Залучення і відбір торгових робітників.

Після постановки завдання перед своїм торговельним апаратом, встановлення його організаційної структури, визначення його розмірів і системи оплати праці фірма повинна прийняти ряд інших рішень. Зокрема, їй необхідно буде розробити систему залучення, відбору і навчання торгових робітників. систему контролю за їх роботою і систему оцінки їх праці. Запорукою успішної роботи торгового апарату є грамотний відбір по-справжньому корисних торгових робітників.

Дійсно корисний комівояжер повинен володіти щонайменше двома основними якостями:

• почуттям емпатії (здатність проникнутись почуттями клієнта);

• самолюбною цілеспрямованістю і потужною особистою потребою у здійсненні продажу.

На основі цих двох рис і прогнозувався успіх наступної торговельної діяльності кандидатів на різні торговельні посади в трьох різних сферах діяльності.

Процедура набору кандидатів.

Після відпрацювання критерію відбору керівництву слід розпочати набір кандидатів. Ця процедура може приймати різні форми - від однієї неофіційної бесіди до тривалих іспитів і бесід не тільки з претендентом, але і з його сім'єю. Деякі фірми влаштовують претендентам на торговельні посади офіційні іспити. І хоч сума тестових оцінок становить всього лише один з елементів інформаційного набору, куди входять і дані про особисті якості претендента і існуючі у нього рекомендації; все ж досить велике значення надають службовому списку претендента

Навчання торгових робітників.

Сьогодні, прийнявши на роботу продавця, а особливо, торговельного агента (комівояжера), його навчання займає від декількох тижнів до декількох місяців. Фірми, які торгують товарами промислового призначення, встановлюють навчальний курс в середньому впродовж 28 тижнів, в фірмах послуг - 12, а в фірмах, що торгують товарами широкого споживання, - 4 тижні. В корпорації ІВМ новачки допускаються до самостійної роботи тільки через 2 роки! Окрім цього, щороку 15% робочого часу відводиться на їх додаткове навчання.

Навчальні програми переслідують декілька цілей.

• Познайомити торгового робітника з фірмою і навчити його ідентифікувати себе в середовищі. В більшості фірм перша частина навчального курсу присвячена вивченню історії компанії, її завдань, організації і системи управління, яка застосовується нею, знайомству з її керівниками, фінансовою структурою, виробничими потужностями, головними товарами і відомостями про обсяги збуту.

• Познайомити торгового робітника з товарами фірми. Майбутніх продавців знайомлять з тим, як виробляються товари і які їх функції в різних варіантах використання.

• Познайомити торгового робітника з особливостями клієнтів і конкурентів. Торгових робітників знайомлять з різноманітними типами замовників і їх потребами, мотивами і звичками покупців. Знайомлять із стратегіями і політичними настановами фірми і її конкурентів.

• Навчити торгового робітника проведенню ефективних торговельних презентацій. Продавців навчають основам мистецтва продажу. Одночасно їх знайомлять з головними комерційними аргументами про перевагу кожного окремого товару, а деякі фірми надають в їх розпорядження навіть сценарії бесід з клієнтами.

• Познайомити торгового робітника з особливостями його роботи і пов'язаними з нею обов'язками. Торгових робітників навчають тому, як слід правильно розподіляти час на роботу з активними і потенційними покупцями, як користуватися сумами службових грошей, як складати звіти і опрацьовувати найефективніші маршрути подорожей.