Обоснование необходимости внедрения отдела продаж.

В системе зашивается алгоритм процесса продаж, закладывается скрипт, где содержится информация об этапах выполнения процесса. Например, процесс продаж состоит из следующих шагов: холодный звонок, выявление потребностей, потом подготовка и презентация коммерческого предложения, работа с возражениями, обсуждение договора и т.д. Каждый шаг прописан как последовательность действий скрипта — сценария, содержащего набор инструкций. Вносить изменения в последовательность действий, а также содержание самой схемы эпизодов может руководитель отдела. Менеджер, находясь на той или иной стадии продажи, может оперативно получать необходимую для выполнения задачи информацию. В течение дня менеджер выполняет самые разнообразные задачи по разным этапам работы с разными клиентами по разным бизнес-процессам продаж. При обращении к скриптам, сотрудник видит алгоритм действий, который необходимо выполнить для достижения поставленной цели, соответственно не надо тратить много времени на поиски необходимой сопутствующей информации. Таким образом, повышается быстрота и эффективность работы менеджера.

Руководитель отдела продаж имеет богатый инструментарий для анализа статистики по продажам. Одним из наиболее популярных отчетов является «воронка продаж». Из этого отчета руководитель получает сведения, как в целом происходит процесс продажи и как осуществляется процесс конвертации клиентов из одной стадии в другую. Анализ подобных показателей происходит как в разрезе работы отдельных менеджеров, так и разных продуктов или регионов. Все аналитики, которые необходимы для анализа процесса продаж, настраиваются в пользовательском режиме. Привлечение программистов необходимо только при разработке сложных процедур создания новых объектов, либо трансформации данных.

Разработанная и внедренная технология продаж позволяет набирать сотрудников в отдел продаж без опыта работы. При этом продажи могут вырасти, т.к. даже «новички» смогут быстро ориентироваться в своих задачах, действиях и их результатах.

Определить функции в отделе продаж.

1. Планирование отгрузок - О

2. Планирование прихода денег-О

3. Планирование покрытия (Активных клиентов)-О

4. Планирование контактов-Т

5. Планирование качества обслуживания-Т

6. Поиск новых клиентов в соответствии с Планом на месяц-О

7. Заключение договоров в соответствии с Регламентом заключения договоров-О

8. Заполнение листа регистрации-О

9. Присвоение категории-Т

10. Заполнение карточки клиента-О

11. Распределение клиентов-О

12. Перераспределение клиентов-Т

13. Перераспределение новых клиентов-Т

14. Перераспределение существующих клиентов-Т

15. Поддержание контакта согласно Плану контактов-Т

16. Заключение договора-О

17. Переговоры по заказу-О

18. Предложение дополнительных услуг-О

19. Конкурентный анализ-Т

20. Взятие заявки у клиента-О

21. Получение заявки-О

22. Выписка счета-О

23. Согласование ассортимента по счету-О

24. Предварительное резервирование товара-О

25. Обработка заказа, в соответствии с «Основным бизнес-процессом». – О

Три уровня управления по задачам.

1. Оперативный – планирование до 1 года.

2. Тактический – от 1 года до 5 лет.

3. Стратегический – свыше 5 лет.