, релігійні групи).

· Соціальний стан - приналежність до суспільного класу - це порівняно стабільні групи, в рамках суспільства, які розташовуються у певній послідовності і характеризуються подібністю інтересів, уявлень і поведінки їх представників.

· Культура споживання.

· Мода.

· Естетичні смаки.

3. Соціальні - розподільна політика, соціальна структура суспільства, референтні групи.

· Референтні групи - це групи, які надають як пряме, так і непрямий вплив на відносини і поведінка людини.

· Соціальні ролі та статуси - людина є членом безлічі соціальних груп (син, чоловік, директор).

4. Особистісні - особисті зовнішні характеристики.

· Вік і етап життєвого циклу сім'ї

· Рід занять

· Образ життя

· Тип і уявлення про самого себе - сукупність відмінних психологічних характеристик (агресивний, незалежний, насторожений).

5. Психологічні

· Мотивація - результат взаємовпливу свідомих і несвідомих, чуттєвих і інтелектуальних, культурних і фізіологічних потреб.Мотив - це прямі причини скоєння людьми дій (теорія Фрейда і теорія Маслоу).

· Сприйняття. Вмотивована людина готова до дії і характер його дії залежить від того, як він сприймає ситуацію (реакція на балакучого продавця). Сприйняття завжди вибірково.

· Засвоєння - це певні зміни, що відбуваються в поведінці людини під впливом накопиченого ним досвіду.

· Переконання. У людей є переконання, з яких складаються образи товарів . Якщо переконання не вірні і перешкоджають здійсненню купівлі, то виробнику і продавцю необхідно провести цілу компанію по їх виправленню.

· Ставлення - сформована на основі наявних знань стійка сприятлива чи несприятлива оцінка людиною якого-небудь об'єкта чи ідеї, які відчувають до них почуття і можливі дії.

6. Демографічні - чисельність і склад населення, співвідношення між міськими і сільськими жителями.

7. Природно-кліматичні та національно-історичні - географічні умови, традиції, звичаї, умови побуту.

На поведінку споживача впливають:

  психологічні

 особистісні

 соціокультурні фактори

 фактори ситуаційного впливу

 комплекс маркетингу фірми-виробника

Психологічні фактори - враховують те, що людина - не машина, і від неї неможливо чекати однозначного реагування. Тому треба враховувати її: мотивацію, сприйняття, засвоєння інформації. Вироблення певних переконань та ставлення до покупки.

Мотив - безпосередня причина, яка спонукає покупця до дії. Мотиви бувають раціональні і емоційні.

До раціональних мотивів відносять:

 мотив якості товару

 мотив економії

 мотив безпеки та захисту

До емоційних мотивів відносять:

 мотив радості, фантазії, чуттєвості

 прагнення до індивідуальності і самореалізації.

Суттєво впливають на поведінку покупця особистісні фактори.

 вік, стать, сімейний статус

 професія, освіта, рівень доходів

 тип особистості, стиль життя

Поведінку споживача при покупці товару переважно визначають і фактори соціокультурного впливу:

  референтні групи

 сім’я

 соціальна роль і статус

 культура і субкультура

До факторів - збудників, які визначають поведінку покупця належать і фактори ситуаційного впливу

 зміни в макросередовищі

 зміни обставин у покупця

 атмосфера в магазині, дії інших покупців

Як бачимо, психологічні, особистісні, соціокультурні фактори та фактори ситуаційного впливу не піддаються контролю з боку підприємства.

Розробляючи комплекс маркетингу менеджери з маркетингу застосовують його до потреб цільової групи споживачів. Саме те підприємство має успіх на ринку, котре розуміє, як реагують споживачі на різноманітні ринкові стимули і характеристики товару, ціни на нього, рекламні звернення.