2. Личные продажи.

Личные продажи - это устное представление товара покупателю торговым агентом (коммивояжером).

Агенты работают в фирмах на разных должностях:

а) доставляют заказы; б) принимают заказы; в) обучают пользованию товаром или формируют благорасположение к фирме;

г) консультируют фирмы - заказчиков по техническим вопросам;

д) агитируют (страховые, рекламные агенты);

е) торгуют; ж) влияют на покупателей.

Им поручают:

• отыскание и привлечение новых клиентов;

• распространение информации о товарах фирмы;

• установление контактов, изложение доводов, преодоление возражений и завершение сделки;

• проведение исследований рынка,

Они должны ухитряться удовлетворить покупателя и принести прибыль фирме; уметь проводить маркетинговый анализ: собирать статистику, определять потенциал спроса, разрабатывать маркетинговые планы.

Личная продажа - особенно эффективна на стадии формирования покупательских предпочтений и при купле-продаже. Ее характеристики:

• личностный характер - живое общение, ответы на вопросы, возможность подстраиваться под настроение собеседника;

• установление долговременных отношений с покупателем при продаже на промышленном рынке;

• побуждение к ответной реакции - покупатель чувствует себя обязанным за коммерческую беседу и может “поддаться на уговоры”.

Но личные продажи - самое дорогое средство воздействия на потребителя. Визит коммивояжера стоит от $ 50 до $ 150, в то время как реклама стоит от $ 10 до $ 150 на 1000 человек! Поэтому это дорогостоящее средство имеет смысл лишь в случае крупных заказов, что чаще всего бывает на рынке предприятий. На потребительских рынках личные продажи используются для продажи товаров длительного пользования (автомобили, мебель, недвижимость, страхование).

3. Стимулирование продаж

Стимулирование продаж - это кратковременные меры по увеличению объема продаж или усилению воздействия на потребителей.

Стимулирование продаж проводят за счет привлечения внимания покупателей к продукту с помощью более выгодного соотношения его цены и полезности, что достигается либо временным снижением цены, либо временным увеличением ценности продукта.

Проводя краткосрочную компанию по стимулированию продаж, фирма рассчитывает на долговременное увеличение объема сбыта (обычно на несколько процентов).

Стимулирование продаж обычно проводится совместно с рекламной компанией и “паблик рилейшнз”. Инициаторы рассматриваемого стимулирования - изготовители продукции или торговля, а целевые группы - конечные покупатели или розничные торговцы.

Цель - рост продаж- может быть достигнут за счет:

• стимулирования пробных продаж;

• стимулирования повторных закупок;

• увеличения количества покупаемого товара;

• увеличения частоты повторных закупок;

• стимулирования несезонных продаж;

• активизации торговли.

Формы стимулирования продаж подразделяют на ценовые, ценностные, информационные и лотерейные.

К ценовым формам относят:

• бесплатные пробные образцы, чтобы преодолеть стереотипы клиентов в приобретении старых товаров и “приучить” их к новым;

• скидки с цен, но такие, которые бы не снизили имидж качественного продукта;

• купоны, дающие право на скидку.

К ценностным относятся:

• стимулирование продаж по принципу “больше продукта за ту же цену”;

• бесплатные сувениры;

• премии за покупку определенного числа товаров при предъявлении этикеток.

К информационным формам относятся:

• ярмарки, выставки (особенно широко используются на рынке предприятий);

• спортивные и зрелищные мероприятия с рекламой и раздачей образцов товаров.

К лотерейным относятся:

• лотереи;

• конкурсы с вручением призов.

Основными чертами стимулирования продаж являются:

• привлекательность и информативность;

• побуждение и приглашение к покупке;

• предложение льготы или содействия.

Расходы на стимулирование продаж в мире растут в два раза быстрее, чем на рекламу.