7.3.6. Скидки с цен.

Скидки многие покупатели воспринимают как свою прямую прибыль и поэтому лучше покупают товар со скидками. Однако, продавец использует скидки не только для стимулирования продаж, но и получает с их помощью дополнительную прибыль. Дело в том, что скидка - это часто не полная компенсация, вознаграждение покупателя за ту часть работы, которую он переваливает с продавца на себя. Рассмотрим наиболее распространённые виды скидок [7,9].

Функциональная скидка (или маржа) - предоставляется торговым посредникам (оптовикам и рознице) за их деятельность в канале распределения. Маржа покрывает издержки торговли и является источником их прибыли. Маржа или дилерные скидки могут достигать 40% от продажной цены без НДС. Величина их определяется не только выполненными функциями посредников, но и сложившейся традицией в отрасли, желанием стимулировать торговлю к расширению продаж.

Скидки за объем покупки. Они обеспечивают продавцу сокращение удельных издержек на единицу продукции за счет уменьшения административных, транспортных, складских и торговых затрат. Величина скидки обычно равна определенной части сэкономленных средств.

Бонусные скидки - это скидки за систематически большие объемы покупок за год. В этом случае производитель экономит на рекламе, проталкивании товара в торговле.

Скидки за быстрый платеж ("Сконто"). Эти скидки иногда называют скидками за платеж наличными. Речь идет об оперативной безналичной или наличной оплате . Обозначается она так: "2/10 нетто 30". Приведенная запись говорит о том, что номинальный срок оплаты 30 дней, однако, за платеж в 10 дней предлагается скидка 2% от суммы сделки. Скидка сконто базируется на экономии затрат, связанных с уменьшением дебиторских рисков, повышением ликвидности капитала и др.

Сезонные скидки - предлагают для внесезонных покупок с целью стимулировать более равномерный сбыт. Экономия поставщика - в уменьшении затрат на хранение и более эффективном использовании производственных мощностей.

8. Политика распределения

Произвести товар - это ещё полдела. Его ещё нужно доставить потребителю и продать. Успех компании зависит от рациональности движения товара в сфере обращения.

Покупатель купит товар только в том случае, если он обнаружит товар в удобное ему время в удобном месте. Однако между производством и потреблением существует определённый разрыв, различие. Это различие в необходимом (небольшом) объёме товара покупателю и удобном для производства огромном объёме товара; в месте покупки и производства товара; в требуемом покупателем ассортименте и ассортиментных возможностях производителя и других. Разрешение этих противоречий - в разделении труда между производителями продукции и специалистами в их распределении: оптовиками, розницей, агентами, брокерами и поддерживающими их деятельность транспортными, страховыми компаниями и банками.

Распределение или товародвижение - это деятельность по планированию, реализации и контролю за перемещением товаров от производителя к потребителю.

В комплекс распределения входит: транспортировка, хранение, сортировка и формирование ассортимента, финансирование товародвижения, принятие рисков товародвижения, покупка и продажа, обмен информацией между покупателем и производителем.

Целью политики распределения является обеспечение доступности товара покупателю при минимальных затратах.