Полезные правила
Во время телефонного приглашения гостя всегда уделяем внимание ее цели показываем важность будущей цели
Закладывайте отношение к деловой встрече
Избегайте ошибки (приглашать человека на дружескую беседу, а вместо этого заставить подключиться в бизнес)
В чем смысл промоушена встречи:
Уже в телефонном приглашении подготовить гостя к тому, чтобы он внимательно отнесся и к Вам и к деловому партнеру
Мы настраиваем его на деловой разговор, который может изменить его жизнь в лучшую сторону
Мы не предлагаем просто прийти на чашечку чая или кофе!
Мы ориентируем гостя на встречу с интересным, важным для его жизни человеком. И поэтому подчеркиваем особенность, уникальность будущей встречи.
ВАЖНО: акцентируйте внимание гостя на деловом аспекте.
Например: укажите на важность быть вовремя (без опозданий, что продолжительность встречи займет 1,5 часа. Мы подготавливаем человека к осознанию ценности времени людей, занимающихся тем делом, в которое мы хотим его пригласить).
Например: «Я познакомлю тебя с очень серьезным и успешным человеком, поэтому будь вовремя и выгляди соответственно».
С самого начала встречи мы должны чувствовать себя лицом компании, быть визитной карточкой бизнеса. Правильно найденный Вами имидж способен убрать огромное число возражений и сомнений. Поэтому представитель нашей компании всегда:
Безукоризненно одет;
С чисто вымытой головой;
Аккуратными ногтями;
Вычищенной обувью;
Его настрой всегда позитивный.
Первое впечатление бывает только один раз:
В первый раз;
Будьте уверены и дружелюбны;
Говорите четко и с достоинством.
Этот настрой обязательно передастся Вашему гостю и избавит его от лишнего скепсиса и переживаний.
Уделите внимание своей самооценке, если она понижена
Гость может почувствовать Вашу неуверенность (она может вызвать ряд сомнений и возражений)
Ваши слова и манера разговора выражают уважение к своей компании и бизнесу, а также к себе, потому что в Ваших руках – уникальная концепция, решение многих злободневных проблем человечества
Цените себя, как достойную, уникальную личность. Люди ценят нас настолько, насколько мы ценим себя сами.
Чтобы научиться преподносить себя достойно, первое время важно проводить встречу вместе с наставником. Это даст Вам:
Необходимый опыт
Вдохновение
Нужное отношение к делу.
Узнаем, что интересует гостя, а не вас самих и концентрируйтесь на том.
Например: вы эмоционально рассказываете гостю о компании, много говорите о том, как Вас вдохновляют тонкости маркетинг-плана, насколько замечательно. Иногда это занимает 1 час беспрерывного монолога. Возможно этот монолог понравится Вам лично своей уверенностью и энтузиазмом, но ОСТАВИТ РАВНОДУШНЫМ ВАШЕГО ГОСТЯ. Почему?
Вы не для себя проводите эту презентацию
Перед Вами не Вы лично, а другой человек у которого есть свои проблемы. Важно не блистать красноречием, а важно понять:
Что волнует пришедшего человека
Как вы можете ему помочь улучшить качество его жизни, решить его проблемы
Что поможет принять верное решение
Как в этом случае действует профессионал?
С помощью открытых вопросов (Что? Кто? Где? Как? Почему? Сколько? С кем? А что еще?) он узнает потребности и проблемы собеседника, что ему интересно и показывает с помощью ответов.
Помогите купить людям, то что им нужно, а не продавайте им свое предложение, не навязывайте им то, что вы хотите продать
Умение задавать такие вопросы и использовать ответы отличает профессионала от новичка.
Например:
Что Вы хотите от жизни?
Больше свободы?
Денег?
Путешествовать?
Можете ли позволить это себе сейчас? Нет?
Что Вам мешает?
Есть ли у вас возможность увеличить свои доходы?
Какая эта сумма в месяц?
Хотите ли вы расширить круг друзей?
Я вижу, что Вы интересный, творческий человек. Давайте вместе проанализируем, что поможет Вам улучшить качество Вашей жизни. Мы – наша компания и наша команда, готовы вам в этом помочь.
Спрашивайте о том, что интересует гостя. Помогайте ему найти решение волнующих его вопросов через Ваше сотрудничество. Такая открытость, доброжелательность и стремление помочь уменьшает количество возражений.
Честно без фантазирования и приукрашивания отвечайте на вопросы гостя, выясняем главную суть вопроса и стараемся дать конкретный и эффективный ответ. Если вы не знаете ответа:
Например: «Я сейчас не знаю правильного ответа на твой вопрос (я не компетентна в этом вопросе), но обязательно узнаю его для тебя».
Пообещайте, что обязательно ответите, когда сами разберетесь, при этом важно выполнить свое обещание.
Найдите ответ на вопрос, который был задан. Спокойно запишите вопрос гостя в свой блокнот, а затем продолжайте разговор.
На первой же встрече может быть задан вот такой вопрос:
Где мне взять людей для бизнеса в который Вы меня приглашаете? У меня маленький круг знакомых…
В основе такого возражения
Незнание принципов формирования рынка партнеров
Неуверенность гостя в своих силах
Эффективным ответом будет следующее:
«Вы задаете хорошие вопросы! Вы хотите узнать, как приобрести новых знакомых, чтобы вместе с ними заниматься прибыльным делом? Отлично! Давайте я Вам покажу как формируется деловая команда. Главный секрет в том, что она создается из тех людей, которые хотят улучшить качество жизни. Мы подскажем вам, где их искать!
Возражение:
«Сейчас у населения низкая покупательная способность, у людей нет денег!»
Некорректный и неэффективный ответ: «Не надо решать за других!»
Надо понимать, что в основе возражения может быть:
Возможно низкая самооценка гостя
Излишняя зацикленность на финансовых проблемах
Неумение посмотреть на ситуацию новым взглядом
Эффективный ответ: Вам кажется, что у людей нет денег? А Вы посмотрите на дорогие магазины города, они открыты, значит эти товары кто-то покупает, значит у людей деньги есть. И количество автосалонов и ресторанов говорит само за себя. Просто с такими людьми Ваши пути пересекаются редко, но это вовсе не означает, что у людей нет денег.
Обескураживающий ответ: Да? А кто Вам это сказал?
Еще вариант: Вы затронули очень хороший вопрос, скажите, а Вы хотите, чтобы у Вас были деньги? Да? Вы не одиноки в своем желании. Существует большое количество людей, которые хотят того же. В нашем деле мы сотрудничаем в первую очередь с такими людьми у которых есть большое желание быть финансово успешными. Вы знаете таких? Давайте их познакомим с нашим бизнесом!
Вы не стремитесь уговорить гостя войти в бизнес.
Возражение: «Ваше предложение не для меня, вот если бы я была молода!»
В основе этого возражения:
Страх, выйти из зоны комфорта
Боязнь неудачи
Неуверенность в себе
Задайте гостю встречный вопрос: «Если бы Вы были молоды, что тогда? Что сейчас мешает Вам заняться этим? В нашей компании работают много людей такого же возраста и даже старше!»
Расскажите чью-либо историю успеха
Пригласите гостя на презентацию
Познакомьте с успешными людьми такого же возраста.
Может быть возражение – вопрос: «Я войду в Ваш бизнес, если ты одолжишь мне денег!»
В основе возражения:
Отсутствие доверия к Вам
Страх быть обманутым
Желание переложить ответственность за результат на Вас
Манипулирование Вами.
Некоторые новички склонны спонсировать человека своими деньгами. Это большая ошибка. Это должно быть исключено.
Проплаченные люди никогда не работают
Психологическая установка – «за меня всегда кто-то, что-то делает»
У человека должна быть самостоятельная история вхождения в бизнес.
Эффективный ответ: «Скажи, почему ты хочешь, чтобы именно я одолжил тебе деньги? Какие вопросы вызывают у тебя недоверие? Я хочу, чтобы мы начали этот бизнес, как равноправные партнеры. Я например, начал со своих денег и уже получаю отдачу!»
Мы радуемся возражениям, а не прячемся от них.
Вопрос-возражение: Это сетевой маркетинг? Нет, это не сетевой маркетинг. Элемент маркетинга в нашем бизнесе присутствует – Вы делаете минимум две рекомендации, раз и навсегда. Компания вознаграждает нас за увеличение товарооборота и за рекламу из уст в уста.
Даже если приглашенный ошибается в своих выводах, мы не упрекаем его в этом.
Запомните!
Вам не в чем оправдываться
У вас в руках ценнейший товар
Мощная концепция бизнеса
Сильная команда единомышленников
Свои цели и решения
Эффективная тактика:
Раскрепощайтесь, раскрывайте человека
Заинтересуйте его своим делом и перспективами
Сделайте так, чтобы ему захотелось оказаться вместе с Вами в команде единомышленников.
В идеале собеседник должен спрашивать Вас:
Как преуспеть в вашем бизнесе
Как заработать первые деньги
Как войти в Вашу команду
Главные выводы:
Будьте внимательны к собеседнику
Старайтесь понять, что ему нужно
Учитесь слышать подтекст возражения, его скрытую суть.
Наша задача:
Не просто ответить на возражение
Разгадать подтекст вопроса
Научиться выходить из ситуации на позитивное решение проблемы собеседника.
На заметку:
Не прячьтесь от возражений
Не впадайте от них в кому
Коллекционируйте правильные ответы
Анализируйте с наставником неожиданные и «трудные» вопросы
Поставьте перед собой задачу разобраться во всем
Вы должны осознать, что возражения будут всегда
Возражения не будут для Вас проблемой, если относиться к ним правильно, позитивно, реагировать на них легко и с достоинством. В этом вам поможет чувство юмора.