4. Дайте понятие коммерческо-посреднической деятельности. Назовите и поясните виды посреднических услуг и виды посредников.

Посредник - юридическое или физическое лицо находящиеся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющие функции их сведения друг с другом, для обмена товарами, услугами и информацией.

Основной класс посредников - это крупно - оптовые предприниматели, агенты, розничные торговцы, дилеры, дистрибьюторы и другие, которые на коммерческой основе занимаются стыковкой интересов на всех этапах оборота товара. Вместе с тем не всякий коммерсант является посредником. Многие предприниматели изготавливают продукцию и реализуют её напрямую от своего имени.

Посредничество, будучи одним из видов хозяйственной деятельности требует использования определенных ресурсов: природных, трудовых и, средств производства. В целях конечного их преобразования в продукты бизнеса товары и услуги.

Специфика посредничества проявляется в том, что посредник не производит продукцию, не торгует ею на прямую, и не даёт деньги в кредит. Но активно способствует осуществлению этих операций.

Существует несколько видов представляющие посреднические услуги:

-Информация и услуги

-Комиссионные услуги

-Научно-консультационные услуги

-Рекламные услуги

-Инжиниринговые услуги

-Лизинговые услуги

-Информационно-коммерческие услуги

Информационно-коммерческие услуги посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает предприятию и организации. Коммерческая информация содержит сведения необходимые для организации закупок и сбыта продукции.

Научно-консультационные падают, на выполнения работы для заказчиков нуждающихся в услугах по разработки методических рекомендаций, разработки бизнес-плана, проведения стажировок, организации, переподготовки.

Реклама является наиболее важным в оказание услуг, т.е. услуги в области рекламы товара, через различные рекламные издания, СМИ, внутреннею и наружную рекламу.

Инжиниринговые услуги - это Строительство, промышленность и социальные бытовых объектов включают рекомендации по выбору оптимального варианта при строительстве- поставки оборудования машин.

Лизинговые услуги- представление в аренду технических средств, зданий, сооружений, товаров широкого потребления - преимущественно на долгосрочной основе.

Оценивается полученной экономией у заказчиков за счет использования их посреднических услуг: при транспортировки, хранение и сбыте продукции, при сервисном обслуживании. Эти сэкономленые средства и определяют целесообразность использования посредников.

Многолетний опыт коммерческо-посреднической деятельности передовых стран мира подтвердил в большинстве стран мира не целесообразность основного производство. Для этого существует большое количество посредников.

Одной из наиболее распространенной разновидностей торгово-посреднической структуры являются дилерские компании, их главной особенностью является то, что они работают за свой счет и продают товар от своего имени.

Другой разновидностью посредников являются брокеры, которые работают за счет клиентов и от их имени.

Оптовик - крупное оптово-посредническое предприятие, которое занимается закупкой товаров снабжения различного потребления.

Дилер - Юридическое или физическое лицо осуществляющие торгово - посреднические операции за свой счет и от своего имени.

Комиссионер - Юридическое или физическое лицо оказывающие комиссионные услуги в соответствии с заключенным соглашением.

Торговый агент - самостоятельный коммерсант коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица действующий на условии доверенности и договоренности.

Дистребъютер - независимый оптовый посредник осуществляющий деятельность по закупки продукции с целью ее продажи конечному потребителю.

Брокер - торговый посредник устанавливающий контакт между покупателем и продавцом

5. Перечислите функции и задачи коммерческой деятельности. Охарактеризуйте каждую из функций и задач коммерческой деятельности. Проанализируйте применение каждой из функций и задач коммерческой деятельности.

Функции коммерческой деятельности

Концепция коммерческой деятельности в рыночной эконо­мике предполагает четкое обоснование ее стратегии и выработ­ку эффективной тактики реализации

Исходя из данной концепции коммерческая деятельность должна выполнять следующие функции:

• обоснование поведения торговой организации на рынке, усиление влияния на него с целью оптимизации ассортимента и прибыли, повышения конкурентоспособности, уровня торго­вого обслуживания;

| комплексный подход к организации коммерческой де­ятельности, обеспечивающий эффективную работу всех под­разделений торговой организации;

• управление куплей-продажей с целью обеспечения эконо­мической заинтересованности всех участников коммерческого процесса, стабильности хозяйственных связей;

• изучение и развитие потенциальных потребностей, рын­ков, сегментов с целью формирования конкурентных преиму­ществ;

• адаптация коммерческой деятельности к рыночной среде с целью своевременной и адекватной реакции на ее изменения;

• оптимизация издержек, связанных с коммерческой деятельностью, подготовкой, совершением коммерческих сделок.

Задачи коммерческой деятельности

В процессе коммерческой деятельности должны комплекс­но решаться как экономические, так и социальные задачи. На первый план выдвигается цель — получить прибыль, которая также служит средством для решения других не менее значимых задач. в том числе и социальных; и предполагает высокую эконо­мическую подготовку' специалиста по коммерческой работе.

Основными задачами коммерческой деятельности явля­ются:

• формирование отношений хозяйствующих на рынке субъ­ектов на взаимовыгодной основе;

• повышение рати договоров поставки, укрепление договор- вой дисциплины:

• развитие стабильных прямых хозяйственных связей, повы­шение их эффективности;

• зашита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;

• внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;

• повышение уровня работы по изучению спроса, экономи­ческому обоснованию потребности в товарах;

• совершенствование механизма управления товарными ре­сурсами, спросом и предложением, формирование конкурен­тоспособного ассортимента;

• стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных уступ

• своевременная и адекватная реакция на изменения, проис­ходящие на рынке.

6. Дайте определение сбыта продукции. Раскройте задачи сбыта продукции. Поясните понятие канала сбыта. Назовите показатели, характеризующие канал сбыта. Начертите и охарактеризуйте разновидности канала сбыта.

Сбыт – это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия и организации. Это средство достижения целей предприятий и заключительный этап выявление вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт – продажа, реализация товаров или услуг с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.

Сбыт продукции важен для предприятия по ряду причин:

1. объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величина доходов, прибыли, уровень рентабельности);

2. от сбыта зависит производство и материально-техническое обеспечение.

КД по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятий-изготовителей требования рынка, при этом важное значение играют: планирование ассортимента, планирование сбыта, организация оперативно-сбытовой работы и транспортировка товара.

Функции сбыта:

1. транспортировка;

2. складирование;

3. хранение;

4. доработка;

5. продвижение оптовым и розничным торговым звеньям;

6. предпродажная подготовка;

7. собственно продажа товара.

Канал сбыта (распределения) – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности на товары и услуги.

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов сними. К ним относятся и реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в средствах массовой информации. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже — товаров народного потребления.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют одно, двух- и трехуровневые каналы.

Одноуровневый канал включает в себя, как правило, одного посредника. Чаще всего, это розничный торговец или агент по сбыту.

Двухуровневый канал предполагает двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками выступают обычно оптовый и розничный торговцы, на рынке промышленных товаров — дистрибьютор и дилеры.

Существуют и более протяженные каналы распределения (напри- МеР, в Японии в каналах распределения продуктов питания насчитывается до шести уровней), вместе с тем они встречаются реже, поскольку многоканальность затрудняет эффективность контроля над Участниками каналов сбыта.

В перечень характеристик канала распределения входят уровень, длина канала и широта канала распределения.

Уровень канала распределения — это каждый тип посредника, выполняющий те или иные действия по приближению товара к конеч- ному потребителю.

Очевидно, что часть работы ложится на плечи и самого производи, теля (например, создание информационной базы своих контрагентов частично транспортные работы и пр.), и самого конечного потребителя (установление информационных контактов с продавцом, принятие части финансового риска при переходе товара в собственность). Логично поэтому включить эти «диаметрально противоположные пункты всего процесса товародвижения» в состав любого канала.

Длина канала распределения — количество типов посредников, у которых задерживается товар.

Существуют следующие каналы распределения товаров:

^ канал нулевого уровня, или канал прямого маркетинга, — при непосредственной реализации товара производителем конечному потребителю (торговля таком случае осуществляется либо через коммивояжеров, либо через принадлежащие производителю магазины, либо почтой);

^ косвенный канал распределения (одноуровневый, двухуровневый и т.

д.) — при использовании соответствующего количества посредников в распространении товара;

^ смешанный канал распределения (симбиоз перечисленных выше вариантов) — если предприятие использует одновременно два или более путей передачи товара конечному потребителю.

Широта канала распределения — число посредников одного типа на одном уровне канала распределения.

Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Селективный (выборочный) сбыт наоборот предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от типа потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции. Он используется при реализации технически сложной продукции, требующей специально обученного персонала, особого обслуживания, обеспечения запчастями и т.д.

Эксклюзивный сбыт предполагает подключение к сбытовой программе лишь нескольких выбранных по каким-либо критериям торных посредников.