Вопрос 57.Выбор рациональной сбытовой системы.

При построении логистической системы распределения применяется следующая последовательность выбора оптимального варианта распределения.

1.  Прогноз продаж и рынков сбыта

2.  Анализ и оценка действующей системы распределения. Решение вопроса выбора сбытовой системы с учетом определенных ограничений.

3.  Выбор сбытовой системы по рынкам сбыта (выбор участков)

3.1. Независимая сбытовая система

3.2. Собственная сбытовая система

3.3. Зависимая сбытовая система

4.  Сегментирование рынков сбыта по регионам обслуживания собственной сетью с учетом политики обслуживания клиентов, установленной компанией.

4.1. Определение регионов товароснабжения

4.2. Определение уровня товарных запасов у клиентов и частоты поставки

5.  Определение оптимальной структуры системы распределения

5.1. Локализация сети.

5.2. Разработка общей системы товароснабжения. Распределение товарных запасов в системе товароснабжения складской сети.

6.  Построение организационной структуры системы распределения. Выделение логистический цепей поставок и детальная разработка каждой.

Независимая сбытовая система

Преимущества §  низкие затраты продвижения товара на рынок §  отсутствие инвестиций в развитие логистической инфраструктуры §  минимальное участие производства

Недостатки §  отсутствие контроля за ценой и запасами у конечного потребителя §  нет влияния на активность продаж §  не планируются объемы продаж у конечного потребителя §  нет влияния на конкуренцию

Связанная сбытовая система

Преимущества §  более широкий охват регионов сбыта §  непосредственное влияние на оптовиков в продвижении товара §  единая заинтересованность в стратегии сбыта §  совместное проведение рекламных компаний §  отсутствие инвестирования в логистическую инфраструктуру §  улучшение работ по мерчандайзингу и рост продаж

Недостатки §  сложность в управлении потоками §  сложность планирования запасов §  ограниченный контроль за кончеными продажами §  отсутствие непосредственного контроля за обслуживанием клиентов

Собственная сбытовая система

Преимущества §  непосредственное влияние на продвижение товара до конечного потребителя §  установление и продвижение оптимального уровня обслуживания каждого клиента §  единое управление потоком товара от производства до конечного потребителя §  возможность перераспределения затрат в цепи с целью сокращения совокупных затрат

Недостатки §  ограниченный рынок сбыта §  значительные инвестиции в систему продвижения товара в логистическую инфраструктуру

Вопрос60. Система сбалансированных показателей результативности коммерческой логистики.

Система сбалансированных показателей результативности широкоиспользуется в зарубежной практике управления. В отечественнойэкономической литературе можно встретить более десятка вариантовперевода названия этой системы управления: сбалансированная система показателей; сбалансированная система оценочных индикаторов и др.Логика предлагаемой системы управления такова: показатели, которые предприятие использует для оценки результативности своейдеятельности, должны быть не только сбалансированными, но и соответствовать цели, которую ставит перед собой предприятие. Поэтомусердцевину управленческой системы составляют не сами показателиоценки и даже не их сбалансированность, а правильно выбранные целевые установки предприятия.

Идеи целевого управленческого подхода достаточно аргументированно изложены и в работах отечественных специалистов, посвящённых вопросам обоснования критерия оптимальности.

Стратегические целиотличаются отоперативных целей более высокой степенью влияния на конкурентоспособность предприятия и сложностью реализации. В сбалансированную систему показателей эффективности коммерческой логистикидолжны включаться именно стратегические цели. Они разрабатываются на основе базовой стратегической ориентации развития предприятия, и на их основе может осуществляться расчёт обобщённыхпоказателей эффективности логистической деятельности.

Однако, если стратегия развития предприятия сформулировананеверно, то и последствия использования данной системы показателей не будут соответствовать выбранной стратегии развития. Данное обстоятельствоуказывает на важность

правильного обоснования критерия стратегического управления и развития.

В литературе по логистике наряду с термином «система сбалансированных показателей» можно встретить определения, связанные с целесообразностью применения «ключевых показателей результативности логистической деятельности» или логистических индикатороврезультативности, «метрик эффективности».Индикатор (дословно — указатель) в обычной практике рассматривают как «устройство, элемент, отображающий ход процесса или состояние объекта наблюдений, его качественные либо количественныехарактеристики». В качестве синонима термина «индикатор» используются термины «измерительная величина» или «индикатор результативности».

Логистические индикаторы результативности характеризуют состояние, динамику и тенденции развития логистики. Их можно разделить на следующие основные группы: социальные, экономические,экологические и институциональные.Индикаторы результативности требуют специальных преобразований, приспособления к конкретным условиям, а в некоторых случаях — расширительной трактовки. Индикаторы результативностикоммерческой логистики с учётом их целей и направленности можноразделить на индикаторы:

движущей силы— человеческая деятельность, процессы и характеристики, которые влияют на устойчивое развитие предприятия;

состояния— текущее состояние во всех аспектах устойчивогоразвития;

 реагирования - помогающие осуществлять выбор или иной способреагирования на текущее состояние.

Индикаторы результативности связывают с выполнением планакоммерческой логистики предприятия и основными результатамиуправления предприятия в целом. Они характеризуют степень достижения стратегических целей, т. е. показывают, как будет измерятьсястепень достижения цели. Эта основополагающая связь индикатороврезультативности и стратегии зачастую приводит к ряду противоречий. С одной стороны, стратегия — отправной пункт построения индикаторов, с другой — результатом процесса является представлениесамой стратегии. Правильно разработанные индикаторы должны информировать о стратегии предприятия. С такой точки зрения разработка индикаторов выполняет функцию перевода стратегии в новую,пригодную для реализации схему.На практике исходные предпосылки построения сбалансированныхпоказателей результативности связывают с глубиной проработки логистических индикаторов результативности —KPI(KeyPerformanceIndicators). Эти показатели характеризуют: общие логистические издержки; качество логистического сервиса; продолжительность логистических циклов; производительность инфраструктуры логистики; возврат на инвестиции в логистическую инфраструктуру.

При построении системы показателей оценки результативности логистики необходимо разработать алгоритмы влияния различных параметров на норму прибыли и доходность логистических активов. Очевидно, что уменьшение операционных расходов на логистику при томже объёме продаж и уровне сервиса увеличивает норму прибыли.Правильно установленные стандарты логистического сервиса и сервис с добавленной стоимостью увеличивают объём продаж. При превышении скорости объёма продаж над скоростью возрастания операционных логистических затрат возрастает норма прибыли.Эффективное использование складской, транспортной и информационной логистической инфраструктуры сокращает потребностьв логистических мощностях и соответственно способствует снижениюрасходов на инфраструктуру, повышая доходность активов при том жеобъёме продаж. Оптимизация структуры товарных запасов увеличивает доходность активов, вложенных в запасы.Функции коммерческой логистики претерпевают постоянные изменения. Одним из рычагов, при помощи которых логистика способствует достижению базовых стратегических целей предприятия, являетсяиспользование моделиТСО(totalcostofownership). В соответствиис этой моделью ключевые индикаторы результативности коммерческой логистики должны учитывать полные затраты, относящиесяк товародвижению, в том числе затраты на использование товара, административные расходы и издержки процессов. На общие затраты назакупку материалов и услуг влияют и другие составляющие — цена,качество, доставка, обслуживание. Конечно, ценовые характеристикинаиболее очевидны.Но первоначальная цена — не единственный компонент, определяющий итоговый результат сделки. На итог влияют скидки за объём заказа, получение выгод общего назначения, условия платежа и доставки. Экономии можно добиться за счёт стандартизации продуктовойлинии, применения её функциональных эквивалентов, перепроектирования продуктов, изменений в их сертификации и за счёт сниженияобъёмов отходов.

Вклад коммерческой логистики в интегральный эффект деятельности предприятия определяется прежде всего снижением себестоимости продукции за счёт сокращения совокупных затратв снабжении.Можно выделить финансовые и нефинансовые измерители деятельности логистики. К нефинансовым показателям относятся показателиудовлетворения клиента качеством продукции и логистическим сервисом, некоторые показатели оценки состояния внутренних бизнес-процессов, показатели эффективности обучения и развития персонала. Управление нефинансовыми показателями ведёт в перспективек улучшению финансовых показателей деятельности и к повышениюэффективности предприятия.

Использование вышеприведённых показателей оценки эффективностикоммерческой логистики во многом зависит от уровня организации напредприятии системы бухгалтерского, управленческого, финансовогои оперативного учёта, в том числе учёта операционных затрат в функциональных областях логистики, прямых и косвенных расходов нахранение, транспортировку и др.

Совершенствование системы учёта на предприятии позволит перейти к оценке деятельности каждого звена системы поставок и создатьоснову для построения системы мотивации персонала.