Курс продаж для консультанта «Эко-Лавки»

Цель данного курса – научиться правильно совершать продажи и обслуживание клиентов «Эко-Лавки». После изучения вы научитесь правильно и эффективно:

• презентовать компанию и магазин;

• презентовать товар;

• совершать продажи и обслуживание;

• выстраивать долгосрочные дружественные отношения с клиентами.

А также, применяя все рекомендации, вы сможете:

• увеличить средний чек покупки;

• увеличить частоту покупок;

• повысить лояльность клиента к магазину;

• совершать сопутствующие продажи;

• легко и просто работать с возражениями.

Ответственно подойдя к данному курсу, Вы сможете увеличить прибыль, как в краткосрочной перспективе, используя технику продаж, так и в долгосрочной перспективе, получая больше постоянных лояльных клиентов и их рекомендации.

Самое главное – Относитесь К Клиенту Так, Как Вы Бы Относились К Своему Другу!

Структура:

1. Раздел «Приветствие»

2. Раздел «Презентация»

   1. Презентация магазина

   2. Презентация товарных групп

   3. Презентация товаров

   4. Дегустация

3. «Завершение сделки»

   1. Прощаемся, чтобы снова увидится

   2. Привязка к событию

   3. Дополнительный материал

4. Раздел «Продажа и обслуживание»

   1. Общий алгоритм продаж / порядок экскурсии по товарным группам

   2. Сопутствующие продажи («пары»)

   3. Техника «Выбор без выбора»

   4. Техника «Пример третьей силы»

   5. Техника «Предложи больше»

   6. Техника «Личная рекомендация»

   7. Техника «Личная история»

   8. Техника «Ещё один»

   9. Техника «105 грамм»

   10. Интонация и харизма

Раздел «Приветствие»

Как только человек переступает порог магазина, у Вас есть 3 секунды, чтобы составить хорошее впечатление о себе как о консультанте и о магазине. Влияйте на это впечатление

1. Сразу приветствуйте человека фразами по типу:

«Добрый день/добрый вечер/доброе утро/здравствуйте/здравствуйте Вам, слушаем Вас!»

«Добрый день/добрый вечер/доброе утро/здравствуйте/ здравствуйте Вам , что для Вас сегодня?что у нас сегодня? Чем Вас сегодня порадовать?»(если помните человека и он постоянный клиент)

«Добрый день/добрый вечер/доброе утро/здравствуйте, как Вам наш(а)товар (ряжанка, сыр, колбаса, шампунь)?(понравилась?:)»(если помните человека и что он брал прошлый раз)

Далее возможны варианты:

1. Человек новый и говорит фразы по типу «Нет, я зашел посмотреть», «Я просто зашел», «Решил зайти глянуть» и т.д. – Вы говорите фразу

«Тогда раз Вы у нас первый раз/впервые, я Вам расскажу про магазин(я вам все расскажу (и покажу)…)» и переходите к Презентации магазина

либо«О! Так Вы у нас впервые – тогда я Вам все расскажу (и покажу)…)» и переходите к Презентации магазина

либо«О! Так Вы у нас впервые – тогда я Вам все расскажу (и покажу) – мы же «Эко –лавка»:)у нас все натуральное!..» и переходите к Презентации магазина

либо«О! Так Вы впервые – тогда Вам обязательно нужно все попробовать (мы же «Эко –лавка»:) – у нас все натуральное!..)» и переходите к Презентации магазина

либо«О! Так Вы у нас впервые! – тогда нам нужно познакомиться поближе – мы- «Эко –лавка»:) – у нас все натуральное! А самое главное, я считаю – это – ЕДА! :)» и переходите к Презентации товарной группы, на которую клиент обратил свое внимание (желательно молочная продукция)

Здесь очень важны улыбка, интонация и контакт глазами!

Или если человек предрасположен к контакту и дегустации:

«Вы у нас первый раз/впервые?» - получаем ответ «ДА» дальше

«Тогда обязательно нужно попробовать, вы же в Эко-Лавке» и переходите к Презентации магазина/товарной группы.

2. Человек новый и интересуется конкретным товаром и группой и т.д. – Вы переходите к Презентации группы или товара, потом к краткой Презентации Магазина

3. Человек новый и молчит, не зная что выбрать, вы говорите:

«Что Вас больше интересует сегодня: мясное или молочное?», «Что Вас больше интересует сегодня: косметика или моющие средства?»(смотря где клиент стоит(или на что смотрит)), и переходите к Презентации Товарной Группы или Магазина

4. Человек уже покупал у Вас и начинает заказывать, Вы начинаете совершать продажу и обслуживание. Также спрашиваете:

«Что-то пробовали уже у нас?» - Да – «Что именно?» - Сыр любителський – «Вкусный/вкуснятина/классный/обалденный, правда?» - ДА (получаем ещё один «ДА») Тут, если к месту, можно приговорить легкую похвалу тому продукту, что понравился (напр.: «сразу чувствуется, что натуралный/настоящий, правда?»либо «мне тоже он очень нравится», либо «Согласен(а) с Вами…и т.д.») – установка более глубокого контакта.

Самое главное в приветствии – завязать диалог и произвести приятное впечатление!

Улыбка, интонация и контакт глазами!