5 Мотивы поведения потребителей туристических услуг

Мотивы- это побуждение, желания мили соображения,которые инициируют некоторую последовательность действий ,представляющих собой поведение. Имеется довольно большое число теорий мотивации. Рассмотрим наиболее значительные из них. Теория мотивации 3. Фрейда  Фрейд полагает, что в большинстве случаев люди не осознают психологических факторов, которые формируют их поведение. Человек, взрослея, подавляет множество своих побуждений, которые не исчезают бесследно, а всплывают затем в поступках, снах, оговорках. Человек сам не понимает до конца мотивацию своих поступков. Т. е. важные покупательские мотивы потребителей носят подсознательный характер и потребители при выработке мнения о том или ином товаре не в состоянии четко и явно обосновать свой выбор. Поэтому маркетологам нужно изучать подсознательные мотивы потребителей. Например, потребитель решил приобрести дорогостоящий фотоаппарат. Чем объяснить такое желание? Необходимостью в работе или увлечением. Однако на каком-то из уровней подсознания, возможно, он хочет купить фотоаппарат, чтобы произвести на окружающих впечатление своими творческими способностями. А если заглянуть еще глубже, то может оказаться, что он делает эту покупку, желая снова почувствовать себя независимым (-мой). Возможно множество вариантов, у каждого человека свои взгляды на тот или иной вопрос. Теория мотивации А. Маслоу исходит из того, что поведение индивида опирается на необходимость удовлетворения нужд различного уровня. Она отталкивается от обусловленной иерархии потребностей – от «низших» (физических) до «высших» (духовных), от более настойчивых до менее настойчивых. Вначале индивид будет стараться удовлетворить наиболее значимую для себя в настоящий момент потребность. Когда она удовлетворяется, ее мотивирующее влияние проходит и индивид чувствует мотив к удовлетворению следующей по важности потребности. Польза этой теории состоит в возможности осмысления, в какой степени человек склонен платить деньги за удовлетворение потребностей. Отсюда следует, что высшие потребности удовлетворяются лишь тогда, когда удовлетворены предшествующие. Это значит, что товар, который обеспечивает самовыражение, будет куплен лишь тогда, когда уже есть товары, обеспечивающие примитивные потребности. Тем не менее всегда надо учитывать конкретные ситуации. Зачастую складывается такая ситуация, когда настойчивая потребность индивида вступает в противоречие с престижностью, модой. В таком случае невозможно предположить, что победят престижность и мода, а не более существенное благо. Теория мотивации Д. Шварца выделяет рациональные и эмоциональные мотивы. Отметим главные рациональные мотивы, побуждающие человека к покупке туруслуг. Экономия, что в первую очередь выражается в снижении расходования денежных средств, времени и сил в целях достижения желаемого уровня удобства и комфорта. Снижение риска, что обусловлено естественной потребностью человека в ощущении надежности и стабильности, а также уверенности в завтрашнем дне. Удобство, т. е. стремление сделать выполнение каких-то действий более простым и легким. Качество. При покупке турпродукта во многих случаях определяющим фактором является его ожидаемое качество. А так как человек качество товара или услуги нередко определяет по цене, то чересчур низкие цены часто оказывают отрицательное влияние на ожидания, связанные с теми или иными туруслугами. Гарантированное обслуживание. Этот мотив непосредственно связан с уровнем обслуживания туристов, так как при выборе места отдыха гарантия качества обслуживания производителей и продавцов услуг является определяющим фактором. Репутация – это одна из важных причин при выборе турфирмы и оценке необходимости покупки тех или иных услуг у данной фирмы. Слава фирмы является одним из основных факторов при решении потребителя, стоят ли предлагаемые услуги его доверия.