9. Управленческое влияние.
Власть определяется степенью влияния руководителя на подчиненного!
Влияние — это поведение одного индивида, которое вносит изменение в поведение другого.
Модель влияния руководителя на подчиненного.
Способы влияния на подчиненных:
Эмоциональное влияние:
1. «Заражение» — это неосознанная передача эмоционального состояния одного человека другому.
2. Подражание — это осознанное усвоение действий, поступков, манер поведения, способа мышления других людей (подражание, заимствование).
Рассудочное влияние:
1. Внушение — это одностороннее воздействие, основанное на некритическом восприятии того, что внушение как способ влияния на подчиненных является бездоказательным и неаргументированным (в основе — личные качества менеджера: признание, авторитет, престиж). Большой эффект в реактивных ситуациях, когда надо срочно найти выход из того или иного положения.
2. Убеждение — двухсторонняя эффективная передача своей точки зрения (в основе фраза «то, что нужно сделать», а не «то, что надо сделать»). Задача — достижение единства цели или компромисса.
Приемы эффективного убеждения:
точно определите потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям;
начинайте разговор с мысли, которая придется по душе слушателю;
постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности;
просите немного больше, чем Вам на самом деле нужно, так как для убедительности приходится иногда делать уступки;
говорите, отображая свою сопричастность с интересами слушателей, а не со своими собственными (часто используйте слово «Вы»: «Вам нужно», «Для Вас необходимо», «Вам желательно», «Это будет Вам полезно и интересно»);
для эффективного убеждения имеют большое значение аргументы, высказанные в последнюю очередь — они хорошо запоминаются и могут повлиять на аудиторию.
Усиливающие аргументы при убеждении:
аргумент к традиции,
аргумент к большинству,
аргумент к авторитетной личности,
аргумент к личности того, кто убеждает,
аргумент к мировому опыту,
аргумент психологического феномена (чувство обиды, зависти, «я лучше всех» и др.).
Недостаток процесса убеждения — это медленное воздействие и неопределенность.
3. Просьба — это способ влияния, основанный на добровольных, побуждающих, непринудительных мотивах.
Успех просьбы — при хороших отношениях между руководителем и подчиненным.
4. Угроза — это запугивание, обещание причинить подчиненному зло (угрозы эффективны в короткий период времени — пока подчиненный находится в «зоне страха», т.е. боится руководителя).
5. Подкуп — это склонение на свою сторону подчиненного любыми средствами (может носить положительный и отрицательный характер).
6. Приказ — это официальное распоряжение властных органов (исключается альтернатива, поскольку приказ не обсуждают, а выполняют).
Приемы положительного влияния на подчиненных:
«подавление» собеседника выдержкой и спокойствием,
концентрированное внимание на одном из подчиненных,
«насилие» над собственным мнением,
неожиданное решение (неординарное решение какой-то проблемы),
авансированная похвала подчиненного,
«поставьте себя на мое место».