22. Розкрийте комунікативну сутність, вкажіть характерні риси та основні завдання персонального продажу.

Персональний продаж — це усне представлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення запродажу. Персональний продаж є найбільш ефективним інструментом просування продукту на певних етапах його збуту, особливо для створення у покупців сприятливого ставлення до пропонованих продуктів, перш за все, до продукції виробничо-технічного призначення. Остання обставина пояснюється низкою причин:

1. Особливостями покупців. Ними є професіонали, які виступають від імені підприємства-споживача. Це вимагає достатнього інформування і демонстрацій, що можна здійснити тільки за допомогою персонального продажу.

2. Характером операцій. Вони носять, як правило, широкомасштабний і довгостроковий характер, що вимагає ретельності при підготовці і узгодженні різноманітних комерційних операцій.

3. Особливим характером процесу покупки. Він відбувається за участю багатьох осіб і викликає необхідність встановлення особистих контактів з кожним із них.

Переваги персонального продажу, перш за все, обумовлюються тим, що відбувається безпосередня зустріч торгового агента з одним або декількома потенційними покупцями.

23.Розкрийте сутність, вкажіть характерні риси та переваги паблік рілейшнз.

Паблік рілейшнз — функція управління, покликана оцінювати ставлення публіки, ідентифікувати політику і дії приватної особи або організацій стосовно до громадських інтересів та виконувати програму діяльності, спрямовану на досягнення розуміння і сприйняття її масами.

Американський фахівець Рекс Ф. Харлоу

Американське товариство Public relations у 1982 p. затвердило «Офіційну заяву з приводу Public relations», яку рекомендовано як нормативне визначення предмету.

Функція управління паблік рілейшнз охоплює наступне:

□ передбачення, аналіз та інтерпретацію громадської думки, ставлень і спірних питань, що можуть позитивно або негативно вплинути на діяльність та плани організації;

□ консультування керівництва на всіх рівнях організації з питань прийняття рішень, визначення напрямків дії та комунікації з урахуванням як громадських наслідків його діяльності, так і соціальної й громадянської відповідальності організації в цілому;

□ постійну розробку, виконання і оцінку програм діяльності та комунікації з метою забезпечення розуміння цілей організації з боку інформованої публіки, що є важливою передумовою їх досягнення. Це можуть бути програми маркетингу, фінансування, збирання коштів, відносин з службовцями, громадою або урядовими установами тощо;

□ планування і реалізацію зусиль організації, спрямованих на вдосконалення соціальної політики;

□ розробку цілей, складання плану та бюджету, добір і підготовку кадрів, визначення засобів, іншими словами, управління ресурсами для виконання всього вищезазначеного.

Принципи, на яких ґрунтується паблік рілейшнз:

□ демократичність — суб´єкти громадських взаємовідношень реалізують свої права через економічну, політичну і духовну свободу. Маючи рівні права, вони формують функціональні взаємозв´язки з партнерами по бізнесу, політиці, культурі як громадський договір і узгодженість інтересів;

□ альтернативність — багатосуб´єктність громадських взаємовідношень породжує невичерпність управлінських альтернатив у визначенні мети, вибору альтернатив щодо сумісної діяльності, у застосуванні технологій управління;

□ узгодженість — паблік рілейшнз спрямований на досягнення взаєморозуміння і взаємоузгодженості;

□ технологічність — представляє собою цілком прагматичну сферу, що виникла із конкретних форм, методів, способів і процедур, з допомогою яких налагоджуються контакти з громадськістю.