10. Явная. Четко выражено пожелание покупателя.
Потребность в Вашем продукте
Подумайте, каковы сильные стороны Вашего продукта. В чем он превосходит имеющиеся у покупателя продукты или используемые им методы?
Сначала запишите пять выражений скрытой необходимости, которые Вы хотели бы услышать от своих покупателей и из которых следует, что есть возможность продать им Ваш продукт. Затем запишите те же пять выражений в форме явной необходимости.
Скрытая необходимость.
Пример: Секретари тратят время в ожидании очереди на копирование.
1. ____________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________
4. ____________________________________________________________________
5. ____________________________________________________________________
Явная необходимость.
Пример: Более быстрый копировальный аппарат смог бы значительно увеличить эффективность.
1. ____________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________
4. ____________________________________________________________________
5. ____________________________________________________________________
Модель “СПКП”
Самым важным открытием, сделанным в ходе исследований группы “Хатвейт”, стало определение роли вопросов для успешной продажи. Прежнее разграничение между закрытыми вопросами, на которые часто получают односложные ответы, и открытыми вопросами, которые требуют более развернутых ответов, никак не было связано с успехом в торговле.
Установили, что важным разграничением является цель вопроса. Именно по этому признаку отличаются вопросы по методике “СПКП”.
С - вопросы, касающиеся Ситуации
Вопросы о ситуации задают с целью выяснения ситуации у покупателя, чтобы получить вспомогательную информацию для заключения сделки.
Вопросы о ситуации необходимы, если Вы намерены с пониманием дела вести беседу со своим покупателем. Но всегда помните, что эти вопросы выгодны Вам. Они не касаются потребностей. Они касаются сведений, которые уже известны покупателю. Поэтому от обилия вопросов покупатель может заскучать или рассердиться. Вы можете ограничить количество ситуационных вопросов, если Вы заранее хорошо подготовитесь к предстоящему коммерческому визиту.
Примеры:
Как Вы организуете утилизацию отходов?
Как велика степень точности в Вашей работе?
Как часто действующая установка требует обслуживания?
П - вопрос о Проблемах
Вопросы о проблемах касаются проблем, трудностей покупателя или его неудовлетворенности существующим положением дел. Их цель - обнаружить скрытые потребности.
Вопросы о проблемах имеют прямое отношение к успеху. В успешных коммерческих визитах таких вопросов больше. Очень распространенной причиной неудачи является недостаточное количество задаваемых продавцом вопросов о проблемах. Они предпочитают застрять на вопросах о ситуации, которые проще подготовить, но не выявляют никаких скрытых потребностей.
Большинство проблемных вопросов легко определить, потому что они содержат по крайней мере одно слово, которое показывает, что покупателю задан этот вопрос с целью получить объективную оценку существующей ситуации: довольны, недовольны, удовлетворены, соответствует нуждам, беспокоит, озабочены, справляетесь, есть ли трудности, проблемы, слишком что-то - слишком медленно, слишком горячо, слишком дорого.
Итак, “Как часто ломается Ваша установка?” - это вопрос о ситуации. А “Вы считаете, что Ваша установка ломается слишком часто?” - это вопрос о проблемах. Ниже приведены еще несколько вариантов проблемных вопросов.
Примеры:
Вы удовлетворены нынешним уровнем утилизации отходов?
Вы уверены, что достигаете нужного уровня точности?
Вас устраивает срок работы установки от одного обслуживания до другого?
Прочитайте запись разговора на следующей странице и определите, в каких случаях продавец задает вопросы о ситуации, а в каких - о проблемах.