39. Ділові переговори.

Структурні елементи переговорів є такими:

1. Докомунікативний етап:  збір інформації;  аналіз проблеми;  визначення мети і задач;

2. Комунікативний етап:  представлення сторін;  викладення проблем і мети;  діалог учасників (уточнення, обговорення, узгодження інтересів);

3. Посткомунікативний етап: аналіз переговорів.

Переговори - взаємозв'язок між людьми, призначений для досягнення угоди, якщо інтереси обох сторін співпадають або суперечать один одному.

Ділові переговори - це жанр усного ділового спілкування, тобто мовний контакт між людьми, які пов'язані спільними інтересами і мають повноваження для встановлення ділових стосунків та вироблення конкретних підходів до вирішення проблем.

Класифікуються ділові переговори як комерційні і організаційні.

Комерційні переговори здійснюються керівниками підприємств, фірм та відповідальними особами державного управлінського апарату. Важливою умовою таких переговорів є встановлення рівних юридичних прав представників різних організацій. Вони вирішують питання правових відносин, кінцевим результатом яких є підписання сторонами контракту, ліквідація конфліктної ситуації, врегулювання спірних питань.

Організаційні переговори - в таких переговорах беруть участь дві та більше сторін. Результатом їх є підписання угоди про входження до складу організації, злиття капіталів, прийняття рішення про проведення спільних фінансових операцій.

На хід ведення ділових переговорів впливають об'єктивні умови (ринкова ситуація, цінова політика держави, податкова політика, інвестиційна політика) та суб'єктивні, які формуються особистими якостями учасників переговорів. Уміння вести переговори визначається такими якостями керівника:

o компетентність у межах поставлених проблем; уміння оцінити ситуацію; психологічна компетентність; уміння втілювати в життя нові ідеї, знаходити методи розв'язання проблем;лінгвістична компетентність (уміння використовувати мовні засоби); пристосування до існуючих обставин; знайти порозуміння з клієнтом; створення спокійної ділової атмосфери

Залежно від типу та характеру ділові переговори поділяються на:

1. Попередні переговори, шляхом листування - ініціатива даних переговорів може виходити як від покупця, так і продавця. Головні їх переваги: оперативність (замовлення передаються телеграфом, факсом) та економічність (скорочується процес листування, витрати на поїздки для особистих зустрічей).

2. Особисті переговори - широко використовуються для встановлення контактів з контрагентами на виставках, ярмарках. Слід зазначити, що успіху досягають фірми, які систематично підтримують контакти зі своїми основними контрагентами.

3. Переговори по телефону - переважно при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні їх умови є типовими або заздалегідь відомими. В даному випадку по телефону обговорюється лише ціна, кількість товарівта строк поставки. Цей вид переговорів застосовується переважно у біржовій торгівлі.

40. Умови ефективної взаємодії в управлінському спілкуванні.

Взаємодія у спілкуванні - це система взаємно обумовлених дій партнерів по спілкуванню, спрямованих на взаємні зміни їхньої поведінки, діяльності, відносин, установок тощо з метою забезпечення результативності спілкування та вироблення єдиної стратегії.

Характерні риси взаємодії:

взаємодія - необхідний та обов'язковий елемент спільної діяльності, без нього проблематично говорити і про результативну виразність соціальної активності людини;

основу взаємодії становить різноманіття міжособистісних контактів і дій: безпосередніх та опосередкованих, випадкових і навмисних, приватних і публічних, тривалих і короткочасних, вербальних і невербальних;

для взаємодії характерна циклічна причинна залежність дій партнерів, коли поведінка кожного виступає одночасно і стимулом, і реакцією на поведінку інших, тобто між партнерами проявляється взаємний зв'язок, взаємний вплив, взаємні зміни тощо.

Структурними компонентами процесу взаємодії у спілкуванні виступають суб'єкти взаємодії, взаємний зв'язок (на основі формальних і неформальних відносин), взаємні впливи, взаємні зміни суб'єктів взаємодії (на основі зміни точок зору, поглядів, учинків, відносин, поведінки, діяльності тощо).

У процесі взаємодії кожний прагне орієнтуватися на свої цілі та цілі партнера.

Ефективність взаємодії залежить від реалізації низки умов і правил. Говорячи про умови ефективної взаємодії в управлінському спілкуванні, необхідно насамперед розкрити змістовні компоненти процесу взаємодії. До основного з них необхідно віднести дистанцію та позицію у спілкуванні. Велике значення мають також час, місце, ситуація, стиль і тон спілкування.

Головна психологічна умова успішної діяльності - це впевненість у своїх силах. Почуття впевненості може бути прищепленим із дитинства, а може виховуватися й цілеспрямовано. До основних шляхів вироблення впевненості можна віднести такі:

освоєння й удосконалювання професійної майстерності;

адекватна поведінка в різних ситуаціях людського спілкування;

підтримка та зміцнення здоров'я й працездатності;

створення та підтримка сприятливого зовнішнього вигляду, власного іміджу.