4. Національні особливості ділових прийомів різних країн

В останні роки багато підприємств і організації отримали право безпосереднього виходу на зовнішній ринок. Відкрилися нові можливості для налагодження прямих, торгових, економічних і виробничих зв’язків з організаціями та фірмами різних країн, а також широких контактів в галузі наукових досліджень, розробки і передачі технологій, у професійній підготовці кадрів.

Знання деяких національних і психологічних особливостей ділових партнерів допоможе бізнесменам вести себе в кожній країні по її правилами, і головне – домогтися успіху в задуманому підприємстві.

США

Американці – народ підприємливий, наполегливий і мужній. Американський стиль ділової взаємодії характеризується утилітаризмом (все повинно давати дохід). Вони не роблять зайвої роботи, обходяться без марних витрат праці, зневажають традиції, силою даного слова, ретельно в опрацьовують організацію будь-якої справи, приділяють велику увагу до дрібниць. Нашим бізнесменам, що набирає незнайомий світ, необхідно дотримуватися існуючих там правил, щоб успішно вирішити свої проблеми.

Якщо постаратися вникнути в суть американських ділових стосунків, то можна побачити, що американці вважають, що вони чудово розбираються в бізнесі будь-якої країни і будь-якої національності. При ділових контактах вони не дають вам знань про всі деталі, але очікують від вас розуміння порядку роботи та ведення бізнесу по-американськи.

• Якщо при веденні ділових переговорів ви не маєте інформації, яку вам викладають, то приймайте її як уже відому вам. Американці швидко реагують на все і вимагають від партнерів того ж. Одним із способів швидкого спілкування є факс-апарати.

• У ділових листах і розмовах завжди використовуються імена людей або назви організацій, які представили вас партнерові. Бажано попросити людини, що пропонує вам контактувати з будь-якою фірмою, подзвонити в цю фірму і представити вас.

• Перед діловими переговорами визначте заздалегідь бажаний результат. Сплануйте розмову так, щоб він торкнувся ваших головних завдань і переваг, постарайтеся організувати зустріч. При цьому американських бізнесменів зацікавить наступна інформація: – Способи здешевлення продукції для отримання більшого прибутку; – Шляхи створення нових ринків збуту або залучення нових клієнтів для свого виробництва; – Можливість укладення сприятливих контрактів; – Створення гарного іміджу для фірми і її продукції.

Британія

Для англійського бізнесу характерна кастовість, яка, з одного боку, визначає його високий професійний рівень, а з іншого – перешкоджає притоку «свіжої крові». Бізнесмени Великобританії – одні з найбільш кваліфікованих в діловому світі Західної Європи. Англійські бізнесмени, що працюють в промисловості, вміють ретельно і вміло аналізувати ситуацію, що складається на ринку, складати короткострокові і середньострокові прогнози. Англійському бізнесу властиві соціальний консерватизм, прихильність ідеям, які мають багатовікову історію. Вітчизняним підприємцям слід добре уявляти собі портрет англійського бізнесмена, чітко знати «правила гри» бізнесу цієї країни.

Англійський бізнесмен – це вишколениа, ерудована людина, в якому поєднуються найвища професійна підготовка і своєрідний політичний інфантилізм. Чисто людські фактори мають для нього величезне значення. Він не замикається у своїй роботі, а має широке коло інтересів, пов’язаних не тільки з економікою, а й спортом, літературою, мистецтвом. Він дуже спостережливий, є хорошим психологом і не сприймає як фальші, так і приховування слабкою професійної підготовки.

Перш ніж приступити до переговорів з ними, необхідно з’ясувати хоча б у загальних рисах фірмову структуру ринку того чи іншого товару, приблизний рівень цін і тенденції їх руху, особливості тієї чи іншої фірми, а також більше дізнатися про людей, які там працюють. І тільки після цього можна домовлятися про зустріч.

Позиція на переговорах будь-якої англійської фірми, як правило, жорстка. Переговори ведуться з залученням численного фактичного, довідкового і статистичного матеріалу. Обговорюється і визначається не тільки все, що пов’язано з контрактом, але також і діяльність, спрямована на подальший розвиток ділового співробітництва, найчастіше - ти, перспективи укладення інших можливих угод, можливість співробітництва у виробничій і збутової сферах. Хоч британські фірми приймають рішення не так швидко, як, наприклад, європейські, зате ступінь ризику в прийнятому рішенні мінімальна.І останнє: скрізь і завжди британський бізнес вміло і ефективно виявляє і відстоює свої інтереси.

Франція

Один із самих основних партнерів серед промислово розвинених країн. Перш ніж приступити до встановлення ділових відносин з французькими фірмами, необхідно чітко поставити цілі цих відносин. Дізнавшись якомога більше про цікаві для вас фірми, треба відіслати на їх адресу комплект рекламної літератури і каталогів по продукції вашого підприємства. Все це повинно бути викладено на французькій мові – французи болісно реагують на використання англійської або німецької мов в діловому спілкуванні з ними, вважаючи, що це ущемляє почуття їх національної гідності.

При цьому слід пам’ятати, що в діловому житті Франції велику роль відіграють зв’язки і знайомства. Тому зазвичай нові контракти встановлюються через посередників, які пов’язані дружніми відносинами з потрібним вам особою. Еліта ділового світу тут обмежена, нових людей, нікому не знайомих, до себе не допускають. Якщо у вас немає прямого виходу на відповідальних керівників і ви ведете переговори на менш високому рівні, слід дочекатися, поки вашу пропозицію дійде до відповідного управлінської ланки і буде вироблено рішення – тут рішення приймаються обмеженим числом осіб високого рангу. На відміну від американських бізнесменів французькі намагаються уникати ризикованих фінансових операцій. Вони не відразу дозволяють переконати себе в доцільності зробленого пропозиції, вважаючи за краще аргументовано і всебічно обговорити кожну деталь майбутньої угоди. Інколи під час розмови французькі підприємці перебивають співрозмовника, висловлюючи критичні зауваження. Це не повинно сприйматися як прояв неповаги, так у них прийнято. Але краще, якщо ви добре підготуватися до переговорів, оволодієте істотою справи, не дасте себе збити з пантелику і проявите певну наполегливість.

У Франції багато важливих рішень приймаються не тільки в службовому кабінеті, а й за обіднім столом. Ділові прийоми можуть бути у формі коктейлю, сніданку, обіду або вечері. Про справи прийнято говорити тільки після того, як подадуть каву. Найбільш відповідні теми для застільній бесіди – вистави, книги, виставки, міста. Але слід остерігатися зачіпати такі питання: віросповідання, особисті проблеми, доходи, витрати, хвороби, сімейний стан, політичні пристрасті.

Японія

Ділова етика японських бізнесменів суттєво відрізняється від правил і норм ділового світу Заходу. Знайомство з представником японського бізнесу починається з обов’язкового обміну візитними картками. При зустрічах з керівництвом фірми і переговорах необхідно бути актуальним – японці болісно ставляться до запізнень, якими б причинами вони не були б викликані. Якщо ви не можете прибути вчасно, обов’язково попередите про це японську сторону, а тривалість зустрічі скоротіть на час запізнення, так як у партнера по зустрічі можуть бути інші справи.

Слід знати про ще одну особливість японського бізнесу. Японський підприємець прагне до реалізації продукції та отримання прибутку так само, як його американські і європейські колеги, але на відміну від них він намагається привнести в ділові відносини дух гармонії, встановити між партнерами «людські відносини».

Фінляндія

Особливості національного характеру фінів – працьовитість, грунтовність, завзятість. Фіни мають репутацію стриманих, замкнутих і не дуже комунікабельних людей. Але це не зовсім вірно. Насправді вони мають почуття гумору, люблять пожартувати над собою. Сучасна фінська етика комерційної роботи відрізняється надійністю, чіткістю, коректністю і чесністю у відносинах і не поступається німецької в пунктуальності і педантичності.

Багато ділових питань тут простіше вирішувати в сауні чи ресторані, тому не відмовляйтеся від подібних запрошень і не забувайте відповідати на них взаємністю. Фінська баня особливо стане для вас неоціненним підмогою в комерційній роботі.

Китай

Стиль ведення переговорів з китайськими партнерами відрізняється тривалістю – від декількох днів до декількох місяців. Це пояснюється тим, що китайці ніколи не приймають рішень без досконального вивчення всіх аспектів. Якщо ви хочете зберегти свій час і скоротити терміни опрацювання вашої пропозиції, направте його докладний і конкретний опис за 3-4 тижні до відрядження. Успіх переговорів вже на першому етапі залежить від того, наскільки вдасться переконати партнера в реальних перевагах співпраці з вами. Тому до складу учасників переговорів необхідно включити висококваліфікованих фахівців, здатних на місці вирішити технічні питання, а також хорошого перекладача, який знає специфічні терміни вашої справи. Потім починається комерційний етап переговорів.

Китайські компані, ­­як правило, є добре підготовленими в комерційному відношенні і досвідченими кадрами, володіють великою кон’юнктурною інформацією і в процесі переговорів часто посилаються на перш укладені з великою вигодою для себе контракти. Одягаються в Китаї дуже просто, костюм з краваткою обов’язковий лише на офіційні прийоми і під час візитів до вищих державних діячів.