Форма анализа торгового визита по методике “спкп”

На странице 49 приведена Форма анализа торгового визита по методике “СПКП” (“СПКП”. Анализ поведения при продаже”). Вы можете сделать копии этой формы и использовать их для анализирования Ваших реальных торговых визитов. Это просто стенографический способ анализа, который позволяет Вам почти моментально увидеть, хорошо ли Вам удалось использовать методику “СПКП”.

Вам надо будет всего лишь поставить черточку в соответствующей ячейке формы после применения того или иного вида поведения. Ниже приведена заполненная форма для того упражнения, которое Вы только что выполнили.

С IIIII III 8 CН IIIII I

П III 6

К II ЯН IIIII

П IIII

В IIII Комментарии

П I

О III

Кроме того, полезно делать односложные пометки о том, какие Скрытые и Явные потребности были открыты.

Не существует “идеального” торгового визита “СПКП”, потому что каждая ситуация имеет свои особенности. Мы просто стремимся достичь сбалансированного использования типов поведения в соответствии со следующими рекомендациями:

• Число вопросов о Ситуации не должно превышать суммарное число вопросов о Проблемах, Косвенных и Прямых вопросов.

• На каждые два вопроса о Проблемах или Косвенные вопроса следует выявить хотя бы одну Скрытую необходимость (иначе станет очевидным, что Вам не известно состояние дел у покупателя и Вы просто “стреляете вслепую”).

• По крайней мере 70% Скрытых потребностей должны быть превращены Явные потребности. В противном случае Вы будете находить неудовлетворенности, а не создавать желания прийти к решению.

• Прямых вопросов должно быть больше, чем Явных потребностей - чтобы показать, что Вы не просто спрашиваете: “Вы хотите найти решение?”, но и исследуете отдачу, задавая вопросы типа “Как это поможет?”.

• На каждую Явную необходимость сделайте хотя бы одно заявление о Выгоде. Сведите к минимуму Особенности и Преимущества.

“СПКП”. Анализ поведения при продаже

Вопросы о Ситуации Скрытая Необходимость

Вопросы о Проблемах

Косвенные вопросы Явная Необходимость

Прямые вопросы

Выгоды Комментарии

Преимущества

Особенности