Посредничество и переговоры

Переговоры - процесс нахождения и принятия сторонами конфликта совместного взаимоприемлемого решения.

По Мастенбруку для эффективных переговоров характерны:

• ориентация на достижение значительных результатов;

• активное воздействие на баланс сил;

• содействие конструктивной атмосфере;

• процедурная гибкость.

По Фишеру и Юри для принципиальных переговоров характерны:

• совместный, эффективный и дружелюбный поиск разумного результата.

• жесткий подход к рассмотрению существа дела и мягкий - к отношениям между участниками переговоров, с соблюдением правил:

• отделение людей от проблемы;

• концентрация на интересах, а не позициях;

• обдумывание взимовыгодных вариантов;

• применение объективных критериев.

Этапы переговоров

Подготовка:

а) анализ ситуации, определение участников конфликта, выявление сильных/слабых сторон участников;

б) выработка вариантов разрешения конфликтных ситуаций, альтернатив;

в) проведение организационной подготовки (помещение, материалы и пр.);

Запуск:

а) определение проблемы, которую решают переговоры;

б) выработка регламента (длительность, перерывы, возможность переноса и пр.);

в) принятие правил поведения;

г) высказывание первоначальных позиций.

Дискуссия по поводу предмета переговоров:

а) выяснение истинных интересов сторон (причин конфликта);

б) выдвижение альтернативных вариантов решения и их обсуждение;

в) выбор оптимальных вариантов и согласование точек зрения по этому поводу.

Заключение соглашения:

а) фиксация достигнутого решения;

б) механизма реализации;

в) контроля.

Переговоры с посредником

Виды посредничества:

Суд – когда третьей стороной выступает представитель общественной власти.

Арбитраж – роль третьей стороны доверяется лицу (или группе лиц), решению которого обе стороны добровольно обязуются подчиниться.

Медиация – когда стороны сами разрешают конфликт с помощью переговоров, процесс которых организует и контролирует нейтральный посредник-медиатор:

Позиции медиатора:

• провайдер (проводник) процесса переговоров;

• контролер;

• челнок;

• эксперт;

• принимающий постановление.

Роли медиатора:

- фасилитатор (поддерживает ход дискуссии, направляет конфликт от ужесточения позиций к выявлению интересов, переносит фокус с обвинений на будущие возможности, помогает отделять позиции от интересов и пр.);

- коммуникатор: создает или восстанавливает баланс между 4-мя уровнями коммуникации (содержание, процедуры, отношения, эмоции), помогает создавать доверительные отношения;

- транслятор информации (показывает сторонам альтернативные интерпретации одних и тех же фактов, чтобы стороны лучше поняли др. др.)

Посредничество как процесс:

1. Встреча с первой стороной конфликта . Задачи посредника:

- установить эмоциональный контакт с клиентом;

- выяснить проблемную ситуацию (проблема, участники, причины, цели сторон, действия уже предпринимавшиеся...);

- выяснение желаемого варианта выхода из конфликта;

- определение возможного круга обсуждаемых вопросов;

- совместное с клиентом планирование дальнейших действий;

- анализ полученной информации.

2. Встреча со второй стороной конфликта. Задачи те же, плюс предъявление позиции 1-й стороны с выдерживанием принципа нейтральности.

3. Подготовительный:

- анализ полученной информации;

- разработка плана проведения переговоров;

4. Непосредственно переговоры:

- запуск процесса;

- налаживание коммуникации между сторонами;

- создание и поддержание атмосферы доверия;

- поддержание эффективного процесса, соблюдения процедур, регламента...

- отслеживание и фиксация достигнутых соглашений;

- содействие сторонам в преодолении тупиков.