МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Колледж отраслевых технологий и сервиса

ПМ.01 РЕАЛИЗАЦИЯ РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ

МДК.01.01. Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям)

МДК.01.02. Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)

МДК.01.03. Интернет-продажи страховых полисов (по отраслям)

Методические указания

по организации и проведению производственной практики

для обучающихся

по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям)

(базовой подготовки)

Составитель Н.С. Фишер,

преподаватель первой квалификационной категории

Ответственный секретарь РИС _____________ Н.Б. Ушакова (подпись) расшифровка подписи «____» ____________ 201 __ г.	Председатель методического совета КОТиС ______________ А.А. Плаксина (подпись) расшифровка подписи «____» ____________ 201 __ г.
Подписи и контактные телефоны авторов _____________ Н.С. Фишер (подпись) «___» _______ 2015 г. тел. 743486	председатель ЦК дисциплин страхового дела, бухгалтерского учета и налогообложения ______________ С.А. Мельникова (подпись) «____» _________ 2015 г. Протокол № ___ от __ 2015г.

ПМ.01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании. МДК.01.01. Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям). МДК.01.02. Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям); МДК.01.03. Интернет-продажи страховых полисов (по отраслям): метод. указ. по организации и проведению производственной практики для обучающихся по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям) (базовой подготовки) /сост. Фишер Н.С.; Тюменский государственный нефтегазовый университет.– Тюмень: Издательский центр БИК, ТюмГНГУ, 2015.– 46 с.

Методические указания рассмотрены и рекомендованы к изданию на заседании цикловой комиссии дисциплин страхового дела, бухгалтерского учета и налогообложения 11.02.2015 года, протокол № 8.

Аннотация

Методические указания по организации и проведению производственной практики предназначены для обучающихся по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям) базовой подготовки.

Приведены основные требования к содержанию производственной практики, примерная тематика индивидуальных заданий на практику, а также рекомендации по написанию и оформлению отчетной документации по практике.

СОДЕРЖАНИЕ

Пояснительная записка	6
Тематический план производственной практики	7
Содержание практики и указания к выполнению отчёта
Индивидуальное задание	13
Требования к оформлению и оценка результатов индивидуального задания студенту	13
Перечень рекомендуемых учебных изданий, Интернет-ресурсов, дополнительной литературы	35
Приложения

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

Данные методические указания предназначены для обучающихся по профессиональному модулю ПМ.01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании. МДК.01.01. Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям). МДК.01.02. Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям); МДК.01.03. Интернет-продажи страховых полисов (по отраслям).

Целью методических указаний является помощь обучающимся в организации прохождения производственной практики по профессиональному модулю ПМ.01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании. МДК.01.01. Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям). МДК.01.02. Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям); МДК.01.03. Интернет-продажи страховых полисов (по отраслям).

Производственная практика является составной частью процесса подготовки квалифицированного специалиста по виду профессиональной деятельности «Агент страховой» по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям) (базовой подготовки)

Практика по профилю специальности направлена на формирование у обучающегося общих и профессиональных компетенций, приобретение практического опыта и реализуется в рамках модулей ППССЗ СПО по каждому из видов профессиональной деятельности, предусмотренных ФГОС СПО по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям), утв. приказом Министерства образования и науки РФ от 28 июля 2014 г. №833.

Задачами производственной практики являются:

- закрепление и совершенствование приобретенного в процессе обучения опыта практической деятельности обучающихся по реализации различных технологий розничных продаж в страховании

- развитие общих и профессиональных компетенций;

- освоение современных производственных процессов;

- адаптация обучающихся к конкретным условиям деятельности предприятий различных организационно-правовых форм.

Производственная практика по ПМ.01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании. МДК.01.01. Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям). МДК.01.02. Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям); МДК.01.03. Интернет-продажи страховых полисов (по отраслям) обучающихся проводится в организациях на основе прямых договоров о сотрудничестве, заключаемых между образовательным учреждением (ОУ) и организацией, куда направляются обучающиеся. Обучающийся может заключать индивидуальный договор с предприятием. Обучающиеся могут зачисляться на вакантные должности, при их наличии, если работа соответствует требованиям программы производственной практики.

Производственная практика по профессиональному модулю ПМ.01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании проводится на 1 курсе, во 2-ом семестре, сроком в одну неделю.

Результаты производственной практики определяются программой производственной практики, разрабатываемой ОУ.

Результатом освоения профессионального модуля является готовность обучающегося к выполнению вида профессиональной деятельности специалиста страхового дела предусмотренных ФГОС СПО по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям), утв. приказом Министерства образования и науки РФ от 28 июля 2014 г. №833 и составляющих его видов: практического опыта (ПО), общих компетенций ОК), формирующиеся в процессе освоения Программы подготовки специалистов среднего звена (ППССЗ) в целом:

ПО.1 Реализации различных технологий розничных продаж в страховании

ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж.

ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж.

ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.

ПК 1.5. Реализовывать технологии прямых офисных продаж.

ПК 1.6. Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах.

ПК 1.7. Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж.

ПК 1.8. Реализовывать технологии телефонных продаж.

ПК 1.9. Реализовывать технологии Интернет-маркетинга в розничных продажах.

ПК 1.10. Реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании.

Специалист страхового дела (базовой подготовки) должен обладать общими компетенциями, включающими в себя способность:

ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5. Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК 8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

Руководство практикой осуществляют руководители практик от образовательного учреждения и от предприятия.

Руководитель практики от предприятия осуществляет общее руководство практикой, проверяет содержание записей в дневнике и отчете, оценивает выполнение программы практики, заполняет аттестационный лист и характеристику на обучающегося.

Руководитель практики от ОУ осуществляет контроль хода практики, оказывает методическую помощь при составлении отчета, выполнении индивидуального задания, оценивает их выполнение.

При прохождении практики студент обязан:

• выполнять правила внутреннего распорядка, требования техники безопасности в том подразделении, где они проходят практику;

• выполнять все виды работ, предусмотренные программой практики, соблюдая график ее прохождения;

• творчески относиться к выполнению порученных заданий;

• вести дневник, кратко занося в него проделанную за день работу;

• представить отчет по программе практики и защитить его.

Практика оценивается руководителем практики от ОУ на основании аттестационного листа в соответствии с Положением о текущей и промежуточной аттестации обучающихся по программам среднего (начального) профессионального образования.

Результаты прохождения производственной практики (по профилю специальности) обучающимися предоставляются в ОУ и учитываются при аттестации по профессиональному модулю.

По окончании практики обучающийся предоставляет следующие документы:

• один экземпляр заверенного печатью Договора о производственной практике, в котором должны быть указаны наименование и юридический адрес предприятия, Ф.И.О. руководителя, контактный телефон;

• аттестационный лист, в котором руководитель от работодателя и ОУ должны отразить уровень компетенций практиканта в соответствии с содержанием программы практики (заполнить, распечатать на одном листе формата А4 с двух сторон, в 2-ух экземплярах, поставить печати в 2-ух экземплярах: один прошивается в отчет, второй сдается руководителю практики, см. приложение 2);

• дневник производственной практики, в котором ежедневно в период прохождения практики отражается содержание выполняемой работы в соответствии с тематическим планом практики (Приложение 3);

• характеристику о прохождении производственной практики (заполнить, распечатать, поставить печати в 2-ух экземплярах: один экземпляр прошивается в отчет, второй сдается руководителю практики, приложение 4);

• отчет по производственной практике,

• Приложения к отчету

Содержание практики определено в соответствии с требованиями к результатам обучения по ФГОС СПО, рабочей программой производственной практики и отражено в таблице 1.

Таблица 1 - Тематический план прохождения производственной практики по ПМ.01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании

№ п\п	Виды работ	Коды проверяемых результатов (ПК, ОК, ПО)	Количество часов
	Инструктаж по охране труда на рабочем месте	ОК1
	Ознакомление с организационной структурой предприятия. Анализ нормативной документации. Изучение инструкций.	ОК1 –ОК6
	Изучить требования к кандидатам на должность финансового консультанта, страхового агента	ПК1.1, ОК1, ОК4, ОК8
	Изучить и проанализировать продуктовый ряд и каналы продаж страховой компании	ПК1.1., ПК 1.10, ОК1, ОК2, ОК4, ОК5
	Описать организационные структуры продаж, сбытовые сети, каналы продаж и какие используются технологии продаж	ПК1.1. -ПК1.10., ОК1, ОК2, ОК4, ОК5
	Проанализировать технологии розничных продаж страховых продуктов	ПК1.1. -ПК1.10., ОК1, ОК2, ОК4, ОК5
	Изучить и описать алгоритм действий менеджеров по каналам продаж	ПК1.1. - ПК1.10. , ОК1-ОК6
	Разработать шаблон этапов работы агента	ПК1.1.-ПК1.10. ОК1 – ОК5
	Создать агентский план продаж	ПК1.1.-ПК1.10. ОК1 – ОК9
	Отработать возражения	ПК1.1. ПК1.5. ПК1.6. ПК 1.10.
	Описать стандарты обслуживания клиентов в страховой компании	ПК1.1.-ПК1.10.
	Проконсультировать по телефону клиентов, помочь им в выборе страховых программ/продуктов	ПК1.1. ПК1.5. ПК1.6. ПК 1.10.
	Провести встречу с клиентом, переговоры по выбору страхового продукта (выезды к клиентам)	ПК1.1. ПК1.5. ПК1.6. ПК 1.10.
	Провести персональные продажи при поддержке менеджера агентской группы страховой компании	ПК1.1. ПК1.5. ПК1.6. ПК 1.10. ОК6
	Заключить договор страхования, оформить необходимые документы	ПК1.1-ПК6, ОК7
	Осуществлять активный поиск клиентов для директ-маркетинга (наработка собственной клиентской базы)	ПК1.1. ПК1.2. ПК1.4 - ПК1.10.
	Создать собственную базу данных потенциальных и существующих клиентов.	ПК1.1-ПК1.10, ОК6, ОК8
	Подобрать холодным клиентам страховые продукты; предложить клиенту максимально выгодные и комфортных условий страхования	ПК1.1-ПК1.10, ОК1 – ОК9
	Звонить по плану клиентам. Преодолеть отказ. Установить и поддержать позитивный долгосрочный телефонный контакт	ПК 1.1. ПК 1.2. ПК 1.5. ПК 1.6. ПК 1.7. ПК 1.8. ПК 1.10.
	Оформить или проанализировать Интернет- заявки	ПК 1.1. ПК 1.2. ПК 1.5. ПК 1.6. ПК 1.7. ПК 1.9. ПК 1.10. ОК5
	Изучить и описать систему планирования продаж, в т.ч. методы планирования, нормативы и процедуры планирования	ПК1.1.-ПК1.10., ОК1-ОК9
	Проанализировать бизнес-план компании на год	ПК1.1. -ПК1.10., ОК1-ОК9
	Изучить систему стимулирования продаж	ПК1.1. -ПК1.10., ОК1-ОК9
	Изучить и описать проведение стратегического контроля ключевых показателей в страховой компании	ПК1.1. -ПК1.10., ОК1-ОК9
	Изучить общие требования к финансовой устойчивости страховой компании	ПК1.1. -ПК1.10., ОК1-ОК9
	Проанализировать внутренние и внешние риски страховой компании, влияющие на работу каналов продаж	ПК1.1. -ПК1.10., ОК1-ОК9
	Провести SWOT-анализ	ПК1.1. -ПК1.10. ОК1 – ОК9
	Оценить конкурентов	ПК1.1. -ПК1.10. ОК1-ОК9
	Индивидуальное задание	ПК1.1. -ПК1.10., ОК1-ОК9
	Оформление дневника
	Оформление отчета
	Защита отчета
Итого		96

Производственная практика проводится концентрированно в действующих страховых компаниях города Тюмени.

СОДЕРЖАНИЕ ПРАКТИКИ И УКАЗАНИЯ К ВЫПОЛНЕНИЮ ОТЧЁТА

Раздел 1. Организационная структура предприятия

Общие виды работ:

Ознакомление с предприятием, инструктаж по охране труда и техника безопасности на рабочем месте. Инструктаж по энерго- и пожаробезопасности.

Изучение структуры предприятия.

Ознакомление с учредительными документами, лицензиями.

Указания по выполнению отчета:

В текстовой части отчета по этому разделу необходимо дать краткий обзор сведений о предприятии (Тип учреждения и его организационно-правовая форма. Лицензии/устав, документы, определяющие круг выполняемых видов работ/услуг/операций. Организационная структура, филиальная сеть. Описание рабочего места в структуре предприятия, оборудования, программного обеспечения, основных видов работ, выполняемых на практике/функционал )

В приложениях к этому разделу представить схему организационной структуры предприятия, отражающую подчиненность его отделов и подразделений, инструкции и т.п.

Краткое содержание вопросов, которые рассматриваются в разделе отчета:

1. Дать краткую историческую справку о создании страховой организации;

2. Описать организационную структуру страховщика, вид собственности; полномочия органов управления и основные функции структурных подразделений.

3. Проанализировать виды страхования с указанием форм страхования, на осуществление которых данным страховщиком получена лицензия.

4. Оценить применяемые системы страховых отношений (страхование, сострахование, страхование участниками страхового пула, перестрахование).

5. Проанализировать величину, структуру, динамику страхового портфеля организации.

6. В приложения вынести: лицензии, устав, копию доверенности на директора и пр.

Виды работ и оформление их результата

Виды работ студента по рассматриваемым разделам

Результат выполненной работы

1. Изучить нормативно правовые акты, регламентирующие деятельность организации, ее структуру, полномочия, порядок организации деятельности должностных лиц. 2. Ознакомится с различными аспектами деятельности организации, определяющими ее специфику. 3. Изучить специфику деятельности организации как субъектов финансовой деятельности государства. Рассмотреть вопросы взаимодействия организации с Центральным Банком России и Министерством финансов РФ, порядок регистрации и лицензирования деятельности, порядок представления отчетности, осуществления государственного финансового контроля, применения к ней мер государственного принуждения в случае допущенных нарушений. 4. Ознакомится с учредительными документами страховой компании, особенностями её договорной деятельности гражданско-правового характера.

Договор с предприятием/организацией на прохождение практики. Копии учредительных документов Копии лицензий на осуществление страховой деятельности Образцы первичных и сводных документов по видам страхования Образцы отчетной документации Образцы иных документов, используемых в документообороте организации и не являющихся предметом коммерческой тайны организации. Образцы или копии документов, на которые имеются ссылки в тексте отчета по практике.

Критерии оценки: