11. Презентация товарной группы «Колбасные изделия»

«Эти колбасные изделия - эксклюзив, только мясо и специи. Делаются на Одесском заводе «Сегрос», который в приницпе выпускает абсолютно обычную колбасу, со всеми добавками, из польской заморозки…А это – Зеленая Линия!.., делается по спец заказу специально для «Эко-Лавки». В супермаркетах эта колбаса не продается. В Киеве эта колбаса есть только в наших магазинах. Здесь 98% мясо и 2% специи, без красителей, загустителей, сои, клетчакти, карагинана, глутаматов и прочей «гадости», Делается, как для своих...из украинского мяса, охлажденки высшего сорта! – не из польской заморозки, как обычно! Я Вам дам просто попробовать, Вы сразу всё поймете! (даем пробовать докторскую). Есть вареная серия – докторская (такая как раньше была, по ГОСТу –многие клиенты говорят: «Как раньше по 2.20руб. »), шинко-рубленая, сосиски детские (хит продаж) и сардельки, есть сыровяленая серия, конина, сырокопченые, варено-копченые колбасы. Мы всё даем пробовать! Как Вам, отличается, правда?» (Подробно в разделе «Дегустация»)

Вся презентация этой группы всегда сводится к немедленной дегустации!

Раздел «Дегустация»

Дегустация продуктов, особенно колбасы, в большинстве случаев определяет, состоится продажа или нет. Ключевым моментом является не просто оценка качества и вкуса продукта, а то, что клиент, пробуя продукты, получает подтверждение ваших слов в презентации и проникается доверием, а когда человек Вам доверяет, тогда он начинает покупать.

Алгоритм дегустации колбасных изделий:

1. Предложение продегустировать

2. Дегустация колбас/сыра

3. Получение положительного отзыва и переход к продаже

Предложение продегустировать должно быть в меру настойчивым, но не навязчивым. Если человек отказался 1 раз, можно предложить ещё раз, но после 2го отказа лучше не наседать, а свести на шутку и продолжать диалог! Аргументами в пользу дегустации могут быть использованы:

«Я Вам просто дам попробовать, Вы сразу всё поймете!»

«Мы все даем пробовать, у нас такой магазин, чтобы Вы сразу ощутили качество!»

«Это просто обязательно нужно попробовать, второй такой колбасы Вы нигде не найдете!»

«Я Вам сейчас дам попробовать, а Вы скажете понравилось или нет.»

«Я Вам сейчас дам попробовать несколько вариантов чтобы Вы смогли выбрать что больше понравится»

Если отказывается с первого раза, можно говорить следующее

«Как же? Вы же в Эко-Лавке, здесь всё нужно попробовать, это Вас ни к чему не обязывает»

«Да не стесняйтесь, мы всегда всё даем на пробу, чтобы люди понимали качество продуктов»

«Это просто обязательно нужно попробовать, второй такой колбасы Вы нигде не найдете!»

«Я Вам дам совсем чуть-чуть на пробу, чтобы Вы могли выбрать, что больше понравится!»

«Вы же в «Эко-Лавке»! У нас не попробовать – это преступление! »

Важно! Не нужно ждать согласия клиента на дегустацию и просто стоять, как правило человеку неудобно и он откажется, в то время как Вы произносите фразу, Ваша рука уже должна нарезать/подносить кусочек!

Все манипуляции с продукцией во время демонстрации/дегустации производятся ТОЛЬКО В ПЕРЧАТКАХ!

Процесс дегустации должен происходить спокойно и уверенно, один человек обслуживает 1го клиента, не переключаясь на других во время дегустации. Нарезать следует небольшими нормальными кусочками, чтобы клиент и распробовал, но и чтобы не переел, мы людей не кормим!

В случае с колбасными изделиями, если клиент новый, начинать дегустацию следует как правило с докторской колбасы, далее переходить на сыровяленую серию (шварцвальдскую), далее на дрогобыч или в/к, потом с/к или балыки. Во время нарезания, не молчите, РАССКАЗЫВАЙТЕ про ту колбасу, которую режете (презентация товара, состав, история) и про серию колбасы (вареная серия, сырокопченая и т.д.)!

После того как клиент попробовал, обязательно задайте вопрос, на который клиент ответит положительно, важно получить от клиента «ДА»:

«Как Вам колбаска, вкусная, правда?»

«Как Вам, отличается от магазинной, правда?»

«Как Вам, правда как раньше была?»

В то время как получили ответ «Да», давайте пробовать ещё один вид колбасы, далее вопрос-ответ «Да», ещё один вид.

По статистике, если клиент попробовал 1й вид колбасы, вероятность покупки 20%, если 2 вида колбасы около 50%, если более 3х видов колбасы – более 80% что будет покупка, если есть деньги с собой. В Ваших руках 80% совершения продажи, используйте это!

Переходы на другую серию можно совершать так:

«А сейчас я Вам дам попробовать сыровяленую колбаску – Шварцвальдскую, наш Хит продаж!»

«У нас есть ещё сырокопченые колбасы, сухие, сейчас дам Вам попробовать московскую, по ГОСТу»

«Ещё дам обязательно попробовать буженину, просто обалденная вещь, чистое мясо, вот пожалуйста!.. как домашняя…запеченная…»

«А это – балык монастырский, просто шикарная штука, вот попробуйте!(и по ходу описываем его: «Видите! Он наполовину как вырезка свиная, а вторая часть , как салями! В нем очень прикольная/удачная подборка специй. На нарезку – очень популярная у нас…»)»

Когда клиент уже достаточно попробовал, переходим к заключению сделки, даем человеку «выбор без выбора»:

«Как Вам колбаска? Какая больше понравилась?»

«Вам что больше понравилось сыровяленые или с/к?»

«Какая больше понравилась, дрогобыческая или шинко-рубленная?»

«Вы на что хотите, на бутерброды или нарезку?»

«Вам сколько, целую или половинку?»

«Вам сосиски или сардельки!»

«Вам одну или 2 упаковочки!»

«Вам сколько взвесить грамм 200-300, мы отрежем, сколько скажете!»

Клиент уже не думает покупать или нет, он думает что выбрать!

Далее после того как клиент сделал заказ на колбасу, предложите попробовать сыры и наоборот! Ведь ему понравилось пробовать!

Пример, К-клиент, П-продавец

П: «Добрый вечер, слушаем Вас!»

К: «Мне пожалуйста молоко и ряженку»

П: «Пожалуйста, Ваше молочко, ряженка наша хваленая…А йогурт кстати пробовали уже у нас? Вот этот без наполнителя?»

К: «Нет, а что за йогурт?»

П: «Живой йогурт, 2,5% жирность только молоко, закваска и стабилизатор, вообще без добавок и сахара. Очень полезный и при этом вкусный, возьмите себе на пробу!»

К: «Ну давайте, попробуем»

П: «Кстати, а колбаску Вы уже нашу пробовали»

К: «Да нет, я колбасе не очень доверяю, сейчас в неё столько всего добавляют»

П: «Это точно, тут колбасе уже последнее время мало кто доверяет, именно поэтому, у нас колбасные изделия – спец заказ, делает завод «Сегрос», который в принципе делает обычную колбасу, которой лучше не доверять :), но это – «Зеленая Линия», технологи делают для себя любимых без добавления красителей, загустителей, глутаматов, сои, клетчатки и т.д., только мясо и специи! В супермаркетах эта колбаса не продается, только в наших магазинах. Кстати делается из украинского мяса-охлажденки, не из агрентинской/польской заморозки, как обычно. Давайте я Вам дам попробывать, Вы сразу всё поймете! (Либо: «Вот, пробуйте!»)

К: «Да нет, спасибо»

П: «Как же, я просто Вам дам чуть-чуть на пробу, что Вы качество почувствовали, это же Эко-Лавка, мы всё даем пробовать, вот например классика – докторская – ГОСТ, свинина, говядина, яйцо, молоко специи и всё! Вот пожалуйста! Как Вам, чувствуется разница правда?»

К: «Да, хорошая колбаска…»

П: «Ещё среди вареной серии есть сосиски детские (лично рекомендую! Как в детстве – не развариваются, в них чуть больше говядины по составу, чем в Докторской, поэтому они поплотнее! В желатиновой упаковке – чистить даже не нужно! 2-3 мин. в кипяточке – сосиски готовы! Очень популярны сосиски у мам, ведь у детей сейчас аллергии на всякие разные добавки…), срадельки, ветчино-рубленная. А вот ещё обязательно надо попробовать наш хит продаж – сыровяленая колбаска – Шварцвальдская – говядина на 80% и 20% шпиг, у нас очень её клиенты любят! Как Вам, хорошая?»

К: «Да, вот эта вкусная»

П: «Кстати есть сыровяленая конина – махан и прессованная конина суджук. Как Вы к конине?»

К: «Нет, конину спасибо»

П: «Понял, тогда вот ещё что нужно – это дрогобыческая – 100% нежирная свинина, тоже по ГОСТу делается. Как Вам, настоящее мясо, правда? На Дрогобыческой всегда сравнивается качество – это достаточно популярная колбаса и делают многие. А мы с Вами пробуем – и понимаем, где мясо! »

К: «Да, хорошая!»

П: «Какая вам больше понравилась, дрогобыч, вареная или что-то из сыровяленых? Мы можем отрезать сколько скажете.»

К: «Давайте я, наверное, возьму грамм 300 докторской и вот этой чёрной…»

П: «Шварцвальдской?»

К: «Да, давайте пол палочки»

П: «Хорошо, сейчас отрежем…320 гр докторской пусть будет? И пол палочки Шварцвальдской. Так на 78,80. Что-то ещё?»

К: «Нет, спасибо»

П: «О!Совсем забыл – сыр любительский – напоследок, просто чтобы Вы знали. Делает Ама, завод что вы молочко берете – мягкий сыр, похож на адыгейский, только внутри не соленый, 36% жирность 4 дня срок годности, только молоко и сычуг. Очень вкусный! Вот пожалуйста попробуйте! К чаю или кофе просто шикарная штука! Как Вам, вкусный, правда?»

К: «Да, прикольный! А почем он?»

П: «75 грн кг, упаковочка где-то на 25-30 грн. Вы побольше или поменьше хотите?

К: «Давайте поменьше, наверное, а то я всё не съем»

П: «Хорошо, сейчас выберем, на 26,30 вот кусочек небольшой. Вы не переживайте, этот сыр долго не задерживается в холодильнике! У нас магазин на оболоне, так там его так полюбили до 15-20 кг в день разбирают! Что-то ещё или считаем?»

К: «Считайте»

П: «Итого получается 132,30, ваши 150, сдача…»

П: «Пожалуйста, Ваш пакетик. Кстати обратите внимание, у нас ещё есть отдел с натуральной косметикой, бесфосфатными моющими средствами, так что заходите, завтра у нас фермерское молочко приедет, кисляк, как в деревне у бабушки ! Так что кушайте и будьте здоровы, заходите!

К: «Спасибо, зайдем!»

Итог:

К Вам пришли на 19,00 грн, оставили 132,00 грн + познакомились с продукцией и Вы завязали уже теплые отношения. Клиент придет домой и семья так же попробует колбасу и сыр. И теперь вся семья будет способствовать постоянным покупкам. В следующий раз клиент уже придет и сделает высокий чек без презентации.

Сколько таких клиентов на 19,00 грн заходит к Вам каждый день?