23. Организация оптовой торговли

Оптовая торговля –  один из этапов организации работы торговых предприятий,  в основе деятельности которой лежит предоставление продукции для  магазинов, частных предпринимателей, для ее последующей перепродажи населению. Задачи, которые стоят перед оптовыми предприятиями – максимально полно удовлетворить потребности розничных организаций торговли.

Классификация оптовой торговли

по широте ассортимента

• ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

• ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

• ассортимент узкий (< 200 наименований);

• ассортимент специализированный;

по способу доставки

• доставка своим транспортом;

• продажа со склада (самовывоз);

• по степени кооперации

• горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков;

• вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей;

по отношению к системе сбыта

• эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;

• селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;

• интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками;

по размеру оборота

• крупные оптовики;

• средние оптовики;

• мелкие оптовики;

с точки зрения организации оптовой торговли существует три общей категории:

• оптовая торговля производителей;

• оптовая торговля предприятий-посредников;

• оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

Основные типы компаний оптовой торговли

Оптовые торговцы. Частные компании, получающие право собственно­сти на товары, с которыми они работают. В зависимости от сферы деятельности могут называться оптовыми фирмами, дистрибьюторами, торговыми домами.

В том числе:

- Оптовики с полным циклом обслуживания. Представляют полный набор услуг: хранение запасов, содержание штата продавцов, предоставле­ние кредита, доставка, содействие в области менеджмента. Торговцы оптом взаимодействуют преимущественно с розничными торговцами и занимаются несколькими товарными группами. Промышленные дистрибьюторы продают товары не розничным торговцам, а производственным предприятиям, оказы­вая такие услуги, как кредитование, доставка.

- Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. Занимаются ограни­ченным ассортиментом наиболее ходовых товаров, продают их мелким рознич­ным торговцам за наличный расчет. Оптовики-коммивояжеры специализируют­ся на продажах ограниченного ассортимента скоропортящихся товаров супер­маркетам, небольшим продовольственным магазинам, больницам, ресторанам, гостиницам. Оптовики-брокеры работают в отраслях, для которых характерны большие объемы грузов, - угольной, деревообрабатывающей промышленности, тяжелого машиностроения. Принимают на себя право собственности на товары, риск с момента поступления заказа до окончания поставки. Оптовики-консиг­нанты обслуживают розничных торговцев, занимающихся продажей продуктов питания и непищевых товаров. Оптовики, торгующие по каталогам, отправля­ют свои каталоги розничным, производственным и непроизводственным орга­низациям. Выполненные заказы отправляются клиентам по почте, железнодо­рожным, воздушным или автомобильным транспортом.

Брокеры и агенты. Их основная задача - содействие купле-продаже, за что агенты получают комиссионные в размере 2-6 % от продажной цены. Спе­циализируются на определенных товарных линиях или типах покупателей. Брокеры сводят покупателя и продавца вместе и помогают в ведении перегово­ров. Работу брокера оплачивает нанимающая сторона. Обычно они работают в областях торговли продуктами питания, недвижимостью, услугами страховых компаний. Агенты представляют интересы либо покупателей, либо продавцов на более постоянной основе, нежели брокеры.

Специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики существу­ют собственные специализированные торговые организации. Оптовики - сборщики сельскохозяйственных продуктов закупают их у нескольких ферме­ров в данных кооперативах и т. д.

Стратегии оптовых компаний на рынке

1. Выход на глобальные рынки. Стратегии: прямого и непрямого экспор­та, лицензирования, совместного предпринимательства. Российские компа­нии оптовой торговли, действующие, например, в отраслях нефтяного и газо­вого комплекса, вооружений, лесодобычи, осуществляют свои сделки в Евро­пе, Америке, а в последние годы - в Азии, Африке, Латинской Америке.

2. Стратегии обеспечения более высоких результатов при сокращении затрат. Оптовые торговцы вкладывают деньги в новые технологии, в частности в системы штрихового кодирования и сканирования, автоматизированные склад­ские комплексы, системы электронного обмена данными, передовые информаци­онные технологии.

3. Стратегии управления качеством. Лидеры оптовой торговли стремят­ся управлять всеми процессами, включая оценку качества товаров, получен­ных от поставщиков, а значит, повышают их ценность для покупателей. Таким образом, дистрибьюторы постепенно минимизируют ошибки и недочеты, стре­мясь к «нулевым дефектам» в обслуживании своих клиентов.

4. Стратегии маркетинговой поддержки. Оптовые торговцы понима­ют, что их роль в маркетинговых каналах не ограничивается представлением интересов поставщиков или своих клиентов. Оптовики считают необходи­мым оказывать тем и другим маркетинговую поддержку, стимулировать про­дажи.