Методическое пособие для новичка.

Этапы продаж:

I. Поиск клиента

II. Настрой

III.Установление контакта

IV. Выяснение потребностей

V. Презентация

VI. Работа с возражениями

VII. Завершение сделки

Этап I. Поиск клиента:

Клиентов разделить по категориям (сверхважные, важные,крупные, средние, мелкие, прочие).

Этап II . Настрой:

Всегда должно быть рабочее настроение, забыть про личные вопросы. Рабочее место менеджера должен быть подготовлен к работе.

Этап III.Установление контакта:

Нейтральное приветствие, расположение клиента к себе, возможно нужно будет поговорить о погоде.

• Убрать идею что Вы будете что-то продавать, т.к. если у клиента появится мнение что Вы будете продавать ему будет трудно говорить через его идею.

• Нужно открыть его для продажи

Пример:

• - Я просто расскажу Вам и Вы потом покупать не обязаны.

Пример основывается на получении 3-х «ДА»!

2) - Добрый день, это компания Стройсервис?

- Да

- Вы занимаетесь строительством?

- Да

- Вам интересно взаимовыгодное сотрудничество с другими компаниями?

-Да

Главное правило при установлении контакта «Продать себя, а не продукт»

Пример:

- Здравствуйте, наша компания анализирует строительный рынок. С целью выяснения потребностей наших клиентов, т.к. нам важна эта информация. Ваша компания в наших списках, можно ли обратится к Вам как к специалистам в своём сегменте. Мы Вам даже пришлем результаты опроса.

Вопросы на которые клиент ответит Да:

- Важно ли Вам что бы Ваша компания выделялась?

- Да

- Достаточно ли предложении по строительству в РБ?

- Да

- Согласны ли Вы с тем что на сегодняшний день важно поднять имидж компании?

- Да

- Нам очень важно знать как Вы это будете делать.

Преодоление секретаря:

Говорить умные слова. Секретарь испугается и переключит на директора (Участие в программе Госкомитета). Обойти секретаря так что бы она не успела опомниться.

Можно использовать метод уточнения её полномочий.

Вариант: По личному вопросу:

- Добрый день, меня зовут Марина Издательский дом «Наш Башкортостан»

- Добрый день, Марина

- Дело в том что мы осуществляем проект в рамках целевой программы. Хотела бы с Вами встретиться на 15-20 минут. С целью обсуждения, Вашего участия в нашем проекте. Встреча займет немного времени. В ходе которой будет понятно, насколько Вам будет интересно наше предложение.

- Хорошо

- Когда Вам будет удобно? Во-вторник в 15.00 или четверг в 10.00?

- Добрый день, Борис Григорьевич, я занимаюсь вопросами участия предприятий строительной отрасли, в региональном проекте «Строительный комплекс Республики Башкортостан» .

- Ваша компания находится в наших списках участников. Хотелось бы договориться с Вами о встрече минут на 15, с целью познакомить Вас с нашим проектом.

- Мы могли бы организовать нашу встречу?

Преимущества специализированного издания:

• Отраслевые издания строительства, они освещают достижения одной отрасли и их читают специалисты. Процент людей которые могут заинтересоваться статьей очень высокий.

• Большая информативность, что привлекает читателей.

• Данные приводимые в статье хорошо аргументируются и иллюстрируются фотографиями.

• Возможность проведения анализа объекта и его преимуществ, на фоне современного развития данной отрасли.

• Привлекательная информация для партнеров.

• Высокая степень доверия к печатной информации.

• Тираж 10 000 экземпляров, будет распространяться: Администрация Президента Республики Башкортостан, Государственный комитет РБ по строительству и архитектуре, Государственный комитет Республики Башкортостан по транспорту и дорожному хозяйству, предприятия участники, выставочные компании…

• Создание имиджа

• Связь с читателями и специалистами.

• Образовывает читателя.

• О Вашем бизнесе будут проинформированы специалисты (Может кто-то искал именно Вас и то чем Вы занимаетесь)

• Вы не тратите деньги, а инвестируете в будущее Вашего бизнеса.

• Ваш бизнес это часть Вас самих, а на себе грех экономить.

• Деньги вложенные в имидж приносят прибыль за счет увеличения объема продаж.

Этап IV. Выяснение потребностей Вопросы исследования потребностей:

Ответы на эти вопросы покажут, что может повлиять на решение клиента об участии в проекте:

1. При каких обстоятельствах Вас может заинтересовать участие в проекте?

2. Вы когда-нибудь участвовали в печатных изданиях?

3. Были ли Вы в действительности довольны результатом?

4. Что является продуктом Вашей деятельности?

5. Что Вам важно в партнерских отношениях?

6. Дорого ли Вам обходится участие в рекламных кампаниях?

7. Устраивает ли Вас степень известности Вашей компании?

8. Много ли специалистов знакомы с направлением Вашей деятельности?

9. Устраивает ли Вас количество звонков в офис?

10. Хотели бы Вы, чтобы у Вас было больше посетителей?

11. Удовлетворяет ли Вас количество продаж?

12. Планируете ли Вы расширяться и выходить на регион?

13. Есть ли у Вас в планах открытие филиалов?

14. Имидж компании на сегодняшний день Вас устраивает?

Вопросы, ответы на которые покажут клиенты те проблемы, с которыми он может столкнуться в случае отказа от сотрудничества:

1. Как Вы считаете, оправданы ли чрезмерные затраты на рекламу?

2. Часто ли Вашу организацию путают с потенциальными конкурентами?

3. Беспокоит ли Вас снижение продаж?

4. Сталкивались ли Вы с отсутствием отдачи от вложенных денег?

5. Как часто потенциальные клиенты говорят, что слышат о Вашей компании впервые?

Вопросы, на которые клиент будет отвечать согласием:

1. Б.Г., ведь Вы же хотите, чтобы о Вашей компании узнали новые клиенты и партнеры?

2. Б.Г., ведь Вы стремитесь достичь успеха в продажах?

3. Для Вас важно получать большой доход?

4. Для Вас важно снизить затраты на рекламу?

Потребности клиента делятся на 2 группы:

1) деловые

2) личные

Деловые:

-обойти конкурентов;

-увеличить прибыль;

-обеспечить условия, облегчающие ведение бизнеса;

-избежать риска;

-иметь надежных партнеров;

-расширить бизнес;

-сэкономить.

Личные:

-самоутвердиться (быть не хуже других);

-получить удовлетворение достигнутых результатов;

-добиться признания;

-не отставать от жизни;

-получить новые впечатления;

-не напрягаться;

-создать со всеми добрые отношения.

Наша задача при выяснении потребностей:

-выразить заинтересованность относительно клиента;

-узнать о проблемах, с которыми сталкивается в последнее время;

-уточнить приоритеты;

-утвердить важность его потребностей и интересов;

-сообщить о взаимосвязи его потребностей и наших предложений;

-показать, как ваши предложения работают на его интересы;

-описать результаты сотрудничества.

Техника позитивного слушания:

1. Правильно я понял, что Вы действительно хотите участвовать в нашем проекте?

2. Если я правильно поняла, то Вы хотите принять участие в проекте?

3. Правильно ли я поняла, что Вы готовы подписать договор?