2.2. Особенности различных национальных стилей ведения переговоров

 

Американский стиль ведения переговоров

Как отмечает большинство исследователей, у американцев есть свой определенный стиль ведения переговорного процесса и подхода к нему. Среди неамериканских дипломатов довольно распространено нелестное отношение к американской переговорной деятельности

Британский исследователь Пол Шарп в одной из своих работ, посвященных изучению особенностей ведения переговоров с США, утверждает, что перед любым дипломатом стоит три больших проблемы в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая.[35] Первая из них связана с тем, что, американские дипломаты выступают от имени страны, которая является гораздо более богатой и сильной, чем любая другая. Вторая проблема заключается в том, что они уверенны в своей абсолютной правоте и склонны пренебрегать интересами другой стороны. И, наконец, третья трудность состоит в том, что большая часть переговоров все же ведется именно на английском языке, и порой простые формулировки американцев, могут скрывать за собой гораздо более сложные позиции и приоритеты. Любой язык, по утверждению Рэймонда Коэна, передает уникальное представление о мире.[36] По этой причине, заключает Шарп, иностранным дипломатам необходимо проявлять особенное внимание к собственной речи, обращенной к американцам, и прислушиваться к тому, что говорится, и что может иметься ввиду за столом переговоров. Однако, вполне естественно, общение в переговорном процессе не сводится лишь к особенностям языка и речи. Сами американцы выделяют целый ряд характерных черт, которые, по их мнению, являются определяющими для их переговорного стиля.

Американские дипломаты, ведущие переговоры, обладают отличительным стилем: убедительным, прямым, настойчивым и ориентированным на получение результата. Несмотря на то, что эти черты неизбежно различаются в соответствии с личностями и обстоятельствами, всегда очевиден и узнаваем прагматичный американский стиль, сформированный многочисленными и неизменными структурными и культурными факторами. К структурным факторам в данном контексте можно причислить географическое и геополитическое положение Соединенных Штатов, правительственные структуры, экономические показатели, демографический состав, правовую систему и систему образования.

Таким образом, в том, что касается переговорной практики, американцы предстают властными, не допускающими возражений, настойчивыми и не идущими на компромиссы. Они менее склонны вести переговоры в смысле процесса обмена мнениями и уступками, чем диктовать свои условия или убеждать противную сторону в правоте или силе своей позиции.

Иностранные дипломаты отмечают, что, выступая в роли посредника на многосторонних переговорах, американцы часто демонстрируют поразительную беспристрастность, терпеливость и готовность выслушать обе конфликтующие стороны до конца. Однако в большинстве двусторонних встреч США проявляют слишком мало учтивости и сдержанности, стремясь навязать собственное мнение и условия.

В ходе переговоров США стараются подчеркнуть выгоды достижения соглашения на американских условиях и последствия для партнеров в случае их отказа. Особенно часто американцы используют тактический прием «пакетных» соглашений, о которых подробно говорилось в первой главе. Таким образом, достижение договоренности по одному вопросу неизменно зависит от того, в каком направлении развиваются переговоры по другим вопросам повестки.

 

 

Французский стиль ведения переговоров

Особенностью французского стиля ведения переговоров, является то, что французские партнеры старательно избегают всякие официальные обсуждения, а также конкретные вопросы наедине с оппонентом.

У французских коммерсантов особо нет склонности к столкновению в ходе переговоров с внезапными изменениями в позициях сторон, в связи с чем они придают весомое значение достижению предварительной договоренности.

Французы предпочитают детально изучать все аспекты и возможные последствия поступающих предложений, из-за этого переговоры с ними протекают намного медленнее, чем, например, с американцами.

В качестве официального языка рекомендуется пользоваться французским языком в процессе деловых переговоров. Но при этом важно учитывать особую чувствительность к посредственному владению французским языком иностранными партнерами.

Переговоры французы ведут очень искусно, с неким изяществом. При этом, решительно отстаивая свои позиции, они не склоняются к торгу.

Для французских предпринимателей первостепенную значимость имеет независимая позиция, которую они всячески стараются сохранить. Очень часто, даже более всего эти люди избирают противоборствующий тип взаимодействия, однако всегда стремятся при всем при этом исходить из традиционных для французской национальности особенностей поведения. Среди них: вежливость, любезность, корректность, непринужденность в общении иногда с чувством юмора.

Также можно отметить, что французские представители переговоров, следуя традициям, ориентируются на логические положения и доказательства и в целом исходят из «общепринятых принципов». Переговорный процесс они ведут достаточно жестко. Их характерной слабой стороной является, как правило, неимение «резервной» позиции.[37]

Немецкий стиль ведения переговоров

Характерная особенность стиля ведения переговоров у немцев – уверенность  в успехе, большая вероятность заключения соглашения с партнером, без чего немцы предпочитают не начинать переговорный процесс. Эти люди сильно ценят пунктуальность в партнерах, что, безусловно, благотворно сказывается на атмосфере делового общения. 

Немецкие переговорщики отличаются от участников других национальностей своей явно выраженной склонностью к педантизму. Поэтому во время переговорного процесса с немцами важно соблюдать требования международного протокола. Они крайне тщательно работают над своими позициями, при этом предпочитают в обсуждении вопросов придерживаться последовательности. Если переговоры с одним партнером еще не окончены, они вряд ли предпримут шаги относительно следующих переговоров. Большое значение немцы придают цифрам, различным схемам, диаграммам и т.д.

В беседе с немецкими участниками переговоров необходимо придерживаться логичного суждения и аргументации, в которой содержится четкое изложение фактов. Завершить такие переговоры следует, суммируя свои мысли и подводя краткие выводы.

Английский стиль ведения переговоров

Стиль ведения переговоров у англичан отличается от немецкого тем, что они не уделяют столь большого внимания подготовке к переговорному процессу. Их подход к проблеме характеризуется содержанием значительной частью прагматизма, и при этом полагают, что возможность найти оптимальное решение зависит от раскрытия позиции партнера в ходе процесса переговоров. Их реакция на инициативу партнера отличается своей благосклонностью и дружелюбностью.[38]

Абсолютная непоколебимость англичан в вопросах касающихся соблюдения тех или иных общепринятых правил и даже законов считается их традиционной чертой и особенностью. В переговорном процессе можно смело рассчитывать на их честность, т.к. им присуще высоко развитое чувство справедливости.

Также традиционной чертой англичан является их сдержанность в суждениях, они совершенно сознательно избегают категоричных заявлений. По мнению исследователей особенностей национальных черт характера англичан, такое отношение является формой выражения уважения к партнеру. Также британская сторона старается избегать в деловом общении любых личных моментов, что могло бы быть расценено в качестве некого вторжения в частную жизнь.

В связи с тем, что одним из важнейших качеств характера человека для англичан является самообладание, они всегда способны проявить максимум терпения, выслушивая партнера, при этом не возражают ему. Но было бы ошибочным полагать, что терпеливое отношение выражает согласие со стороны англичан.

Во время переговоров английскими партнерами следует избегать многословия и лишних разговоров, что может негативно отразиться на ходе делового общения. Англичане могут воспринять это как болтливость, что считается весьма сомнительным качеством человека как партнера. Но с другой стороны, можно не опасаться затяжных пауз, которые хочется  интуитивно заполнить. Англичанам не свойственно проявлять молчание во время переговоров.