Планування персонального продажу здійснюється за етапами:

1. Встановлення цілей, які орієнтують на попит або образ товару.

2. Призначення відповідальних.

3. Розробка бюджету торгових витрат (розподіл асигнувань між торговими службовцями, товарами, споживачами і регіонами на певний період часу).

4. Визначення типів торгових посад.

5. Визначення методів збуту.

Особливі риси персонального продажу: особистий контакт; наявність двостороннього зв'язку; реакція з боку покупця; закінчення купівлею; висока коштовність.

За місцем і видом виконуваної роботи можна розрізнити чотири типи продавців. ПРОДАВЕЦЬ МАГАЗИНУ САМООБСЛУГОВУВАННЯ (МЕРЧЕНДАЙЗЕР). Відповідає за мерчендайзинг в магазинах самообслуговування роздрібної і оптової торгівлі. Мерчендайзинг являє собою суміш завдань продажу, стимулювання продажу і розподілу. Охоплює розміщення і презентацію, які стимулюють продаж товару в місцях торгівлі. Мерчендайзер майже не контактує з клієнтами.

ПРОДАВЕЦЬ СПЕЦІАЛІЗОВАНОГО МАГАЗИНУ. Обслуговує і консультує клієнтів в строго обмеженій, спеціальній сфері, в якій він володіє чималими спеціальними знаннями.

ПРОДАВЕЦЬ ВНУТРІШНЬОЇ СЛУЖБИ. Його функції - робота діловода по виконанню замовлень. Приймає замовлення і віддає їх на виконання. Контакт з клієнтом відбувається на відстані.

ПРОДАВЕЦЬ ЗОВНІШНЬОЇ СЛУЖБИ (КОМІВОЯЖЕР, ПРЕДСТАВНИК). Завдяки своїй мобільності, працює на виїзді і активно торгує. Виконує різноманітні завдання для підтримки вже існуючих та налагоджування нових зв'язків з клієнтами.

Продавець володіє важливою якістю, бо сприяє обміну інформацією між підприємством і ринком. Завдяки своєму особистому і конфіденційному контакту з безліччю клієнтів, він володіє цінним джерелом інформації.

Завданням продавця, як постачальника інформації, є:

· врахування потреб,

· сприйняття поглядів та настроїв,

· знайомство з ситуацією, що склалася на ринку, та новини про конкурентів, підготовка пропозицій по поліпшенню і подальшому розвитку результатів, яких досягнуто ним самим на ринку.

Весь цей обсяг інформації він передає до відповідних інстанцій підприємства. Обробка і оцінка ринкової інформації, здатність до реального сприйняття довкілля і знання людських потреб є передумовою для відокремлення суб'єктивних поглядів від фактів.

В той же час продавець є і джерелом інформації про своє підприємство і про свої товари. Тут він виконує завдання, пов'язане з стимулюванням процесу обміну на ринку результатів діяльності підприємства на гроші, що і є, в кінці кінців, індивідуальним (особистим) продажем. Мова при продаж є найважливішим інструментом активного продавця.

Для досягнення успіху при реалізації продукції, продавець повинен досконало володіти різноманітними засобами продажу. Саме через комівояжерів, які займаються індивідуальним продажем, найбільше розповсюдження знаходить персональний комп'ютер, як доцільний інструмент в організації зовнішньої служби підприємства (що вимагає розробки сучасного програмного забезпечення в цій сфері для персональних комп'ютерів).