- •Завдання для практичних занять Практичне заняття 1
- •Тема 2. Товарний рух і механізми використання каналів розподілу.
- •1. Обговорення теоретичних питань.
- •2. Розв'язування задачі.
- •«Розрахунок прибутку від реалізації товару у вертикальних маркетингових системах»
- •Обсяги закупівель та знижки на товари
- •Ціни на продукцію та отриманий прибуток
- •Обсяги продажу за бонусами
- •Визначення параметрів маркетингових каналів
- •Вибір форми товароруху
- •Практичне завдання № 2
- •Тема 4. Гуртова і роздрібна торгівля в каналах розподілу.
- •1. Обговорення теоретичних питань.
- •2. Розв'язування задачі.
- •Аналіз основних показників роботи посередників. Вибір посередника.
- •1. Відповідність фактичного обсягу плановому.
- •2. Збереження і розвиток відносин з перспективними клієнтами.
- •3. Залучення нових клієнтів.
- •4. Частка посередника в загальному обсязі продажу фірми порівняно з часткою витрат на роботу з цим посередником.
- •Оцінка діяльності посередників у каналах розподілу методом формального об’єднання критеріїв
- •Загальна характеристика критеріїв діяльності посередників за рік
- •Розрахунок рейтингових оцінок критеріїв
- •Розрахунок відносної важливості критеріїв та індексів діяльності посередників
- •Аналіз процесу організації оптових закупівель
- •Дослідити процес товаропостачання в роздрібній торгівлі.
- •1. Визначення потреби в товарах, раціональної частоти їх доставки, оптимальних розмірів партій завезення.
- •3. Оформлення замовлення на постачання товарів.
- •Практичне завдання № 3
- •Тема 6. Вибір маркетингової політики і каналів розподілу.
- •1. Опитування.
- •2. Розв'язування задач.
- •Аналіз впливу зміни життєвого циклу товару на вибір виду його розподілу методом Поллі-Кука
- •Продаж комплектуючих до комп’ютерів за два роки, шт
- •Розрахунок індексів для визначення етапу життєвого циклу по видах вінчестерів
- •Визначення етапів життєвого циклу видів вінчестерів
- •Практичне завдання № 4
- •Тема 7. Вибір оптимального каналу розподілу.
- •1. Обговорення питань.
- •2. Розв'язування задач.
- •Обґрунтування оптимального каналу розподілу методом прямих якісних суджень
- •Характеристика каналів розподілу
- •Визначення оптимального каналу розподілу
- •Формування оптимальної структури маркетингових каналів
- •Аналіз взаємовідносин у каналі розподілу
- •Вибір маркетингової політики і каналів розподілу
- •1. Визначимо оплату для власного агента і посередника:
- •2. Визначимо умову, при якій оплата буде однаковою:
- •3) Витрати на оплату праці при Обсягу 9500 шт. Складатимуть:
- •Практичне завдання № 5
- •Тема 9. Управління товарним рухом.
- •1. Обговорення питань.
- •2. Розв'язування задач.
- •Використання концентраційного аналізу для прогнозування збутової діяльності підприємства
- •Дані про збут жіночих чобіт за зимовий сезон
- •Визначення оптимальної кількості товару у замовленні, точки відновлення замовлення та загальних витрат з метою зменшення витрат на запаси
- •Розрахунок моделі економічного розміру замовлення
- •Загальні витрати фірми на придбання кондиціонерів (варіант 0)
- •Визначення витрат на транспортування продукції
Оцінка діяльності посередників у каналах розподілу методом формального об’єднання критеріїв
Провідну роль у оцінці каналів розподілу відіграє аналіз його суб’єктів, тобто посередників. Цей аналіз виходить з того, що такі суб’єкти є незалежними фірмами, а тому, здійснюючи оцінювання, насамперед враховують ступінь контрольованості дій посередників. Так, якщо взаємовідносини між виробником і посередниками ґрунтуються на контрактах, виробник може вимагати будь-яку інформацію. Це також можливо, коли виробник має міцну позицію на ринку.
Відомі два підходи до оцінювання посередників у каналах розподілу: вартісна оцінка та аудит. Вартісна оцінка – це звичайна щоденна фотографія (моніторинг) діяльності членів каналу, яка базується виключно на критерію обсягів продажу. Аудит – це процедура всебічного оцінювання діяльності учасників каналу. Як правило, така процедура здійснюється один раз на рік для кожного учасника каналу розподілу. Насамперед визначаються відповідні аспекти контролю. Найчастіше контролю підлягають:
Збутова діяльність посередника (обсяги продажу продукції в динаміці, в порівнянні з минулими періодами, у асортименті);
Запаси товарів (загальний рівень у натуральному та вартісному вимірі, відповідність запланованому, стан запасів і необхідного обладнання, діюча система їх обліку та контролю);
Збутовий потенціал (кількість зайнятих працівників, їхня кваліфікація, компетентність);
Відносини між членами каналу (лояльність посередника);
Конкуренція (її вплив на обсяги збуту);
Загальні перспективи членів каналу.
Після визначення контрольованих аспектів діяльності членів каналу встановлюють відповідні оціночні показники і безпосередньо здійснюють таке оцінювання. Відомі три підходи до оцінювання показників діяльності посередників: нарізне оцінювання діяльності; оцінювання діяльності на основі неформального об’єднання контрольованих аспектів; оцінювання діяльності на основі формального об’єднання критеріїв.
У першому підході виділяють один або кілька контрольованих аспектів, які ні формально, ні неформально не об’єднуються для загального оцінювання діяльності. Такий підхід використовують тоді, коли кількість посередників дуже велика, а кількість контрольованих аспектів не перевищує трьох. У другому підході різні оціночні показники об’єднуються за допомогою управлінського судження, що дозволяє дати загальну якісну оцінку діяльності учасника каналу.
Третій підхід передбачає наявність критеріїв, які формально об’єднуються. Спочатку визначають критерії і оціночні показники діяльності, а далі значення (вагу) кожного критерію. Потім оцінюють діяльність посередника і рейтинг різних її аспектів. Після цього значення (вагу) кожного критерію множать на його рейтингову оцінку і визначають суму отриманих результатів, яка і виступає індексом діяльності посередника у каналі розподілу, який досліджується. З цього роблять висновки.
У табл. 1.4 надана інформація, зібрана фірмою «А.М.К.» (м. Київ) від посередників, які на протязі року користувалися послугами підприємства щодо збуту у своїх каналах розподілу виготовленої ним продукції. Послугами користувалися оптовики (О), агенти (А) та роздрібні торговці (Р).
Таблиця 1.4.