Przesłanki subiektywne

1. bardziej szczegółowa opinia o potencjalnym dostawcy panujące wśród podmiotów rynku i ewentualnie zweryfikowane przez własny lub obcy (zakontraktowany) wywiad gospodarczy

2. osobiste kontakty, znajomości i przyjaźnie pracowników i członków kierownictwa nabywcy i potencjalnego dostawcy ( związki nieformalne)

3. kontynuacja współpracy, z której obie strony są zadowolone, ma z reguły przewagę nad współpracą zawiązywaną po raz pierwszy

4. warunki gwarancji oraz reklamacji jakościowych i ilościowych , oferowane przez potencjalnego dostawcę mające szczególnie istotne znaczenie przy dostawach złożonych podzespołów służących do montażu ich stanu technicznego ( szczególnie liczne w przemyśle samochodowym, lotniczym, elektrotechnicznym itp.)

5. zapewnienie przez dostawcę części zamiennych i sprawność serwisu technicznego, ważne zwłaszcza w przypadku uzgadniania warunków dostaw maszyn, urządzeń i skomplikowanych elementów kooperacyjnych.

Uwarunkowania decyzji rynkowych w odniesieniu do rynku produktów przemysłowych

Na model postępowania nabywców produktów przemysłowych składa się 5 grup czynników:

I Czynniki związane z otoczeniem firmy. Czynniki zewnętrzne.

1. Makrootoczenie firmy ( otoczenie polityczne, gospodarcze ,technologiczne, kulturowe i naturalne)

2. Otoczenie rynkowe firmy – tworzone jest przez uczestników (dostawcy, kooperanci, instytucje rynkowe, podmioty z którymi przedsiębiorstwo wchodzi w relację)

II Czynniki organizacyjne (wewnętrzne)

1. cele

2. strategie

3. plany

4. struktura i organizacja firmy

III Czynniki związane ze specyfikacją kupowanego produktu przemysłowego i charakterem zakupu

IV Czynniki interpersonalne

Związki pomiędzy osobami podejmującymi decyzje oraz ich uprawnienia i pozycje w przedsiębiorstwie.

V Czynniki indywidualne

1. Cechy osobiste decydentów takie jak wykształcenie, osobowość jak również ich cele, poglądy, postawy i motywy.

Dynamiczne podejście nabywcy na zakup produktów przemysłowych.

Czynniki wpływające na nabywcę:

• makrootoczenie światowe (środowisko światowe)

• makrootoczenie krajowe

• makrootoczenie branżowe (czynniki związane z wpływem różnych jednostek nadrzędnych)

• podmioty podaży , dostawcy (cechy dostawców, ich ofert)

• zewnętrzne warunki organizacyjne (czynniki związane z finansową, informacyjną, materialną obsługą procesu zakupu)

Do grupy czynników wewnętrznych będą należały:

• wewnętrzne warunki organizacyjne (sposób organizacji firmy, skład, układ hierarchiczny, podział kompetencji)

• cele nabywcy (związki zakupu z realizacją podstawowych celów firmy – waga decyzji do rozwoju firmy)

• system informacyjny nabywcy:

• gromadzenie informacji

• przetwarzanie informacji z procesem decyzyjnym

• potencjał nabywcy (możliwości nabywcy)

• zasoby finansowe, możliwości technologiczne

• przesłanki osobiste członków grupy decyzyjnej m.in. cechy osobiste, postawy, dążenia, motywy postępowania

Czynniki interwencyjne – mające wpływ na proces zakupu produktów przemysłowych:

• charakter zakupu (nowy, zmodyfikowany, prosty)

• stopień ryzyka odczuwanego przez nabywcę (ryzyko większe przy nowym zakupie nie przy powtarzalnym)

• presja czasu ( w normalnym czasie inny niż zakup, który musi być dokonany w krótkim czasie niż to było w zwyczaju)

Wymienione czynniki mają wpływ na wybór czynniku decyzyjnego.