Ценообразование при формировании нового предприятия.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. Одним из важнейших элементов привлечения новых клиентов, как правило, является цена предлагаемых товаров/услуг. Как формируется цена единицы вашего товара/услуги? Здесь существует ДВА ОСНОВНЫХ фактора. Первый фактор: цена товара или услуги должна покрывать её себестоимость и включать в себя наценку за счет которой вы планируете получать прибыль.
ЦЕНА = СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОДУКЦИИ + НАЦЕНКА
Себестоимость продукции включает все затраты, понесенные в связи с ее производством, как постоянные, так и переменные. (Подробнее о расчете себестоимости продукции в разделе ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ).
Например, если себестоимость 1 пиццы (все затраты, связанные с ее производством) является 3,5 у.е. И мы планируем (торговую) наценку примерно 30%, тогда цена 1 пиццы будет рассчитана следующим образом:
СЕБЕСТОИМОСТЬ ЕДИНИЦЫ ПРОДУКЦИИ (3,50 у.е.) + ПЛАНИРУЕМАЯ НАЦЕНКА (примерно 30% - 1 у.е.) = ЦЕНА (4,50 у.е.)
Сумма торговой наценки всегда индивидуальна и зависит от ожиданий предпринимателя. Другими словами, зависит от вашей жадности. Каждый предприниматель сам формирует процент торговой наценки. Ну а рынок (в данном случае клиенты) уже оценивают адекватность ваших ожиданий, покупая продукцию у вас или же у ваших конкурентов.
Независимо от того, какую ценовую стратегию использует предприниматель, в конечном счете он должен будет достичь цены, которая бы покрывала все затраты – как переменные, так и постоянные, а также установить желаемую наценку.
Себестоимость продукции не всегда постоянна и зависит от масштабов производства. Чем больше продукции вы реализовываете, тем ниже ее себестоимость. (Подробнее в разделе ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ). Соответственно и есть возможность выстраивать более гибкую ценовую политику.
Ценовая политика представляет собой один из основных элементов стратегии предпринимателя. Цена практически всегда входит в фокус конкуренции наших клиентов.
Во многих случаях общая схема ценовой политики определена уже к моменту основания бизнеса: например, стремиться к более высоким ценам или придерживаться более низкой цены.
Функция цена – спрос имеет следующий вид: чем выше цена, тем ниже спрос и наоборот.
В конечном итоге, рынок, а не предприниматель решает, приемлема цена или нет, другими словами, именно рынок определяет цену.
Поэтому затраты предпринимателя играют второстепенную роль в определении идеальной цены. Клиента не интересуют затраты предпринимателя. Без малейших колебаний он купит товар у конкурента, который предложит более низкую цену.
Установление оптимальной цены требует внимательного наблюдения и изучения рыночных предложений.
Рынок, другими словами, КЛИЕНТЫ, решит, стоит ли предложение той цены, которую за него просят. Цена, которую могут принять клиенты, будет выше, если:
выше спрос на товар (например, вода в пустыне);
выше качество товара или услуги;
эксклюзивнее и оригинальнее товар и т.д.
Поскольку достаточно трудно предсказать реакцию клиента, установление оптимальной цены, которая принесет прибыль, является одной из самых трудных и наиболее важных проблем, решаемых начинающими бизнесменами. Маркетинговые исследования могут помочь в решении проблем ценообразования посредством исследования рынка. Однако во многих случаях предпринимателю приходится полагаться на свой опыт и интуицию.
ВТОРЫМ ФАКТОРОМ, который играет важную роль в определении цен на рынке, является конкуренция. Она значительно ограничивает возможности регулирования цен, особенно их верхнего предела.
Если на рынке нет конкуренции, он представляет собой монополию. В этом случае предприниматель имеет неограниченные возможности в установлении цен. Клиенты могут приобрести товар или услугу только у него, другими словами, они «привязаны» к этой единственной компании.
Ценовая конкуренция будет более жесткой, если предприниматель вынужден конкурировать с ограниченным числом компаний. Это называется олигополия.
При наличии на рынке множества компаний речь идет о полиполии, а когда все участники на рынке хорошо информированы, мы говорим о совершенной конкуренции. При таких условиях возможности ценообразования сводятся к минимуму – по крайней мере, на бумаге.
Оценивая рынок, очень важно определить, является ли он монополией, олигополией или рынком совершенной конкуренции. Например, в масштабах города пиццерия действует в условиях совершенной конкуренции. В городе есть множество пиццерий. А вот пиццерия, находящаяся в пригороде, занимает монопольное положение вследствие того, что она там единственная.
Глобальная конкуренция и Интернет способствуют развитию совершенной конкуренции во многих сферах, что, в свою очередь, ужесточает конкуренцию между компаниями, делая их предложение выгоднее для потребителей.
МОНОПОЛИЯ СПРОСА. Еще одним фактором, определяющим возможности регулирования цен, является число потенциальных клиентов компании. Если рынок представлен одним единственным клиентом (монополия спроса), то этот клиент сможет ограничить возможности предпринимателя в установлении цены.
Каждый предприниматель должен стремиться к тому, чтобы не зависеть от одного единственного клиента. Особенно легко в эту западню попадают начинающие бизнесмены, в результате чего они оказываются полностью зависимыми от одного крупного заказа. Прежде всего, это приводит к тому, что они оказываются под постоянным давлением, и не только ценовым. Кроме того, в случае трудностей у клиента такие предприниматели сами могут обанкротиться.
В случае краткосрочных заказов (менее 1 месяца) имеет смысл снизить цену до уровня переменных затрат (Подробнее в разделе ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ). Такие специальные предложения могут иметь положительные последствия. Например:
Благодаря специальным предложениям компания становится известной для новых клиентов, которые в последствие, могут стать постоянными;
Дешевый товар привлекает клиентов, и тогда они покупают другие товары по обычным ценам.
Однако азартная ценовая игра очень опасна, потому что преимущество получения дополнительных клиентов может иметь множество нежелательных побочных эффектов:
Постоянные клиенты, ранее покупавшие товары по обычным ценам, теперь начинают ждать только специальных предложений (например, вместо того, чтобы покупать в течение основного сезона, они ждут распродаж или ищут «горящие» путевки);
Клиенты быстро привыкают к сниженным ценам, и в дальнейшем не желают мириться с их увеличением до стандартного уровня;
Клиенты, которые покупают по обычным ценам, часто чувствуют себя обманутыми, узнав, что кто-то заплатил всего лишь половину за те же самые услуги;
Репутация компании и доверие к ней и/или ее товарам/услугам может оказаться под вопросом: это слишком дешево, чтобы быть хорошим;
Работники перегружены работой и недовольны.
При принятии ценовых решений нужно принимать во внимание реакцию не только клиентов, но и реакцию конкурентов. Из-за агрессивной ценовой политики одного из конкурентов другие конкуренты захотят участвовать в сражении с еще более низкими ценами, что приведет к раскручиванию ценовой спирали. И в такой ситуации выживет только тот, у кого толще кошелек.
На основании вышеизложенного можно сделать вывод: необходимо тщательно изучать рынок в целом. Ценовая политика – центральный элемент маркетинга.