7. Сутність ризиків збуту, прогнозування їх виникнення та можливі заходи запобігання. Особливості збутових ризиків у зовнішньоекономічній діяльності підприємства

Вид ризику

Причини виникнення

Ризик недостатньої сегментації ринків збуту

Ненаціленість підприємства – виробника продукції на певні групи споживачів через те, що:

• для одних споживачів новий продукт або занадто якісний, або занадто дорогий, для інших – недостатньо якісний;

• функціональне призначення продукту може бути занадто широким для одних споживачів і занадто вузьким для інших;

• система збуту та обслуговування продукту недостатньо враховує специфіку реклами товару, просування його до споживачів, післяпродажного сервісу

Ризики помилкового вибору цільового сегменту ринку

• продукт призначений для реалізації в таких сегментах ринку, де потреба в ньому, порівняно з іншими сегментами, або негостра, або недостатньо усвідомлена;

• група потенційних покупців даного продукту не має достатньої кількості коштів для того, щоб купувати таку кількість, за якої виробництво стає ефективним;

• продукт призначений для реалізації на тих сегментах ринку, на яких через зростання інфляції потенційні покупці даного товару змінюють свої переваги в бік тих товарів, купівля яких захистить кошти споживачів від інфляції;

• продукт спрямовується на ринок, де різко зменшуються інфляційні очікування;

• пропонований на даному сегменті продукт належить до категорії відносно дорогих товарів (меблі, будинки), для придбання яких характерно використання кредиту, а можливі споживачі даного продукту або не схильні до залучення кредитів, або не мають на це можливостей;

• через ряд причин на вибраному сегменті ринку відбуваються різкі коливання в попиті на вироблений продукт, що не дає можливість фірмі вийти на плановий рівень обсягу продаж;

• організація системи продаж та технічного обслуговування продукції на певному ринковому сегменті за виникнення певних складностей може так вплинути на ціну реалізації продукції, що вона перевищить максимально допустимий рівень, за якого дана діяльність була б ефективною

Ризики помилкового вибору стратегії продажу продукту

• помилковий вибір пріоритетів у побудові системи реалізації власної продукції;

• надання повноважень для збуту продукції неоптимальному, для даного товару та ринку, типу посередників;

• помилки в оцінюванні впливу на обсяги продажу, купівлі фірмою специфічних видів нематеріальних активів (товарних знаків), унаслідок чого не здійснюється запланований вплив на зростання обсягів реалізації;

• помилки в оцінюванні збуту продукції

Ризики неправильної організації та отримання неадекватних результатів маркетингових досліджень

• невизначеність місткості цільового сегменту ринку, на якому працює підприємство; характеру попиту на пропонований фірмою до реалізації продукт; у прогнозуванні умов рівноваги на ринку, а також тієї ніші на ринку, яка залишається для даного підприємства;

• пропонування продукту, який фірма планує реалізувати, її конкурентами;

• помилки у процесі проведення фірмою маркетингових досліджень

Ризик помилкового ціноутворення

• помилки, допущені фірмою у визначенні пріоритетних принципів ціноутворення;

• невизначеність прогнозу ринкової рівноваги, цін на ресурси, які будуть необхідні фірмі;

• зміна базової ціни продукту в умовах попиту, що склався (загроза неоптимальності ціни продукту, визначеної фірмою внаслідок динаміки на ринку);

• відставання зростання ціни від темпів інфляції, що може знизити обсяг виручки від реалізації продукції у відносному вираженні

Ризик незадовільної організації мережі збуту та системи просування товару до споживача

• помилки у виборі системи збуту товарів;

• відсутність у підприємства власної системи збуту за попиту на продукцію;

• високий рівень витрат на реалізацію продукції власними силами;

• помилки в наданні посередникам деяких виключних прав на власну продукцію (через неуважність, можливість з боку посередників заблокувати реалізацію продукції);

• помилки у підборі кадрів та організації їх роботи у службі збуту