Приемы эффективного привлечения внимания публики (партнеров)

- сопереживание;

- парадоксальное начало;

- неожиданный вопрос;

- интригующее описание;

- интересный факт;

- финальная цитата;

- комплимент;

- наглядный пример;

- шутка;

- обращение к интересующейся публике.

Ход переговоров определяется соотношением факторов силы и отношениями зависимости между вовлеченными в переговоры сторонами.

Определенный баланс сил и осознание того, что стороны нуждаются друг в друге, — необходимое условие для конструктивных переговоров. В данной ситуации различия в силе слишком очевидны, поэтому и поведение сторон отличается: манипуляции и эксплуатация с одной стороны, и покорность и недовольство с другой.

Стратегические и тактические цели направлены на сотрудничество: конфликт рассматривался как общая проблема, поощрялась любая инициатива со стороны участников, люди пытались понять друг друга, поставить себя на место другого. Учитывая баланс сил, стратегические и тактические цели, был выбран стиль «сотрудничество».

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Аргументация это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Требования к аргументам: для достижения успеха в деловой беседе необходимо оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами; говорить правду; если вы не уверены, что информация правдива, не использовать ее, пока не проверите; темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника; аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику.

Необходимо воздерживаться от личных нападок на тех, кто не согласен с вами; следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы наглядными; если приводится негативная информация, то обязательно называйте источник, из которого она взята. В аргументации обеих сторон была сформулирована их позиция: их мнение («Мы считаем, что ты ведешь себя высокомерно»), доводы («Ты «перехватываешь» клиентов у продавцов»), доказательства («Вчера ты опоздала на работу на 20 мин»), приводимые для обоснования своей точки зрения, предложения, и убеждения («Мы одна команда, которая должна работать совместно и не подводить друг друга»).

Приёмы были применены обеими сторонами на различных этапах переговоров. Для воздействия на другую сторону, продавцы пользовались приёмами: неожиданное начало; сообщение фактов, на которые ссылались для подтверждения своей позиции; «убийственные вопросы» - короткие, решительные и требующие немедленного ответа; давление; демонстрация взаимозависимости; содействие неформальным обсуждениям.

Приёмы Юли: проявление эмоций; юмор; стремление не потерять лицо; маленькие уступки; защита своих интересов; внесение предложения; постепенные дополнения, которые предлагались после достижения общего соглашения.

Переговоры представляют собой важную форму человеческого общения и охватывают все сферы общества, от семьи до государственной политики. Умение вести переговоры – необходимая часть культуры. От этого в немалой мере зависит как личная, так и деловая жизнь человека.

Главная проблема, которая решается в ходе переговоров, заключается в постепенном преодолении различий, в сближении позиций их участников относительно выбора варианта и конкретных условий решения той или иной проблемы. Переговоры выступают как вид делового общения и являются обсуждением с целью заключения соглашения по какому-либо вопросу. Начну с того, что переговоры – это не только свидетельство наличия конфликтной ситуации, но и самое эффективное средство разрешить её миром. Ежедневно большое количество людей во всём мире оказывается в ситуациях, когда переговоры неизбежны. Перед ними встают задачи, для решения которых требуется выяснение отношений с другими людьми или поиск возможностей, сулящих лучшие шансы. Для решения этих задач человеку не обойтись без переговоров.

Хотелось бы рассмотреть переговоры на фоне конфликта. Так как речь пойдёт о деловых переговорах между сотрудниками торговой организации, то необходимо с самого начала обратить внимание на основную цель – убедить конфликтного сотрудника в изменении его методов работы. Такая необходимость возникла из-за некорректного и неэтичного отношения работника к коллективу и своим обязанностям. Переговоры дают возможность совместно обсудить свои претензии и пожелания и найти выход из сложившейся ситуации.

Кратко о причинах возникновения данных переговоров: Юля, работая продавцом-консультантом в бутике дорогой одежды, получая заработную плату от личных продаж, постоянно «перехватывала» покупателей у остальных коллег, вела себя надменно, любила указывать на недостатки в работе продавцов, опаздывала и надолго отлучалась с рабочего места. Коллектив был очень недоволен таким поведением Юли, и когда накопилось множество претензий, они решили собраться и переговорить с ней. Важно было представить себе, что переговоры – это не состязание, в ходе которого одна сторона стремится выиграть у другой. Из этого не следует, что между партнёрами по переговорам не может возникнуть трений. Подготовка к переговорам.

Надлежащая и обстоятельная подготовка к переговорам – это краеугольный камень их успеха. Предварительная подготовка способствует лучшему пониманию общей ситуации на переговорах. В процессе информационной подготовки больше всего следует опасаться впечатления, что мы целиком подготовлены к любым сюрпризам со стороны партнёра. Сбор и организация информации длились несколько недель. Сначала несколько сотрудников стали делиться друг с другом своими наблюдениями и недовольством. Со временем, агрессивные настроения в коллективе росли как снежный ком и тогда продавцы, в очередной раз, обсуждая Юлю во время перерыва, решили собраться всем отделом и обсудить с ней причины такого поведения и возможные последствия.

Переговоры:

СОДЕРЖАНИЕ   

Введение………………………………………………………………………. 1. Подготовка и ведение деловых переговоров 1.1. Организация проведения деловых переговоров………………… 1.2. Теоретическая подготовка к переговорам……………………….. 1.3. Методы ведения переговоров…………………………………….. 1.4. Анализ итогов деловых переговоров…………………………….. 1.5. Условия эффективности деловых переговоров…………………. 2. Национальные стили ведения деловых переговоров          2.1. Культурные факторы в определении национального стиля……..           2.2. Особенности национальных стилей ведения переговоров……… Заключение……………………………………………………………………... Список использованной литературы

3 6 13 17 23 24 24 25 26

ВВЕДЕНИЕ

Переговоры представляют собой неотъемлемую часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Как правило, целью переговоров является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.[1]

Искусство ведения деловых переговоров состоит в умении показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных нам. Для этого необходимо наличие глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

Ведение деловых переговоров – это также состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для наблюдающих со стороны могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Именно эти сигналы свидетельствуют о сильных и слабых сторонах участников переговоров.

Существуют различные способы и методы ведения деловых переговоров, которые позволяют умело и грамотно завоевать доверие противоположной стороны. Класс ведения переговоров при этом, который чувствуется собеседником, сразу и намного повышает авторитет и деловую репутацию в его глазах. Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, несомненно, на опыте многих встреч. Однако важно заботиться о том, чтобы каждый раз в процессе делового общения проявлялись качества человека.

Показателем успешного ведения деловых переговоров является – умение наладить личностный контакт, создание благоприятной эмоциональной атмосферы, понимание и изменение позиции другой стороны в ходе переговоров.

Актуальность настоящей темы заключается в преобладающей роли ведения переговоров в нашей жизни. Рассмотрение проблемы ведения переговоров способствует успешному ведению переговорных процессов при правильном подборе методов и приемов.

Необходимо отметить, что успех всех деловых переговоров зависит от уровня подготовленности участников к переговорному процессу. Главным образом – от выбранных ими способов и методов ведения деловых переговоров. Не менее важно также владеть управлять конфликтными ситуациями, уметь распознавать манипуляции и защищаться от них, уметь адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и быть готовыми рассматривать альтернативные решения возникающих проблем.

Переговорный процесс характеризуется попытками конфликтующих сторон найти общие приемлемые для обеих сторон решения, способствующих успешному взаимодействию и сотрудничеству. Переговоры охватывают многие сферы рабочей деятельности[2]. Ведение переговоров является необходимым условием в случае заключения соглашения между людьми.

Объект исследования –  участники процесса переговоров, люди представляющие интересы разных сторон, в частности международных организаций, имеющие разные взгляды и мнения по одному и тому же вопросу.

Предмет исследования – переговорный процесс, как неотъемлемая часть деловых контактов.

Цель исследования – определение способов и методов, повышающих эффективность ведения деловых переговоров, способствующих подведению сторон к общему итогу и избеганию конфликтных ситуаций.

Задачи исследования:

- изучение теоретических аспектов ведения деловых переговоров;

-  выявление особенностей национальных стилей ведения деловых переговоров;

- рассмотрение практических аспектов применения различных способов и методов ведения международных деловых  переговоров.

ПОДГОТОВКА И ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Организация проведения деловых переговоров

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.[3]

Деловые переговоры – это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

К сожалению, роль деловых переговоров в современном отечественном предпринимательстве пока еще не высока. Очевидно и то, что в деловом сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения.

Любые переговоры – это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.[4]

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

В процессе теоретического анализа проблемы ведения деловых переговоров, можно выделить следующие аспекты изучения:

 - стили, методы и виды речевых коммуникаций;

- приемы эффективной межличностной коммуникации;

- роль пространственной и визуальной организации переговоров;

-методы оценки мотиваций, ожиданий и опасений участников переговорного процесса;

- методы убеждающего воздействия;

- прогнозирование уровня доверия партнера;

- основные принципы формирования доверия партнера;

- определение стратегии переговоров; предупреждение конфликтных ситуаций и приемы их коррекции;

- стратегия «мягкой» и «жесткой» позиции на переговорах;

- искусство системного диалога;

- определение смысла невербальной информации;

- роль и функции речевого и делового этикета.

В овладении искусством переговоров важную роль играет практика. Поэтому особое внимание уделяется анализу методов и приемов ведения переговоров.

Как уже было отмечено, переговоры представляют собой важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, очень ответственно и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

- установления деловых отношений;

- выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

- обмена информацией;

- урегулирования отношений;

- углубления взаимопонимания;

- достижения новых соглашений;

- подписания соглашений.[5]

Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Если, конечно, другой стороне не удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда интересы одной и другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае можно иметь дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.[6]

Необходимо помнить, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий существовавших до их начала.

Все это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на достижение договоренностей, – процесс  многогранный и включает в себя несколько стадий:

- подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);

- определение потребностей и целей;

- отбор материала и фактов;

- выявление интересов сторон;

- определение зоны пересечения интересов («зоны решения»);

- определение объективных критериев;

- формирование предложений и их вариантов;

- стратегическое планирование;

- тактическое планирование;

- маневры и система убеждения;

- выдвижение запасных вариантов;

- анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.

Технология переговоров – процесс творческий, который трудно описать как данность. Каждый переговорный процесс отличается от любого другого и имеет свой индивидуальный подход. Более того, нет и универсального алгоритма успеха на переговорах. По мнению многих специалистов, предмет переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.[7]

На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны, скорее всего, будет выбрана либо откровенно «жесткой» по стилю, либо по форме «мягкой», но по сути твердой и последовательной.

Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое значение, изменяется их структура, правила, приемы работы с возражениями и деловой этикет.

На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом. Вот почему, например, американские методики по искусству ведения переговоров мало способствуют оптимизации переговоров в среде отечественного бизнеса.

В своем большинстве набор готовых образцов, написанных для другой культурной, правовой и деловой традиции, не подходит для переговоров на постсоветском пространстве в условиях формирования рыночных отношений.

На формирование современных отечественных правил переговоров оказали влияние несколько факторов. В советское время деловые переговоры в их прямом значении (заключение деловых соглашений, деловых альянсов и проч.) для решения внутрихозяйственных проблем применялись мало. Все вопросы, в том числе и производственные, решались в соответствующих инстанциях и затем спускались для исполнения конфликтующим сторонам.[8]

Переговоры естественным образом разделяются на «стандартные» и «нестандартные»:

- «Стандартные» переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Партнерам-участникам известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких переговоров состоит в согласовании тех или иных деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвую главным образом две договаривающиеся стороны (заказчик - исполнитель).

- «Нестандартные» переговоры, которые ведутся в новой ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс вопросов и факторов, влияющих на их результат, релевантных для их решения, включая и стоимость обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества возможных посредников: заказчик –  посредник – посредник – исполнитель.

В зависимости от определения степени «стандартности» или «нестандартности» переговоров, организационная часть включает в себя такие важные моменты, как[9]:

- определение переговорной концепции;

- составление досье,

- определение времени,

- пространственная организация,

- определение места переговоров,

- рассадка или расположение участников,

Также при организации деловых переговоров необходимо учитывать особенности управления механизмами формирования новостей, повышающих имидж. Важную роль в организационной работе отводится учету специфики переговоров с представителями различных деловых структур.

Теоретическая подготовка к переговорам

Как известно, без подготовки всякое дело лишено успеха. В ходе подготовки переговоров необходимо стремиться к реализации главной цели – усиление желания партнеров к непосредственным контактам. Плохо подготовленные и проведенные переговоры, неверно принятые решения и соглашения могут лишь усугубить разногласия сторон, усилить конфликт.

Цена ошибки на стадии подготовки переговоров может оказаться очень ощутимой. Предварительная подготовка к переговорам во многом создает конкурентные преимущества еще до переговоров. Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё.

Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.[10]

Получение достоверной информации играет важную роль на начальном этапе подготовки к переговорам. Необходимо собрать всю имеющуюся информацию о партнере по переговорам: серьезный, солидный, надежный, старый, проверенный, перспективный. Тщательно продумать цели и задачи, которые предполагается решать за столом переговоров

Существенные различия в понимании целей и ожидании результатов (различия в оценках, что выгодно, рентабельно, прибыльно, доходно) вероятнее всего приведёт к охлаждению интереса сторон уже на начальном этапе ведения переговоров. В этом случае трудно рассчитывать на позитивное решение проблемы и успешное завершение переговоров, поскольку у другой стороны будут формироваться иные оценочные категории: ненадежная операция, непродуманно, невыгодно, нерентабельно, слишком высокая цена.

Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.

Нередко возникает ситуация, когда переговоры начались, а стороны еще не готовы к совместному обсуждению, поиску взаимоприемлемых решений. Отсутствие результата на переговорах не всегда следует воспринимать как неудачу. В случае, когда переговоры заканчиваются без определённых соглашений, тем не менее, они могут выполнять и другие функции, например, координации совместных действий сторон в будущем.

Такие переговоры носят характер предварительного ознакомления с позицией сторон, и на них реализуется информационная функция переговоров. Помимо того, переговоры без достигнутого результата, тем не менее, расширяют понимание обсуждавшихся проблем, позволяют лучше понять позиции сторон, установить личные отношения, т.е. реализовать и еще одну функцию переговоров – коммуникативную.[11]

Как правило, участники предстоящих переговоров не раскрывают свои заготовки, этапы подготовительной работы, которые чаще всего остаются неизвестными для другой стороны. Совместно участники переговоров обсуждают, помимо определения предмета и круга вопросов, место и время их проведения и уровень руководителей и количество представителей договаривающихся сторон.

Вопрос о равном соответствии служебного положения руководителей делегаций имеет принципиальное значение, если переговоры проходят с иностранными партнерами.

Вопрос о месте переговоров не должен казаться простым и малозначащим. Он имеет большое значение, поскольку с ним возникает проблема конфиденциальности переговоров.

Предмет и круг вопросов, выносимых на переговоры, составляет основу переговорной концепции (или позиции) стороны. Он включает и анализ возможных вариантов решений.

Все материалы подготовительной работы должны быть собраны в досье переговоров, в которое включаются и все документы, согласованные на предварительной стадии подготовки, а также необходимые справочно-информационные источники.

Предварительная подготовка к переговорам во многом создает конкурентные преимущества еще до переговоров. Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё.

Таким образом, подготовка переговоров включает в себя следующие основные моменты:

- анализ характера проблемы, что выражается в определении предмета переговорного процесса, наиболее полной информации о партнере, наличии альтернатив, а  также интересов обеих сторон.

- планирование ведения переговоров, т.е. обозначение переговорной концепции, определение основных целей, задач, а также стратегии переговоров. При планировании важно провести экономические расчеты, обозначить основные позиции, возможные вариации, подготовить необходимую техническую и справочную документацию;

Подготовка деловых переговоров предполагает также предварительное планирование организационных моментов. Важная роль отводится первым контактам с партнером.[12]

Деловые беседы или переговоры в целом предназначены для взаимного обмена мнениями, которые проводятся в форме различных предложений по решению обсуждаемой проблемы, что позволит добиться соглашения, отвечающего интересам обеих сторон, а также достичь результатов, устраивающих всех участников переговоров.

Подготовка к ведению деловых переговоров предполагает:

- определение повода проведения переговоров,

- определение обстоятельств, при которых ведутся переговоры (возможно несовпадение интересов или др.);

-  определение цели,  (к примеру, заключение соглашения);

- определение характера вопроса, политического, экономического, социального или культурного.

Чаще всего, удается достигнуть договоренности только после всестороннего и детального рассмотрения проблемы. В процессе любых переговоров, как правило, выявляются разнообразные интересы, которые партнеры пропускают сквозь призму личных потребностей. Не менее важная роль отводится и тому, с какими преимуществами, либо негативными факторами, связано для партнеров заключение той или иной договоренности, в особенности при оценке совершенно новых вариантов решения, выдвинутых в процессе ведения переговоров.

Таким образом, при ведении любых переговоров необходима тщательная подготовка. В зависимости от интенсивности их проведения, в частности с использованием анализов, расчетом экономического эффекта, заключений и др., возрастают шансы на успех. И совершенно противоположный результат наблюдается в случае ведения переговоров, когда в должной мере не учитываются различные объективные и субъективные аспекты.

Этапы переговоров

Как известно, любые управленческие действия начинаются с определения целей. В отношении управления организациями необходимо рассматривать проблему, которую надлежит решать, с точки зрения достижения целей организации с наибольшим успехом. Здесь важно детально вести учет всех особенностей предстоящих переговорных процессов.

Поэтому первая ступень к достижению желаемой цели в переговорах – ведение записей, причем для группы работников над подготовкой к переговорам – демонстративный расклад ключевой проблемы на доске. В таком случае каждый сотрудник будет иметь о ней полное представление перед глазами. Ошибочно ставить в качестве цели переговоров беспрекословное принятие только своей точки зрения, так как это всего  лишь одна из версий достижения цели, однако не сама цель.

Вторая ступень – это планирование, т.е. поиск оптимального пути и его основательное изучение. В свою очередь планы зависят от цели и средств. В качестве средств выступает не только финансовое обеспечение переговоров, но и личности, которые осуществляют принятые решения с опорой на свой творческий потенциал и возможности. Предмет изучения должен также отражать обстоятельства, сопровождающие выбранный вариант решения. При этом необходимо учитывать наличие или отсутствие правовых противопоказаний, возможность прецедентов, последствий, использование информации, имеющей вероятностный характер.[13]

Все эти пункты должны быть выяснены к началу переговоров, т.к. они представляют собой  те грани, в пределах которых принимаются решения при полном изучении всех обстоятельств.

Для реализации выбранного решения, необходимо ответить на многие вопросы, что позволит хорошо провести подготовку. Важно определить:

- степень отличия цели партнера по переговорам от своей собственной;

- вероятность отличия выбранных партнером путей от своих вариантов;

- особенности параметров плана (сроков, средств, людей) партнера;

- возможность обладания  партнером информацией, неизвестной вам, или наоборот;

- представления партнера об организационном обеспечении своего варианта решения.

Важно учитывать, что уже на этапе подготовки к переговорам совершается установка рабочих отношений с партнером. К примеру, вступая в переговоры, стороны могут обсуждать повестку дня и процедурные вопросы. Чисто «технические» сбои на начальном этапе переговоров могут негативно отразиться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому важно даже таким на первый взгляд незначительным моментам уделять пристальное внимание. Также и характер взаимоотношений с партнером по переговорам может оказывать значительное влияние на результат.

Многие исследователи при непосредственном рассмотрении процесса ведения переговоров, отмечали, что он может быть разделен на несколько этапов, в зависимости от задач, решаемых его участниками. Конечный результат предполагает прохождение всех этих этапов, даже в тех случаях, когда стороны совершенно искренне пытаются найти обоюдное решение обсуждаемой проблемы. Иначе существует опасность или закончить переговоры неудачным решением, или вообще упустить возможность установить договоренность.

Как уже было отмечено, перед проведением переговоров должна быть основательная подготовка сотрудников, которые принимают участие в предстоящем переговорном процессе. Данная подготовка подразумевает решение следующих задач:

1. приобрести необходимые знания о компании, а также продукте, услугах, развитии в этой области;

2. создать позитивное (конгруэнтное) отношение и принятие собственной работы, собственной компании.[14]

Подготовка к любым переговорам предполагает проведение диагностики состояния дел, определение сильных и слабых сторон, прогнозирование расстановки сил, выяснение конкретных участников переговоров.

По мнениям исследователей считается, что от правильной организации зависит  50% успеха всей последующей деятельности.

В наиболее обобщенном виде можно выделить четыре основных этапах ведения деловых переговоров:

- первый этап – предварительный отбор позиций, т.е. определение позиций, точек зрения, концепций и мнений между участниками;

- второй этап – обсуждение взаимных интересов, позиций, принципов (обоснование и выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, суждений и предложений);

- третий этап – выработка договоренностей или поиск взаимоприемлемого решения, а также согласование позиций;

- четвертый этап – завершение проведения переговорного процесса.

Первый этап переговоров – позволяет осуществить две цели участников процесса переговоров, т.е. дать понять оппонентам о вашей осведомленности об их интересах, которые вы их учитываете; определить пространство для маневров. Как правило, начало переговоров знаменуется заявлением обеих сторон об их интересах и желаниях.

Второй этап переговоров предполагает установление уровня личностного контакта, способствующего продвижению в содержательном плане. На данном этапе важно учитывать следующие моменты:[15]

   - уверенное поведение при переговорах, как явный признак компетентности;

- настойчивость. Стиль ведения переговоров может быть агрессивный, пассивный или настойчивый.

-  взаимопонимание как надежная основа хороших контактов между людьми.

Третий этап переговоров отражает поиск решения приемлемого для обеих сторон. На данном этапе определяются возможности друг друга, степень реальности требований каждой из сторон и как их выполнение может повлиять на интересы другого участника.

Последняя, заключительная, стадия переговоров по своему значению не уступает первым двум. На завершающем этапе переговоров происходит подведение результатов и побуждение клиента к принятию решения. На последнем  этапе проводятся промежуточные итоги, инициативно завершаются переговоры, назначается следующая встреча, делается адресное личное пожелание клиенту и т.д.[16]

Обозначенные этапы не всегда следуют друг за другом. Одновременно при уточнении позиций, стороны могут координировать сразу несколько вопросов, либо отстаивать свои интересы, иногда прибегая к организации для этого специальных рабочих органов – экспертных групп). В завершении переговоров стороны могут снова перейти к уточнению некоторых элементов своих позиций. Хотя в основном последовательность выделенных этапов должна сохраняться, несоблюдение которой может привести к чрезмерному затягиванию переговоров, а возможно и к их срыву.

На каждом из этих этапов в переговорном процессе применяются конкретные способы подачи позиций, которые следуют из логики соотношения интересов участников. В процессе переговоров у сторон крайне редко происходит восприятие абсолютно точной объективной ситуации. Во время переговоров, каждый из участников сознательно или нет, концентрирует внимание на проблемах, первоочередных, по его мнению, но в то же время воздерживается от обсуждения других. Участники выдвигают и аргументируют свои предложения, соответствующим образом представляя собственную позицию, и при этом стремятся повлиять на своих партнеров, а именно на их оценку возможного исхода переговоров. В процессе переговоров, стороны могут ориентировать либо на общие интересы, либо на различные. Также партнеры могут информировать друг друга по каким-либо вопросам собственной позиции, таким образом, открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду причин остается закрытой.

Следовательно, можно выделить четыре основных способа подачи позиций, которыми участники могут воспользоваться в процессе ведения переговоров:

- выделение общности в позициях;

- выделение различий в позициях;

- открытые позиции;

- закрытые позиции.

Правильный выбор способа подачи на конкретном этапе может составить тактический шаг.

Участник переговоров могут использовать во время выступлений как один, так и все четыре способа подачи позиции, в данном случае можно говорить о составе выступления из одного или нескольких тактических шагов

Координирование общности, как и открытие позиции, представляют собой разновидность «мягкого» кооперативного поведения. И наоборот, закрытие позиций, а также подчеркивание различий – являются примером жесткого, или конкурентного типа ведения переговоров. Правильный выбор стратегии –  исходит из логики ситуации. В данном случае из-за отсутствия универсального решения, чаще всего применяется  пропорциональное соотношение позиций.

В качестве ориентира в процессе ведения переговоров можно использовать таблицу, приведенную ниже, в которой обобщены структурные элементы самих деловых переговоров и способы подачи позиций:

 

Способы	Открытие позиции	Закрытие позиции	Выделение общности	Выделение различий
Этапы
Уточнение позиций
Обсуждение позиций
Согласование позиций
Подведение итогов

Как уже отмечалось, особенно важным фактором на переговорах является репутация, которая характеризуется способностью долго сохраняться вопреки противоречащим ей фактам. Поэтому очень актуально беречь репутацию,  поскольку при нарушении выполнения договоренностей возможно негативное последствие в отношении дальнейшего взаимодействия не только с одним партнером, но также и с другими. Это связано с тем, что информация о степени надежности партнеров имеет свойство быстро распространяться.

Необходимо отметить, что переговорный процесс отображает все основные этапы его проведения, учитывая сохранение равенства интересов обеих сторон, обстановки и окружения, в котором проходят переговоры. Во время проведения переговоров многое проистекает спонтанно, внезапно и поэтому необходимо реагировать тоже немедленно, одновременно перестраиваясь в соответствии с действиями, которые исходят от другой стороны. Поэтому успешный исход переговоров во многом зависит от умения реагировать моментально, свободно, четко излагая свои позиции, т.е. не допуская прочих толкований.

Следовательно, в процессе овладения методами ведения переговоров важно учитывать наличие стереотипов мышления (организационных, поведенческих, мыслительных), а также культурных норм и традиций, которые чаще всего мешают развитию механизма быстрого реагирования. Умение реагировать мгновенно представляет собой такой механизм, который включает в себя способность отделять второстепенное от важного и в целом представлять проблему.

Итак, всем этапам, которые включает в себя процесс ведения переговоров, характерно сохранение равенства интересов обеих сторон, обстановка протекания переговоров и  подготовленность участников и подведение промежуточных результатов переговорного процесса.

Методы ведения переговоров

Существует много различных учебных пособий, методических рекомендаций, приемов и методов подготовки, предназначенных только для помощи переговорщику, но самым лучшим методом является тот, к которому он придет сам.

О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев:

- он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно;

- он должен быть эффективен;

- он должен улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

В практике при проведении деловых переговоров используются следующие  основные методы:

- Вариационный метод;

- Метод интеграции;

- Метод уравновешивания;

- Компромиссный метод.[17]

Вариационный метод

      Вариационный метод используется во время подготовки к сложным переговорам. Это можно рассматривать на примере, когда уже заранее можно предвидеть отрицательную реакцию противоположной стороны.

 В данном случае необходимо  выяснить следующие вопросы:

- каким может быть идеальное, независимое от условий реализации, решение определенной проблемы в комплексе;

- от каких аспектов идеального решения можно отказаться, учитывая при этом все проблемы в целом, личные особенности партнера и его предположительную реакцию;

- в чем надлежит рассматривать оптимальное решение проблемы (высокую степень вероятности осуществления) при дифференцированном подходе к        ожидаемым результатам, трудностям, нарушениям;

- каковы аргументы, необходимые для должного реагирования на предполагаемое предположение партнера, которое обусловлено несовпадением интересов и их односторонней реализацией;

- каким может оказаться вынужденное решение возможное для принятия на переговорах на ограниченный срок;

- вид экстремальных предложений партнера, которые следует отклонить в обязательном порядке аргументы, используемые для этого.

Подобный расклад ситуации выходит за рамки чисто альтернативного анализа предмета переговоров. В данном случае требуется обзор всего предмета деятельности, творчества и реальных оценок.

Метод интеграции

Предназначением этого метода является убеждение партнера в необходимости оценки круга проблем переговоров с учетом общественных взаимосвязей, а также  следующих из этого потребностей развития кооперации.

 Применение данного метода, разумеется, не дает гарантий для достижений соглашений в деталях.

Пользоваться методом интеграции следует только в тех случаях, когда, к примеру, партнер не учитывает общественные взаимосвязи и пытается осуществить свои интересы с узковедомственных позиций. Может также быть случай, когда партнер пытается добиться осознания противоположной стороной необходимости интеграции. Но нельзя упускать из виду  законные интересы партнера. Вот почему необходимо избегать нравоучительных призывов, которые оторваны от интересов партнера и не связаны с определенным предметом обсуждения. В таком случае нужно изложить партнеру свои позиции и подчеркнуть, какого рода действия от него ожидаются в рамках совместной ответственности за результаты переговоров.[18]

Независимо от несовпадения с партнером ведомственных интересов, нужно особо выделить необходимость и исходные точки решения обсуждаемой проблемы на переговорах.

Также важно в рамках этого метода попытаться выявить в сфере круга интересов общие для сторон аспекты и возможности приобретения взаимной выгоды и доведения всего этого до сознания партнера.

Не стоит предаваться иллюзиям и полагать возможным прийти к согласию по всем пунктам переговоров. В противном случае не было бы необходимости в переговорах.

Метод уравновешивания

При использовании метода уравновешивания должны учитываться рекомендации, приведенные ниже.

-  Установить ряд имеющихся доказательств и аргументов, а также фактов, результатов, расчетов, статистических данных, цифр и т.д., которые было бы целесообразно использовать с целью пробуждения партнера принять свое предложение.

- Необходимо мысленно поставить себя на место партнера, чтобы посмотреть на вещи его глазами.

-  Важно рассмотреть весь комплекс проблем с позиции тех аргументов «за», которые ожидаются от партнера, и довести  до сознания собеседника преимущества, связанные с настоящим  положением вещей.

- определить и обдумать все возможные аргументы, выставленные партнером «против», настроиться и приготовиться к использованию их в ходе процесса аргументации.

Однако важно помнить, что попытка игнорировать контраргументы партнера было бы бессмысленно, т.к. он в свою очередь тоже в ожидании от противоположной стороны реакции возражения, оговорок, опасения и т.д. Прежде всего, стоит выяснить, что явилось причиной подобного поведения, как например, проявления недостаточной компетентности, нежелания идти на риск, неправильное восприятие высказываний партнера, попытка оттянуть время и т.д.

Компромиссный метод

Готовность и умение идти на компромисс всегда должны присутствовать у участников переговоров в ходе делового общения. Это подразумевает, что при несовпадении интересов с партнером необходимо добиваться соглашения поэтапно. При использовании компромиссного метода к согласию можно прийти за счет того, что, когда не удается очередная попытка достигнуть соглашения с учетом новых суждений, то партнеры в частности отходят от своих требований, либо отказываясь от чего-то, либо выдвигая новые положения.

Для приближения к позиции партнера, следует мысленно предопределить вероятные последствия компромиссного решения, для того чтобы реализовать собственные интересы, а также дать критическую оценку допустимых пределов уступок. Возможен вариант, когда предложенный компромиссный шаг оказывается за пределами вашей компетенции. В данном случае можно предпринять попытку так называемого условного соглашения с целью сохранения контакта с партнером.

Процесс принятия соглашения путем уступок, которые приемлемы для обеих сторон проходит медленно, т.к. партнеры могут по инерции проявить упорность в своем мнении. В данном случае нужно проявить максимум терпения, соответствующей мотивации и умение пошатнуть партнера при помощи вновь выдвинутых аргументов, а также вариантов рассмотрения проблемы  с использованием всех возможностей, вытекающих из переговоров.

Принятие соглашения на основе компромиссного подхода заключается в случаях, когда возникает необходимость достижения общей цели переговоров, срыв которых приведет к неблагоприятным последствиям обеих сторон.

Методы, приведенные выше, в целом определяются общим характером. Для детализации и конкретизации их применения существуют различные приемы, способы и принципы.[19]

Анализ итогов деловых переговоров

Подведение итогов деловых переговоров происходит на завершающем этапе, который требует к себе особого внимания. Завершение переговоров  должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно. Не исключено, что тактика задержки и решения всех вопросов «закулисно» была избрана одной из сторон изначально.

В том случае, если участники переговоров не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.

Может сложиться ситуация, когда одной из сторон, при любом раскладе вариантов, нужно завершить переговоры соглашением, а партнер может позволить себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).

Например, позиции могли быть изначально слишком различными. Когда, например, стороны осознали в ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров и жестких позицией, оказалось тупиковым, но необходимо завершить переговоры в определенные сроки.

Надежда на тактику позиционного торга, что изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения выдвинутых требований не произошло.

Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно проанализировать все важные события встречи, чтобы верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует полагать, что, достигнув предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта.

На завершающем этапе переговоров необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание.

Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить в количестве экземпляров, необходимом для всех участников переговоров. Все, что может привносить дополнительную валентность смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой прием «двойного толкования» нередко идут с целью протолкнуть соглашение, а затем настаивать строгом соблюдении «буквы» соглашения. В ходе осуждения документа соглашения нужно постараться задать оппоненту как можно больше вопросов вроде: «Что, если...». И настаивать на исчерпывающей полноте ответа.[20]

Готовый текст договора может вызвать весьма серьезные разногласия в той или иной части его реализации, контроля и т.д. Не все, что обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие вопросы программы, если они рассматривались в ходе переговоров, должны находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.

При этом следует иметь в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют.

Устные договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие первых лиц – одно из наиболее важных условий для эффективного решения вопросов.

Если в итоговом соглашении сделано слишком много таких исключений, следует сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать предложенный вариант.

Практика показывает, что как бы долго не длилось обсуждение и сколько бы ни было вовлечено в них людей, особо важные решения принимаются тогда, когда за столом переговоров остаются два человека.[21]

В завершение переговоров следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах могут быть оперативно включены в решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его исполнения. Каков бы ни был уровень доверия между сторонами, подписывать договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости от вида переговоров.

Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников.

Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.

Таким образом, независимо от результата переговоров их итоги необходимо основательно обсудить. Нужно ответить на такие вопросы, как:

-  что действительно было достигнуто на переговорах, а что нет по сравнению с поставленной вначале задачей?

- каковы основные причины достижения полученных результатов на переговорах?

- можно ли сделать какие-либо выводы для ведения будущих переговорных процессов?

- были ли предприняты уступки в ходе переговорного процесса и каковы причины этих уступок?

Чаще всего на анализ переговоров практически не остается времени. В большинстве случаев суммируются результаты содержательной части, дается расклад того, что в целом было сделано. И зачастую участники переговоров совсем не рассматривают вопрос  о том, каким образом были достигнуты договоренности, какие факторы способствовали этому.[22]

Подобное игнорирование анализа процессуальной стороны недопустимо, так как может в дальнейшем обернуться неудачами и содержательного плана.

В связи с этим каждый раз в конце переговоров их участникам важно обсудить следующие проблемы:

- действия, способствовавшие успеху переговоров;

- трудности и пути их преодоления;

- неучтенные моменты при подготовке к переговорам и их причины;

- какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;

- поведение партнеров во время переговоров;

- принципы ведения переговоров, необходимые для использования в дальнейшем.

Анализ результатов и процесса переговоров целесообразно подготовить по окончании переговоров в виде отчета.

Условия эффективности деловых переговоров

Успешность проведения переговорного процесса во многом зависит от создания условий, способствующих их эффективности. Эти условия должны присутствовать на каждом этапе переговоров и иметь характер непринужденности. Рассмотрим основные из них.

На подготовительном этапе переговоров, т.е. перед самым началом переговоров крайне необходимо создать благоприятный психологический климат для их удачного исхода. Применяются определенные эффективные приемы, позволяющие уже в самом начале переговоров вовремя расположить к себе противоположную сторону и при необходимости склонить к своей точке зрения, не задевая ее самолюбие.[23]

Уже в самом начале переговорного процесса можно ненавязчиво вселить в партнера уверенность либо его собственной значимости, либо авторитета фирмы, которую он представляет. При этом подход должен быть искренним, без применения дешевых комплиментов. Это диктуется учетом глубочайшего стремления, присущего человеческой природе, желанием быть значительным. Как известно, всякий человек стремится быть оцененным достойно. В связи с этим, для того чтобы стать хорошим собеседником и немедленно завоевать расположение делового партнера, важно, прежде всего, вселить в него сознание его собственной значимости.

Благоприятный климат имеет действенную силу, когда во время деловых переговоров проявляется повышенное внимание к партнеру. Во взаимоотношениях деловых людей в подобном выражении отношения и чувств содержится один из наиболее важных секретов успеха. Разговор должен быть построен на том, что больше прочего интересует противоположную сторону или на том, о чем он хорошо осведомлен. Вопросы должны задаваться из расчета, насколько партнеру будет приятно отвечать[24].

Иногда в процессе переговоров бывает весьма трудно отстоять свои позиции. Но ни в коем случае недопустимо это делать с помощью споров, так как  известно, что большей частью такие споры заканчиваются еще большей убежденностью участников в своей правоте.

Даже, если получилась спорная ситуация и в ход пошли возражения, иногда все таки можно одержать победу. Но в данном случае такая победа не будет иметь смысла, поскольку невозможно добиться расположения собеседника в такой ситуации. Здесь имеет смысл решать, что является более предпочтительным – победа напоказ или благосклонность собеседника. В подобных случаях важно помнить, что в процессе переговоров партнеры желают:

- прийти к взаимному соглашению по вопросу, в котором, как правило, сходятся интересы;

- выдержать достойным образом столкновение, которое неизбежно возникает в силу противоречивых интересов, и при этом не разрушать сложившиеся взаимоотношения.

Для достижения указанных намерений, необходимо, в первую очередь,      решить создавшуюся проблему, во-вторых, наладить межличностный контакт, при этом управляя и контролируя эмоции. [25]

Всякие умения проявляются в конкретных действиях, которые могут быть как правильными, так и неправильными. В данном случае правильные, грамотно построенные действия обычно приводят к достижению желаемых целей. И, наоборот, неправильные действия чреваты последствиями противоположными желаемому.

В случае неправоты партнера, можно ему дать это понять взглядом, либо жестом, либо интонацией. Но непредусмотрительно говорить об этом прямо, что может ощутимо задеть его самолюбие и чувство собственного достоинства. Подобное действие скорее всего вызовет желание защититься, или доказать обратное, но вряд ли изменит определившуюся точку зрения.

Внутренне сопротивление могут вызвать фразы типа «Я вам это докажу», что может звучать для партнера как превосходство над его знаниями. В случае, когда собеседник явно не прав, можно применить такую фразу, в которой звучит компромисс: «Я считал иначе, хотя я могу ошибаться. Предлагаю вместе проверить факты». Именно такой поворот в беседе позволит избежать возражений. В данном случае, если вы лучше владеете фактами, то это заставит противоположную сторону согласиться с проверяемым мнением добровольно.

Также можно выразить возможность допущения ошибки со своей стороны, к примеру, употребив фразу: «У меня есть другое мнение  на этот счет. Но, конечно же, я могу ошибиться, ведь такое бывает. В таком случае, вы, я надеюсь, меня исправите». Такое обращение поможет избежать затруднительного положения.

Не стоит выражать противоречивые другим мнения, а тем более самоуверенно отстаивать свои принципы. Лучше избегать в разговоре выражения, твердо подчеркивающие вашу точку зрения, следует подбирать более компромиссные фразы, как: «на мой взгляд», «мне представляется», «я полагаю».[26]

В случае ошибочных утверждений со стороны партнера, не следует его тут же уличать, но указать на то, что при других обстоятельствах и условиях подобное мнение могло иметь место, чего нельзя сказать о настоящем случае. Максимально избежать возражений можно, выражая свои мнения скромно и ненавязчиво.

Может возникнуть ситуация, когда существует угроза столкновения взглядов. В таком случае разумным ходом послужит умение опередить противоположную сторону и взять инициативу в свои руки. Рациональнее самому признать кое-какие свои недостатки, т.к. самокритика позволяет вовремя избежать возможности высказывания обвинений от оппонентов.

Как подсказывает опыт делового общения, в процессе переговоров очень сложно вынудить партнера пересмотреть свое мнение. Поэтому спорные моменты в обсуждаемой проблеме лучше решать максимально тактично и дружелюбно, чтобы собеседник мог почувствовать стремление противоположной стороны понять его точку зрения.

Следующим важным условием эффективности переговоров является умение установить дух сотрудничества переводчиком-профессионалом. Его ключевая роль особенно актуальна, когда в процессе переговоров участвуют  представители народов и культур, чьи нравственные установки, мировоззрение, а также специфика делового этикета значительно отличается от принятой на Западе.

Переводчик-профессионал играет ключевую роль в установлении духа сотрудничества, особенно тогда, когда переговорные процессы идут с представителями народов и культур, мировоззрение, и особенности делового этикета которых имеют значительные отличия от принятых на Западе. В процессе общения через переводчика важно учитывать следующие особенности:

- разговор должен проходить медленно, мысли должны быть сформулированы четко, важно избегать двусмысленности толкования;

- желательно произносить подряд не больше одного или двух предложений;

- следует избегать употребления поговорок, различных образных оборотов, а также цитирования стихов;

- должна учитываться реакция партнеров, для того чтобы незамедлительно принять меры при возникновении ощущений, что вас неправильно понимают;

- для работы с переводчиком должно быть выделено достаточно времени для подробного ознакомления с кругом проблем, которые предстоит обсудить, важно уделить время пояснению  используемой терминологии.

Письменные материалы должны быть переданы переводчику за пару дней до переговоров, для ознакомления.[27].

Поиск условий, повышающих эффективность переговорного процесса, в целом сводится к созданию благоприятной атмосферы в общении. Здесь существуют некоторые тонкости, на которые следует обратить внимание.

Решение вопроса зачастую зависит от «ключевой фигуры», которая имеется в каждой солидной организации. Именно ее и следует найти. В роли «ключевой фигуры» может выступать человек, не имеющий значительную должность.

Стороны должны увидеть друг в друге представителей группы, отношения которых строятся на взаимопонимании и уважении. У серьезного руководителя переговоры ведут ключевые фигуры фирмы, в свою очередь решение принимается самим руководителем. Нельзя обрывать говорящих подчиненных, а тем более указывать им на их ошибки. Лучше обсудить скользкие моменты с подчиненными до начала переговоров, чем сместить акценты невпопад сказанным словом и расстроить переговорный процесс.[28]

Подводя итоги, отметим, успешный исход переговоров во многом зависит от создания благоприятного климата, дружелюбной атмосферы, что возможно достигнуть, внушив партнеру сознание его собственной значимости, устранив языковые барьеры с помощью переводчика, доверительной обстановки, максимального проявления внимания и уважения к партнеру.