Отработки возражений:

1. Присоединение.

2. Аргументация.

3. Закрытие.

Пример: «Я вас понимаю и уважаю Ваше время. Согласитесь, предварительная договоренность позволит спланировать всё заранее. А встреча займет всего 15 минут. Вам когда удобно? Во вторник 9.55 или в четверг 16.40?»

Примеры присоединений:

Очень хорошо, что вы акцентировали внимание на этой проблеме.

Прекрасно, что вы задаете такие вопросы.

Я понимаю вашу точку зрения.

Интересный ход ваших мыслей.

Вы проницательный и это лучший вариант для Вас.

Я часто об этом слышу и в этом есть своя правда.

На вашем месте я бы тоже так подумала.

Я полагаю, Вы хоть что-нибудь слышали о специализированных изданиях?»

«Вы же понимаете, что это серьезный вопрос.»

«Может быть Вы и правы, давайте разберем ситуацию с другой стороны.»

«Действительно, я иногда слышу подобное.»

«Я тоже так думала, пока не стала работать в этой компании.»

Примеры аргументаций:

«Мы же с Вами разумные люди и прекрасно понимаем, что реклама в наше время вечный двигатель торговли.»

«Вы же согласны со мной, что имидж компании это всё!»

«Конечно же Вы тоже в этом видите выгоду?»

«Никто в здравом уме не будет отрицать все эти преимущества.»

«Я могу заверить Вас, что наш проект действительно важен для Вашей компании.»

«Я абсолютно уверена в том, что участие в проекте привлечет к Вам приток новых клиентов.»

«Вы можете мне поверить, это прекрасный шанс для Вас»

Примеры закрытия:

«Мне лучше вести переговоры о подписании с Вами или с секретарем?»

«Вы готовы подписать сейчас или сможете завтра?»

«Давайте тогда я лично прослежу за выполнением макета.»

Возражение «Хочу посоветоваться»

Примеры:

«Я вас понимаю, а что Вы ему скажете? Разве вы не лучше знаете свой бизнес? И зачем перекладывать ответственность на этого человека?»

«Очень хорошо, что Вы так серьезно подходите к этому вопросу. Правильно ли я понимаю, что вы готовы отдать решение о будущем своего бизнеса другому человеку?»

Возражение «Не интересует»

Примеры:

«А вы задумывались о стабильности и постоянном росте Вашей компании?»

Может быть вы и правы, чтобы выяснить это наверняка потребуется не более 15 минут при личной встрече. Большая вероятность, что Вы узнаете много полезной информации от меня.

Действительно, иногда мне приходится это слышать, только опыт показывает, что после встречи со мной многие меняют свое решение. Информация, которую Вы получите, возможно окажется ценной для Вас. Я предлагаю короткую личную встречу, если за это время моё предложение Вас не заинтересует, я не буду занимать больше ваше время.»