Вопросы по дисциплине: «Логистика распределения»

1. Понятие, цели, задачи и функции распределительной логистики.

Распределительная логистика представляет собой планирование и контроль над физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест изготовления до мест потребления. Она связана с товародвижением в области распределения. Распределение одного предприятия находится в тесном взаимодействии с закупкой на другом предприятии.

Главная цель распределительной логистики – доведение товара до потребителя с минимальными издержками.

Функциями распределительной логистики являются: выгодные распределение, реализация и продажа, а также определение потребительского спроса и организация его удовлетворения, накопление, сортировка и размещение запасов готовой продукции, установление хозяйственных связей по поставкам товаров и оказание услуг потребителям, выбор оптимальных форм товародвижения и организации торговли.

Вопросами, решаемыми в распределительной логистике, являются: выбор упаковки, каналов распределения, складского оператора или определение места расположения собственного склада, разработка информационной поддержки, транспортировка, послепродажный сервис и т. д.

На микроуровне решаются следующие задачи: анализ отчетов за предшествующий период продаж, планирование процесса реализации, организация получения и обработки заказа, выполнение операций, осуществляемых перед отгрузкой, организация самой отгрузки, доставка и контроль над перевозкой, послепродажное обслуживание.

На макроуровне решаются такие задачи: выбор каналов распределения, складского оператора или места расположения собственных складов, оптимального места распределительного центра на обслуживаемой территории, управление процессом прохождения материального потока.

2. Базовый цикл физического распределения.

Логистический цикл заказа в общем виде включает в себя:

1)      время на формулировку заказа и его оформление в установленном порядке.

2)      время на доставку или передачу заказа поставщику.

3)      время выполнения заказа (время ожидания постановки заказа на выполнение, время выполнения заказа, время простоев, комплекса услуг).

4)      время доставки изготовленной продукции заказчику.

5)      время на подготовку продукции к потреблению.

Цепочка логистических операций управления распределением. Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Использование каналов распределения приносит производителям следующие выгоды:

1. Экономию финансов на распределение.

2. Возможность вложение сэкономленных средств в основное производство.

3. Продажа продукции более эффективными способами.

4. Высокая эффективность обеспечения широкой доступности товара.

5. Сокращение объема работ по распределению.

В вертикальном канале один из субъектов является собственником остальных.

3. Франчайзинг, как форма предпринимательства.

Франчайзинг - смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства, при которой крупные корпорации, «родительские» организации (франчайзеры) заключают договор с мелкими фирмами, «дочерними» компаниями, бизнесменами (франчайзи) на право, привилегию действовать от имени франчайзера. При этом мелкая фирма обязана осуществлять свой бизнес только в форме, предписанной «родительской» фирмой, в течение определенного времени и в определенном месте. В свою очередь франчайзер обязуется снабжать франчайзи товарами, технологией, оказывать всяческое содействие в бизнесе.

Франшиза (франц. franchise - льгота, вольность) - это право на франчайзинг, то есть на создание коммерческого предприятия, торгующего продукцией своего старшего партнера; предприятие, созданное на основе франчайзинга.

Выделяют следующие признаки франчайзинга:

• франчайзер получает отчисления за использование своего товарного знака;

• франчайзи выплачивает начальный взнос за право стать частью системы;

• франчайзер предоставляет франчайзи систему ведения бизнеса.

4. Аутсорсинг в логистике распределения.

Аутсорсинг (от англ. outsourcing: (outer-source-using) использование внешнего источника/ресурса) — передача организацией, на основании договора, определённых бизнес-процессов или производственных функций на обслуживание другой компании, специализирующейся в соответствующей области. В отличие от услуг сервиса и поддержки, имеющих разовый, эпизодический, случайный характер и ограниченных началом и концом, на аутсорсинг передаются обычно функции по профессиональной поддержке бесперебойной работоспособности отдельных систем и инфраструктуры на основе длительного контракта (не менее 1 года). Наличие бизнес-процесса является отличительной чертой аутсорсинга от различных других форм оказания услуг и абонентского обслуживания.

Главным источником экономии затрат с помощью аутсорсинга является повышение эффективности предприятия в целом и появление возможности освободить соответствующие организационные, финансовые и человеческие ресурсы, чтобы развивать новые направления, или сконцентрировать усилия на существующих, требующих повышенного внимания.

Словосочетание «логистический аутсорсинг» обозначает приобретение у третьей стороны услуг по управлению запасами, транспортировке товара, его складированию и всем связанным с этими операциями бизнес-процессам.

Виды аутсорсинга:

1. IT-аутсорсинг - оффшорное программирование; создание веб-ресурсов; разработка, установка, сопровождение ПО; обслуживание техники сторонними специализированными компаниями.

2. Производственный аутсорсинг - передача участков своего производства сторонним производителям. Схема аутсорсинга может закладываться изначально при организации производства. Примером такой организации служат рекламные агентства, использующие печатные мощности типографий или винные торговые дома, приобретающие виноматериалы и разливающие собственные марки.

3. Аутсорсинг бизнес-процессов (АБП) - предусматривает передачу организации-исполнителю отдельных бизнес-процессов, не являющихся для компании основными. Среди их числа - управление персоналом, бухгалтерский учет, реклама, маркетинг, логистика.

5. Классификация посредников.

Классификацию посредников проводят по двум основным признакам: от чьего имени работает посредник и за чей счет посредник ведет свои операции.

Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (комитент) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по его вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

(У Елисеевой)

Посредники в системе логистического товародвижения выполняют ряд очень важных функций:

1. исследовательская работа сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

2. стимулирование сбыта - создание и распространение информационных коммуникаций о товаре;

3. установление контактов налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями;

4. приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей (это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка);

5. проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения;

6. организация товародвижения транспортировка и складирование товаров;

7. финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей;

8. форсированное создание разветвлённой сети торгово-посреднических фирм, активно участвующих в развитии товарных рынков, оказывающих информационно - рекламные, транспортно-экспедиторские, внешнеэкономические, производственные и другие инфраструктурные услуги товаропроизводителям и другим оптовым покупателям товаров производственного и личного потребления.

Торговые агенты. Торговые (сбытовые) агенты обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации. Они работают по контракту, продают продукцию одного производителя — или нескольких, если это взаимодополняемые продукты, — и напрямую не участвуют в конкуренции.

Промышленные агенты. Они отличаются от торговых агентов лишь тем, что отвечают за продажу не всей продукции своих клиентов, а только части, ограниченной определенной географической зоной, наделены правом регулировать цены, предоставлять скидки и определять условия кредита.

Брокеры. Брокер выступает в качестве катализатора сделок для тех групп покупателей и продавцов, кому в обычных условиях весьма трудно встретиться для проведения переговоров. Все функции брокеров сводятся к облегчению и организации контактов между этими двумя группами.

Аукционные компании. Аукционные компании широко представлены в торговле фруктами, табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий этих товаров, в том числе предоставляют помещения для самих товаров и для тех, кто участвует в торгах. Услуги аукционной компании оплачивает продавец в форме фиксированного вознаграждения за каждую сделку либо в форме процента от общей стоимости продаж.

6. Планирование распределения.

Реализация главной задачи распределительной логистики должна осуществляться в увязке с хозяйственной политикой предприятия. Это предполагает согласования программы развития предприятия с располагаемыми ресурсами и возможностями, а также прогнозируемыми изменениями во внешнем окружении и характером их воздействия на экономику. Таким инструментом является план распределения.

Применение плана распределения позволяет согласовывать не только стратегические решения предприятия, но и реакцию торговых партнеров, рынков сбыта оперативного характера, а также выявлять направления внесения корректив в отдельные программы.

При этом план распределения должен опираться не на производственные задания, а, наоборот, производственные задания должны быть сформированы на основе портфеля заказов потребителей.

Планирование распределения предполагает и выбор каналов распределения, который применительно к данному процессу, включает:

• определение роли распределения в структуре сбыта;

• оценку свойств товара и потребительских предпочтений;

• установление критериев выбора каналов распределения.

В качестве таких критериев могут быть: территориальное местоположение посредников и масштабы их деятельности; финансовое положение и имидж; характер специализации и знание товара; наличие мест хранения и готовность к обслуживанию потребителей; надежность и добросовестность посредников. В том случае, если по каким-либо причинам существующие каналы распределения не удовлетворяют требованиям производителя товара, он может прибегнуть к созданию собственной дилерской и дистрибуторской сети.

План распределения должен предусматривать различные формы маркетинговых коммуникаций и комплекс возможных мероприятий по продвижению товара на рынок.

Завершается разработка плана распределения планированием продаж по номенклатуре, объему, географии потребителей и др. Кроме того, план распределения должен быть увязан с планами производства, перевозок, финансовым и др. Неправильно разработанный план распределения может привести к затовариванию или к искусственному дефициту. Поэтому для поддержания постоянного баланса интересов потребителей и возможностей предприятия, обеспечения реализации планов в планировании распределения необходимо предусмотреть меры оценки, контроля и регулирования.

(У Елисеевой)

Планирование каналов распределения, в первую очередь, предполагает выбор между прямым и косвенным сбытом.

Прямой сбыт связан преимущественно с перемещением товаров от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Он эффективен в следующих случаях:

· производится узкоспециализированный по назначению и техническим параметрам товар;

· товар требует высококвалифицированного сервисного обслуживания;

· количество потребителей невелико, и они расположены компактно;

· количество товара достаточно, чтобы оправдать затраты на организацию торговой сети и т. д.

Способы прямого сбыта:

· использование сети фирменных розничных магазинов, торговых домов, собственных агентов фирмы (коммивояжеров);

· продажи через автоматы;

· использование посылочной торговли (торговля по каталогам);

· развозная торговля;

· телефонные, телевизионные, виртуальные продажи и др.

Расчет дохода (чистого) при прямой продаже товаров производителем осуществляется по формуле:

Доход =Цена ^. Количество проданных товарных единиц – Затраты,

где Затраты = Затраты на производство + Затраты на маркетинговые исследования +Затраты на транспортировку + Затраты на хранение.

Затраты на производство = Себестоимость единицы товара ^. Объем производства.

Затраты на транспортировку единицы товара на 1 км. ^. Количество ^. Расстояние.

Затраты на хранение = Себестоимость хранения единицы товара ^. Запасы товара на складе.

Косвенный сбыт связан с перемещением товаров от производителя к независимому посреднику, а затем к потребителю.

Он эффективен в следующих случаях:

· количество потребителей велико, и они территориально разбросаны;

· цена невысокая, и количество товаров невелико, чтобы покрыть издержки по организации торговой сети;

· товар сезонный и не новый.

Расчет дохода (чистого) при косвенной продаже товаров производится по формуле:

Доход = Цена ^. Объем продаж – Затраты,

где Затраты = Затраты на производство + Затраты на посреднические услуги (комиссионное вознаграждение, рассчитываемое в процентах от объема сбыта).

7. Правила построения распределительной сети.

Дистрибутивный  канал (канал  распределения ) — это частично упорядоченное множество различных посредников, включающее в себя все логистические цепи  и  их участки, проводящие материальные потоки готовой  продукции  одного наименования (или ассортимента), а также сопутствующий сервис от фирмы-производителя до конечных или промежуточных потребителей.

Полное множество  дистрибутивных  каналов образует  дист­рибутивную   сеть   предприятия .

По числу торговых точек различают:

• экстенсивное  распределение  —  продукция  размещается  и  продается в тех торговых точках (магазинах, на заправочных станциях, в мастерских), владельцы которых дали согласие на продажу;

•  интенсивное   распределение  — производитель стремится обеспечить наличие своей  продукции  в максимально возможном числе торговых точек. Данный метод  распределения  эффекти­вен в том случае, если потребитель придает особое значение удоб­ству расположения торговых точек.

•  эксклюзивное  (исключительное)  распределение  — произво­дитель предоставляет  эксклюзивные  права на  распределение   продукции  на определенной территории ограниченному числу торговых  предприятий , а иногда  и  единственному продавцу. Та­кой метод  распределения  применяется тогда, когда производи­тель устанавливает контроль над деятельностью продавцов  и  уровнем обслуживания потребителей

•  селективное  (выборочное)  распределение  — производитель сотрудничает с ограниченным количеством торговых  предприя­тий , желающих осуществлять продажу данного вида  продукции .  Селективное   распределение  рассчитано на удовлетворение осо­бых потребностей отдельных потребителей. Поставщик выбирает из возможных точек продаж наиболее приближенные к по­требителям.

По структурно-организационному признаку различают го­ризонтальную  и  вертикальную  системы   распределения .

Горизонтальная  система   распределения  — схема  построе­ния  канала  распределения , в которой два или более независи­мых  предприятия  объединяют свои ресурсы для продвижения  продукции . Каждое  предприятие  в отдельности не имеет воз­можности воспользоваться каналами  распределения , так как не обладает достаточными ресурсами, техническими  и  технологи­ческими возможностями, производственным или маркетинго­вым потенциалом либо руководство  предприятия  не берет на себя риски.

Вертикальная  система   распределения  — это такая структу­ра канала  распределения , в которой производители, оптовые  и  розничные торговые  предприятия  функционируют как единая  система .

В соответствии с формами сотрудничества выделяют корпо­ративную  и  договорную вертикальные  системы   распределения.

8. Управление заказами (логистическая составляющая).

Этапы полного цикла заказа:

1. Планирование приема заказов;

2. Передача и прием заказов;

3. Обработка принятых заказов;

4. Подбор и комплектация заказов;

5. Поставка заказов (транспортировка заказанных товаров потребителям).

Планирование приема заказов - осуществляется совместно с отделом маркетинга.

Клиентская база покупателей сегментируется по сложности выполнения заказа и по связанному с этим временем подготовки и доставки заказов клиентов.

Передача и прием заказов: к средствам передачи заказа относятся почта, телефон, радиосвязь, телефакс, электронная почта, электронный обмен данными. Самым эффективным способом является единая информационная система, связывающая поставщиков и покупателей.

Обработка принятых заказов – начинается с проверки полноты и правильности заполнения заказа. При электронном документообороте это происходит автоматически. Затем финансовый отдел проверяет платежеспособность покупателя. После проверки наличия товара заказ отправляется на исполнение.

Подбор и комплектация заказов – происходит на складе. Товар доставляется с мест хранения, заказ комплектуется в соответствии с требованиями клиента, происходит подготовка товара к продаже (этикетирование, маркировка, упаковка), формирование партии и отгрузка.

Поставка заказов – происходит с учетом рационального выбора транспортных средств и оптимального маршрута доставки.

Сокращение времени полного цикла заказа является самой актуальной задачей логистики, и чем выше конкуренция на рынке, тем более значимо решение этой задачи.

9. Значение и сущность сервиса в логистике распределения.

Работа по оказанию услуг называется сервисом. Объектом логистического сервиса являются различные потребители МП: производственные предприятия, различные распределительные центры и конечные потребители. Осуществляется логистический сервис либо самим поставщиком, либо посредником, который участвует в производственно-сбытовом процессе и специализируется в области сервисного обслуживания МП. Логистический сервис неразрывно связан с процессом распределения и представляет собой комплекс услуг, оказываемых в процессе заказа, покупки, поставки и дальнейшего обслуживания продукции.

Виды работ в области логистического сервиса:

1. Предпродажные – определение политики фирмы в сфере оказания услуг, планирование услуг:

• определение требований к послепродажному обслуживанию продукции на стадии его разработки совместно с потребителем;

• определение услуг, предоставляемых потребителю после продажи продукции;

• установление порядка послепродажного обслуживания продукции в процессе обсуждения условий ее поставки;

• подготовка кадрового состава для проведения эксплуатационных и ремонтных работ; подготовка и выпуск необходимой технической документации;

• подготовка необходимой инфраструктуры для обеспечения послепродажного обслуживания;

• разработка системы замены продукции на ее современные модификации и утилизации старой продукции.