Принципы построения организационной структуры коммерческой службы

В основу построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы :

1) Наличие четко сформулированной цели. Целями коммерческой службы могут быть увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет выхода на новые рынки сбыта, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов, рост объема экспорта и др.

2) Малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Большое число уровней управления отдаляет руководителя от исполнителя, что приводит к искажению информации.

3) Гибкость – приспосабливаемость к рыночным условиям.

4) Эффективная система связи , использование современных средств связи, корпоративной связи.

5) Принцип единого подчинения, один руководитель обеспечит должный порядок в работе.

6) Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении.

7) Координация деятельности – взаимное согласование между сотрудниками под непосредственным контролем руководителя.

В наиболее крупных компаниях для выполнения каждой из указанных функций создаются специальные отделы, которые входят в состав коммерческой службы и могут, в свою очередь, иметь более мелкие структурные подразделения.

В настоящее время АТП, большинство из которых не имеет пока обособленных крупных коммерческих служб, различные функции коммерческой работы распределены между отдельными подразделениями предприятия.

В таблице 3.1, приведен один из возможных вариантов такого распределения (на примере транспортно-экспедиционного предприятия автомобильного транспорта).

Таблица 3.1.

Возможное распределение функций коммерческой деятельности между подразделениями атп

Функции коммерческой работы	Подразделения или должностные лица
Общий контроль и координация коммерческой деятельности	Заместитель генерального директора по коммерческой работе
Изучение состояния рынка и транспортных потребностей клиентуры	Коммерческий отдел, отдел организации автомобильных перевозок
Выбор целевых секторов рынка и определение сферы деятельности предприятия	Руководство предприятия, коммерческий отдел, отдел ТЭО, финансово-экономический отдел
Формирование тарифов и цен на услуги предприятия	Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел, отдел организации автомобильных перевозок, отдел ТЭО
Рекламная деятельность	Коммерческий отдел
Подготовка и заключение долгосрочных договоров с клиентурой	Коммерческий отдел, отдел ТЭО, финансово-экономический отдел
Подготовка и заключение договоров с владельцами автомобильного подвижного состава	Отдел ТЭО
Оформление товарно-транспортной документации	Отдел ТЭО, отдел организации автомобильных перевозок
Страхование грузов по поручению клиентуры	Отдел ТЭО
Оформление товарно-транспортной документации	Отдел ТЭО, отдел организации автомобильных перевозок
Осуществление взаиморасчетов с клиентурой и другими транспортными предприятиями	Бухгалтерия
Предъявление и рассмотрение претензий и исков	Коммерческий отдел, юрист предприятия
Анализ результатов коммерческой деятельности предприятия	Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел