2. Национальные стили ведения деловых переговоров
Споры о том, существует ли такое понятие как национальный стиль ведения переговоров, идут уже давно. Авторитетный отечественный исследователь переговорного процесса и политического урегулирования, М.М. Лебедева утверждает, что «непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов»[29]. Но следует отметить, что феномен «национального стиля» является все еще весьма неясным для международных исследователей в области переговоров. Сложности в научном определении данного термина связаны в большой степени с тем, что порой оказывается сложно провести четкую границу между национальными особенностями поведения участников на переговорах, государственным стилем, этническими и личностными особенностями, спецификой политической культуры представителей разных государств и т.д. Необходимо отметить, что среди исследователей не существует неких общепринятых методов изучения национальных стилей, несмотря на то, что данная тема представляется весьма интересной для многих ученых и практиков во всем мире.
Еще одна особенность, относящаяся к исследованию проблемы переговорных стилей, заключается в том, что большинство работ в этой области написаны американскими авторами, что, несомненно, накладывает свой отпечаток на описание и анализ как своего собственного, так и других стилей.
Неоспоримым фактом является влияние на ход переговоров культурного происхождения их участников. По мнению Дж. Салакьюза, профессора Флетчеровской школы права и дипломатии при Университете Тафта, изучение переговорных стилей в различных культурах можно разделить на две основные группы: первая включает в себя труды, призванные описывать и анализировать переговорные стили отдельных культур; вторая же стремится определить основные элементы переговорных стилей и выяснить, каким образом они находят отражение в различных культурах.
В своем исследовании, посвященном десяти наиболее важным аспектам влияния культуры на стиль переговоров, Салакьюз утверждает, что «огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника переговоров, неважно, насколько искусного и опытного, полностью понять все культуры, с которыми он может столкнуться»[30]. Именно поэтому, автор, основываясь на результате проведенного им опроса 310 представителей восьми профессиональных групп из двенадцати различных государств и регионов мира, сделал попытку выявить десять главных факторов, вытекающих из культурной принадлежности респондентов, оказывающих наибольшее воздействие на переговорный процесс.
Таким образом, Салакьюз выделяет:
- цели переговоров (заключение договора или установление отношений с партнером);
- отношение к переговорному процессу (обоюдная выгода или одностороннее преимущество);
- личный стиль (формальный или неформальный);
- стиль общения (прямой или непрямой);
- чувствительность ко времени (высокая или низкая);
- уровень эмоциональности (высокий/низкий);
- характер соглашений (конкретные или общие);
- процесс построения соглашения (снизу вверх или сверху вниз);
- способ принятия решений в переговорной группе (один лидер или выработанное общими усилиями мнение);
- степень принятия риска (высокая или низкая).
Располагая знаниями о том, как эти десять факторов и характеристик варьируются от культуры к культуре, и как они отражаются на поведении на переговорах представителей различных государств, «международник», возможно, сможет лучше понять переговорные стили и подходы своих коллег из других культур. В то же время, данное исследование, считает сам автор, может помочь переговорщикам определить, какое впечатление производит их собственный стиль на их партнеров, находящихся по другую сторону стола переговоров.
В исследованиях Рэймонда Коэна указано, что различия, вытекающие из принадлежности акторов к разным культурам, оказывают существенное действие на дипломатические переговоры. Неспособность понять и ценить эти различия могут привести к серьезным последствиям. В своем исследовании Коэн анализирует роль, которую играют культурные различия в формировании содержания, процесса и стиля переговоров.
«Дипломатические переговоры заключаются в процессе общения между странами, стремящихся к нахождению обоюдно приемлемого решения по какому-либо вопросу, затрагивающего интересы обоих сторон»[31]. Этот процесс, по мнению Коэна, может быть находиться под огромным влиянием различных культурных представлений, норм, значений, допущений, идеалов и восприятий. Автор отрицает мнение о том, что существует единая международная дипломатическая культура, в связи с чем собственная («родная») культурная среда каждого дипломата является во многом несущественной. Он аргументирует свою позицию тем, что многие опытные дипломаты считают, что культурные различия оказывают сильное воздействие. Теоретические исследования показывают, что культура играет большую роль в формировании характера индивида, и это основополагающее воздействие не может быть стерто путем простого общения с другими культурами.
«Индивидуалистические» культуры, пишет автор, не придают особенного значения обстановке, в которой происходит общение, или личным отношениям. Общение носит прямой и открытый характер, не склонно к риторике, намекам или сложному этикету. Другим важным контрастом между культурами является «полихронная» и «монохронная» концепции времени. Монохронной культуре, такой, как, например, американская, свойственно четкое регламентирование времени. Большое значение придается расписанию и распорядку, установленному плану работы. Торопливость считается ценным качеством. Такие культуры ориентированны на будущее. Прошлое важно только постольку, поскольку оно влияет на настоящие и будущие планы. В целом, такие культуры – индивидуалистические, монохронные – Коэн называет культурами с низким уровнем контекста.
В одной из своих исследовательских работ[32] М. Лебедева указывает на то, что хотя в культурах с высоким уровнем контекста (например, русской или французской) значение контекста весьма велико, тем не менее, и «в культурах с низким уровнем контекста невербальным аспектам общения (мимике, взгляду, манере говорить) уделяется особое внимание. Она также говорит о том, что вопреки распространенному мнению, не всегда оказывается проще вести переговоры представителям одной культуры или культуры одного типа. Рэймонд Коэн, однако, достаточно резко противопоставляет два типа культур. Он утверждает, что так называемые универсальные модели ведения переговоров, в которых используется инструментальный подход, подчеркивается важность разделения персоналий и обсуждаемых вопросов, и чьей целью является достижение эффективных, максимально выгодных результатов, могут казаться чуждыми для тех культур, которые выдвигают на передний план ценность человеческих отношений и обладают менее неотложным чувством времени.
Не все вопросы подлежат обсуждению за столом переговоров, но и здесь есть определенная специфика в отношении конкретных культур. Например, национальная гордость или равноправность на мировой арене относятся к тем предметам, которые не выносятся за стол переговоров, независимо от государства. Также большинство культур чрезвычайно неохотно стали бы обсуждать свой суверенитет или независимость. Государства, когда-либо находившиеся в колониальной зависимости, часто очень чувствительны ко всему, что хоть отдаленно напоминает колониализм. Присутствие иностранной военной силы на территории такой страны скорей всего никогда не станет предметом переговоров.
Продолжая анализ низко-контекстной переговорной культуры, нужно отметить, что здесь существует своя специфика в разделении переговорного процесса на фазы. Для упрощения задачи Коэн определяет их как подготовительную фазу, начальную, среднюю (промежуточную) и конечную фазы переговоров. На подготовительной стадии участники переговоров смотрят на проблемы, вынесенные на обсуждение, отделяя их от личных отношений, и предпочитают действовать относительно анонимными путями. Также им свойственно фокусироваться на рассматриваемом вопросе, а не на построении особенных отношений с противоположной стороной.
Что касается вопросов репутации и чести, то обычно больше внимания им уделяют культуры с высоким уровнем контекста, для которых является особенно важным не ударить в грязь лицом. Низко-контекстные культуры менее озабочены вопросами «лица», и, следовательно, более подвержены созданию ситуаций неопределенности, конкуренции и конфронтации.
Начальная фаза переговоров может быть осложнена различиями между эгалитарными и иерархическими культурами. То есть, интересующий нас низко-контекстный переговорщик будет стремиться открыть переговоры, сначала изложив свою позицию и предполагая, что другая сторона также ответит формулировкой своей позиции. Такое декларирование своей стартовой позиции рассматривается как рискованный и конфронтационный шаг. Открытие позиций обнаруживают интересы стороны. Когда за таким изложением позиции не следует ответного высказывания, преимущество оказывается на стороне промолчавшей стороны. Различные культуры также по-разному относятся к достижению соглашений: детальных или на общих принципах. Так, участник переговоров – представитель культуры с низким уровнем контекста, скорее всего, будет основываться на фактах и индуктивном методе убеждения, то есть рассматривать имеющиеся у него в наличии факты и подгонять под них вывод. Как отмечает в своем исследовании Салакьюз, лишь 22% опрошенных им американцев являются сторонниками общих соглашений, а среди представителей различных сфер профессиональной деятельности лишь 64% дипломатических работников и государственных служащих предпочитают достижение конкретных договоренностей. На этом основании Салакьюз приходит к заключению, что профессиональная культура, вероятно, доминирует над национальной в данном конкретном вопросе.
Среднюю фазу низко-контекстные культуры, такие как Соединенные Штаты, рассматривают в качестве периода торга, процесса уступок и компромиссов. На данном этапе стороны должны постепенно сойтись на какой-то общей позиции. Монохронные культуры обычно торопятся достичь соглашения. Эта особенность часто ставит их в невыгодное положение, так как, стремясь максимально сократить время торга, они вынуждены идти на большие уступки ради скорейшего достижения цели.
Разные культурные подходы к понятиям власти и полномочий могут также затруднять среднюю фазу. Индивидуалистические культуры стремятся к распределению власти и поощряют вопросы к властям и даже могут бросать вызов власти. Американская система сдержек и противовесов в правительстве – типичная черта индивидуалистической культуры. Коэн отмечает, что участники переговоров со стороны коллективистских культур часто переоценивают полномочия и степень влияния американского президента (даже в том, что касается внутренних дел государства, глава Белого Дома сильно ограничен).
Среди характеристик, влияющих на переговорный процесс, такие как стиль общения и отношение ко времени. В этой связи Коэн приходит к интересным выводам. Он утверждает, что низко-контекстные культуры отдают предпочтение прямому стилю общения, тогда как «поразительная черта коллективистских, высоко-контекстных ораторов…это их неприязнь к негативному; прямого возражения они неизменно избегают»[33]. Автор также отмечает, что невербальная коммуникация разнится от культуры к культуре, как и приемлемость к проявлениям эмоций.
Говоря о завершающей, или конечной, стадии переговоров, нужно отметить особенности низко-контекстных культур в том, что касается пятого пункта характеристики по Салакьюзу, а именно – чувствительности ко времени. Как уже отмечалось выше, монохронные культуры со свойственным им чувством «вечной спешки» склонны пренебрегать важностью предоставления партнеру по переговорам альтернатив во имя спасения престижа и репутации. Что касается принятия окончательных решений на переговорах, то для американцев процесс достижения договоренности – это, по существу, ряд уступок и компромиссов в длинном списке частностей.[34] В конечном счете, на стадии заключения договора, представители низко-контекстных культур отдают предпочтение конкретным, подробно разработанным писаным соглашениям.
Возвращаясь вновь к исследованию Салакьюза, хотелось бы прежде, чем подводить итоги, обратить внимание на некоторые пункты в данной автором классификации, которые не были подробно рассмотрены выше. Во-первых, на то, как происходит процесс agreement building , или достижения соглашения за столом переговоров.
Другая характеристика, заслуживающая внимания – это структурная организация переговорной команды. В любых международных переговорах, отмечает Салакьюз, важно знать и учитывать то, как организована другая сторона, и как она принимает решения. Одной крайностью является такая организация переговорной команды, где одному главному лицу – лидеру – принадлежит полая власть в решении всех вопросов.
И последнее, на что представляется важным обратить внимание, это принятие фактора риска. В данном вопросе, основываясь на опросе Салакьюза, американцы считают себя склонными к принятию риска, хотя и не в такой степени как, например, французы или британцы.
Таким образом, мы попытались рассмотреть различные аспекты стилей ведения переговоров в целом представителями западных государств, и выяснить, какое влияние оказывает культура участника переговоров на этот сложный процесс.