Лекция № 1 доц. Ковалев В.Н.

«Переговорный процесс как основа коммуникативного менеджмента» план:

1. Сущность переговоров и переговорного процесса

2. Цели, условия, этапы и стадии переговорного процесса.

3. Факторы, влияющие на переговоры.

4. Психологические механизмы переговорного процесса.

5. Принципы, технология и типы переговорного процесса.

6. Типы переговорного процесса.

7. Правила переговоров.

8. Бюджет переговоров

9. Профессионально-важные качества переговорщика.

Рекомендуемая литература:

1. Белланже Л. Переговоры / Пер. с фр. 5-е изд. СПб.: Нева, 2002.

2. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров / Пер. с англ. А. Успен­ского. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. 3.Митрошенков О.А. Эффективные переговоры: Практ. пособие для дело­вых людей. 2-е изд., испр. М.: Весь мир, 2003. 4. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: Практ. пособие для деловых людей. М.: ACT, 2003. 5. Фишер Р. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ. М.: Наука, 1992. 6. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам / Пер. с англ. М.: Наука, 1992.

7. Корнелиус Х., Фейр Ш. Выиграть может каждый. – М.: Инфра. – 2011. – 225 с.

Введение

Искусству ведения переговоров специально обучают во всем мире. Большинство же наших предпринимателей не только никогда не обучались процессу ведения переговоров, но и не имеют опыта участия в них. Поэтому часто переговоры проходят непродуктивно, заходят в тупик, срываются. Партнеры при этом теряют возможность наладить взаимовыгодные деловые отношения.

В рыночной экономике расходы на ведение переговорного процесса составляют неотъемлемую часть трансакционных издержек деятельности любого экономического агента. Действительно, практически любой сделке предшествуют переговоры об условиях экономического обмена. Заключение и документальное оформление контрактов также требует расходования значительных средств. Основной существующий способ экономии издержек указанного рода - это использование знаний и умений ведения переговоров.

На протяжении последних десятилетий наблюдается постоянный рост интереса к исследованию переговоров.

Первые работы в этой области появились в США. Отечественные исследования начались в середине восьмидесятых годов прошлого века и касались в основном международной и внешнеполитической проблематики. В начале 90-х годов XX века качественно новых исследований в России практически не проводилось, лишь в рамках конфликтологии появился интерес к национальным особенностям ведения переговорного процесса.

В переговорах наши интересы сталкива­ются с интересами других. Некоторые ученые приравнивали переговоры к «сделке с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются.

Но нас ин­тересует преодоление разногласий в длительных взаимо­зависимых отношениях. Наши интересы взаимны.

Пере­говоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем — саморазрушительна.

Мы будем рассматривать переговоры как конструктивный процесс.