Итальянский стиль ведения переговоров

Итальянцам по своей сути присуща экспансивность и большая общительность. В целом, как свидетельствует практика ведения переговоров, итальянцы придерживаются в переговорах норм  развитых стран в Европе. Но существуют определенные отличия, которые обнаруживаются в поведении представителей как крупных, так и мелких фирм. Здесь наблюдаются некоторые различия. Например, участники переговоров от менее крупных фирм проявляют большую энергичность и активность при установлении контактов, стараются вовремя разрешить различные организационные вопросы, всегда готовы пойти на альтернативный вариант соглашения.

Для итальянских бизнесменов довольно важно устанавливать деловые взаимоотношения с теми людьми, у которых имеется равный с ними статус в деловом мире. Поэтому для них играют значительную роль неформальные встречи и контакты с партнерами,  которые могут происходить и в неслужебное время. По их убеждению, неофициозная обстановка непременно будет содействовать нахождению компромиссных вариантов при возникновении противоречий. В такой обстановке, как полагают итальянцы, можно намного свободнее выразить критическое отношение к деловым предложениям партнера, избегая возможности обидеть его.[39]

Итальянская сторона высоко ценит, когда наблюдает в партнере  искренний интерес к своей стране, ее культуре и традициям, в свою очередь, отвечая тем же.

Испанский стиль ведения переговоров

Испанцы очень своеобразны в организации и проявлении деловых отношений. Во время переговоров с испанскими предпринимателями нельзя увидеть ту же динамичность, которая наблюдается, к примеру, у итальянцев. Испанцы считаются самыми большими любителями многословных дискуссий, что часто нарушает соблюдение  регламента переговоров.

Испанских партнеров отличает развитое чувство независимости, а также большое чувство собственного достоинства. Испанцы придают особое значение внешнему виду и соответственно уделяют, а также обращают на него большое внимание.

Особенности неповторимого колорита испанцев зависят от того, жителем  какой из семнадцати испанских провинций  они являются. Но следует отметить, что по мере приближения к югу проявления чувств в этих людях становятся более открытыми, их общение отличается меньшей формальностью и условностью.

Японский стиль ведения переговоров

Американские и европейские предприниматели сплошь и рядом обнаруживают, что привычные им переговорные техники оказываются совершенно непродуктивными в Стране восходящего солнца.

Базовые правила таковы: на переговорах необходимо вести себя честно и откровенно, поддерживая атмосферу позитивных отношений и доверия. Японцы не любят спешки: вы должны завоевать доверие, прежде чем с вами будут иметь дело. Ограничиться телефонным звонком, как обычно делается в США, здесь не получится. Идеальный вариант – если первичный контакт устанавливается с помощью третьей стороны.

Японцы обычно работают в команде, где у каждого члена есть своя особая функция. Численностью такая команда может значительно превосходить вашу. Не стоит вести переговоры в одиночку, лучше тоже подобрать хорошо скоординированную команду.

В Японии обращают большое внимание на статусно-иерархический аспект деловых отношений: переговорный процесс должен проходить «на должном уровне». Подготовительный этап обычно занимает много времени: дотошно изучаются все детали предстоящей сделки, которые лучше изложить в письменном виде, с привлечением разнообразных документов, таблиц, диаграмм и пр. При решении важных вопросов для японцев главное – сбор максимально полной информации.[40]

Отличительная черта японских менеджеров – умение общаться. Они прекрасно владеют искусством невербальной коммуникации, безошибочно улавливая настрой собеседника. Чтобы достичь успеха, надо уметь не столько убедительно говорить, сколько внимательно слушать. При этом, если вас слушают почтительно, не перебивая, это не значит, что с вами согласны. Западных партнеров часто сбивает с толку эта черта: когда в разговорах возникают долгие паузы, они чувствуют потребность заполнить их и начинают много говорить. Такая активность совершенно не требуется: красноречивее слов о достоинствах вашего предложения скажут факты, которые вы представите.

Важный принцип японского менталитета – общество важнее отдельного человека. В случае возникновения конфликта интересов приоритет отдается групповой точке зрения.

Форма составления контракта понимается в Японии и на Западе по-разному. Европейские и американские бизнесмены обычно предлагают партнерам проект договора, в котором подробно прописаны все условия, с тем, чтобы в дальнейшем вести переговоры по каждому пункту. Японцы предпочитают держать детальный план при себе, а под первоначальным предложением понимают принципиальное соглашение о будущем взаимном сотрудничестве. Оно обычно бывает кратким и лишенным деталей.[41]

По достижении неких формальных договоренностей японцы обычно устраивают официальный обед. Эта церемония, нередко сопровождаемая обменом подарками, чрезвычайно важна, на ней могут присутствовать топ-менеджеры с обеих сторон. Не стоит недооценивать важность церемоний, если вы собираетесь вести бизнес в этой стране.

Китайский стиль ведения переговоров

Исследования китайского стиля переговоров показывают на пристальное внимание к следующим явлениям:

- сбор информации, который имеет непосредственное отношение к предмету переговоров, а также сильных и слабых  сторон партнеров;

- работа над созданием дружественной обстановки.

У китайцев, особенно в последнее время, отношение к переговорам между партнерами отождествляется с хорошими личными отношениями.

Китайским партнерам свойственно четкое распределение отдельных этапов деловых встреч:

- начальный этап уточнения позиций;

- этап обсуждения вопросов, вынесенных на обсуждение;

- заключительный этап переговоров.

На первоначальном этапе переговоров китайцы особое значение передают поведению партнеров, их внешнему виду, отношениям между собой. Этим самым они уже в самом начале предпринимают попытку выяснить статус каждого участника переговоров. Их дальнейшее отношение направлено на людей с более высоким положением, как официального, так и неформального. Воздействие же на позиции партнеров они предпочитают оказывать через людей, которые проявляют симпатии китайской стороне.

Китайцы никогда на переговорах не откроют первыми свои намерения. Они сначала ясно дадут понять свое мнение, затем внесут определенные предложения и т.д. они могут пойти на уступки только в самом конце переговоров, причем это может произойти совершенно неожиданно, в тот момент, когда переговоры кажутся уже утратившими ясность. И именно в этот момент обнаруживается, что переговоры возобновились.

Китайцы умеют воспользоваться ошибками, допущенными деловыми партнерами. Окончательное соглашение может наступить уже не за столом переговоров, а в домашней непринужденной обстановке. Не исключено, что именно в такой момент хозяева, т.е. китайцы, постараются внести в уже согласованный договор оговорки и поправки, которые считают выгодными для себя.[42]

Стиль ведения переговоров у восточных народов

Восточные народы всегда придают важное значение созданию на переговорах взаимодоверительной обстановки. В отличие от европейцев, которые в процессе решения проблемы пытаются предугадать реальное развитие событий, арабы, в свою очередь, больше ориентируются на свои обычаи и традиции. Конечно же, у всех восточных народов есть свои особенности и отличия в стилях ведения переговорного процесса. Но стоит обратить внимание на более типичный образ делового общения, который наблюдается у египтян.

У египетских партнеров наблюдается особая чувствительность к вопросам, которые связанны с национальной независимостью. Это стоит учитывать во время переговоров, т.к. затронутая тема буде расценена как вмешательство во внутренние дела египтян.

Египтянам, впрочем, как и всем арабам, свойственно торговаться во время переговоров, и эту форму взаимодействия они предпочитают другим.

Египетские партнеры при первой встрече, безусловно, проявят противоположной стороне любезное и радушное отношение. Это ни в коем случае не стоит расценивать, как притворство, так как это дань традиции. Особенной чертой характера арабов – это избегание всякой определенности, где не может быть однозначных соглашений или отклонений.

Сложность ведения переговоров  с египтянами заключается в том, что последующая беседа может утратить свою непринужденность и гладкость. Египтяне обязательно предпримут действия, чтобы оставить за собой право продолжения контакта, в случае, если уже налицо неудавшееся соглашение. Но отказ от сделки будет сопровождаться выражением ярких похвал по поводу отвергнутого предложения и самого партнера.

 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги, хочется подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является:

- основательная подготовка  к переговорам,

- концентрация на проблеме ориентированной на решение вопросов мышления,

- подбор приемов и методов, способствующих повышению эффективности переговорного процесса,

- стремление выработать общую позицию,

- учет национальных особенностей и личностных качеств партнера,

- реализм, соблюдение интересов, гибкость и т. д.

Обобщая сказанное, отметим, что целью цивилизованных переговоров должно быть достижение соглашения, которое является объективным. В этом процессе должны признаваться интересы обеих сторон и обеспечена оптимизация преимуществ, измеряемых по объективным стандартам. Цивилизованные переговоры приводят к долговременным отношениям, в которых обе стороны фокусируются на максимизации их взаимной выгоды, а не на том, чтобы каждая сторона пыталась максимизировать свою собственную выгоду за счет другой стороны.

На успех переговоров влияют такие факторы, как поддержание хорошей информированности, формирование эффективной переговорной группы и качество контактов с переговорной группой партнера. Рекомендуются разнообразные шаги, которые целесообразно предпринимать на конкретных этапах переговорного процесса. Переговоры, организуемые эффективно и в духе сотрудничества, служат залогом построения взаимовыгодных отношений и будут с удовлетворением восприниматься участниками соглашения в течение длительного периода.

На примере заключения соглашения по трансферу технологий, результатом чего явилось создание долговременных благоприятных отношений между двумя сторонами, было подтверждено, что процесс ведения переговоров должен содержать признание сторонами условия о том, что это соглашение должно обеспечить выгоду для каждого. После принятия этого принципа переговорщиками, переговорный процесс проходит более гладко.

Необходимыми способами достижения подобного эффекта служит:

- Подготовка проекта соглашения между сторонами, который в равной степени учитывает как общие, так и противоречащие друг другу интересы, полностью охватывает весь спектр вопросов и может быть взят за основу для ведения переговоров.

- Организация переговоров, при которой возможна выработка взаимоприемлемого окончательного текста соглашения, в котором за каждой стороной будут зафиксированы соответствующие права и обязанности.

Стиль ведения переговоров должен также способствовать достижению успешного конечного результата. В ходе переговоров участникам следует:

- Получать и усваивать всю существенную информацию, необходимую для правильного представления своих интересов и опций,

- Развивать внутренние контакты, способствующие сплочению участников переговорного процесса каждой из сторон в эффективную команду, и

- Применять подходы и методы, которые способствуют расширению взаимных контактов между сторонами, развитию взаимодоверия и уверенности друг в друге.

Необходимо тщательно подготавливать и анализировать все шаги, которые предстоит предпринять на каждом отрезке переговорного процесса. Выделять элементы, которые увеличивают шансы на успех, не обязательно в смысле того, какие положения удастся включить в контракт, но скорее насколько успешно в конечном счете будет развиваться сам проект и насколько отношения между сторонами приобретут характер сотрудничества, а не противоборства. Совокупный эффект этих элементов составляет то, что обычно называют динамикой переговорного процесса.

В ходе переговоров важно осознавать различия в культурных традициях между группами, участвующими в них, и признать для себя, что культурные различия могут повлиять на то, как одна из сторон слушает и воспринимает то, что говорит другая. Различия в культуре способны привести к тому, что все обсуждаемое либо станет более понятным, либо предстанет в искаженном свете и вызовет замешательство. Надо принять меры к тому, чтобы исключить влияние этого фактора. Важно, чтобы аргументы излагались в такой манере, которая обеспечивала бы полное их понимание.