2. Основные принципы мерчандайзинга

1. Продукт должен быть доступен для покупателя.

2. Продукты импульсивной покупки должны располагаться на видном месте и привлекать внимание покупателей.

3. На полках быстрее всего распродаются товары, выложенные на уровне глаз.

4. Для привлечения внимания покупателей, реклама и продукт должны размещаться в «горячих» точках торгового зала.

5. Для привлечения внимания покупателей к продукту также используется специальная выкладка продукта.

Установление задач является отправным моментом для определения видов работ (функций), которые обеспечивают их достижение

1.3 Инструменты мерчандайзинга

Как уже говорилось выше – мерчандайзинг – совокупность мер по увеличению объема сбыта в месте продажи.

В основу мерчандайзинга положено хорошее знание психологии человека. Выяснилось, что в структуре покупок, которые делают посетители торгового заведения, можно выделить три вида мотиваций к покупке:

1) закрытое спланированное (определенное) решение, когда покупатель заранее определил, что он собирается купить;

2) открытое спланированное (неопределенное) решение, когда покупатель знает, какой товар ему нужен, но не определил, какую торговую марку выбрать;

3) незапланированная покупка, когда покупатель принял решение о покупке того или иного товара непосредственно в торговой точке.

Мерчандайзинг – важный инструмент конкурентной борьбы. Как показывают опросы населения, на выбор места покупки влияют следующие факторы:

1. Ассортимент - 42%.

2. Цена - 38%.

3. Качество - 38%.

4. Удобство расположения - 35%.

5. Персонал - 27% и услуги - 27%.

6. Репутация - 20%.

7. Атмосфера - 18%.

8. Реклама - 15%.

9. Сервис - 10%.

10. Стимулирование покупок - 5%.

Большинство из перечисленных факторов относятся к области ведения мерчандайзинга.

Основные инструменты мерчандайзинга:

• месторасположение аптеки;

• внешний вид аптеки, интерьер, планирование торгового пространства;

• организационное проектирование (выделение отделов, рабочих мест и их дизайн);

• оборудование и оснащение торговых мест;

• реализация отдельных принципов торговли;

• обучение специалистов навыкам продаж.

3. Пути совершенствования управления продажами в аптеках «36,6» . Советы и рекомендации

2.1 Методики эффективных продаж с помощью анкетирования

Есть закон маркетинга: если идеальные представления аптеки об ассортименте и качестве обслуживания посетителей расходятся с реальным мнением потребителей, ей нечего делать на рынке. Только пристальное и постоянное изучение потребностей своих клиентов дает шанс на высокую и - главное - стабильную прибыль. В данной работе я проанализировала способ обратной связи с покупателями аптечной сети с помощью анкетирования оценила возможность влияния результатов данных опросов на повышение качества обслуживания и эффективности бизнеса. (см.прил.№1).

Анкетирование предполагает ответ респондента на четко сформулированные вопросы. При составлении анкет для проведения маркетинговых исследований преимущественно используют так называемые закрытые вопросы, то есть такие, которые предполагают один или несколько вариантов из предложенных ответов, либо открыто-закрытые - предполагающие как один или несколько вариантов из предложенных ответов, так и возможность собственного ответа (обычно под формулировкой "иное"). Число собственно открытых вопросов, то есть таких, на которые должен быть дан ответ, сформулированный непосредственно респондентом, не должно превышать 2% от общего количества вопросов анкеты.

Целью проведения анкетирования посетителей является определение целевой группы, на которую прежде всего необходимо ориентироваться при формировании ассортимента, ценовой и рекламной политики. Подобные опросные анкеты ставят своей целью выяснить достаток посетителей аптеки, их социальный статус и мотивацию, т.е. заходят ли они из любопытства, по дороге от метро, по пути в магазин, или целенаправленно. В результате анкетирования можно получить информацию о том, какой препарат приобретен, почему именно этот препарат, какие лекарства используют чаще всего и т.д. Опросы могут проводиться как в течение короткого промежутка времени, например 2-3 дней, так и в течение более долгого срока - например, месяца. Для пояснения я решила привести в качестве примера анкету для краткосрочного опроса. Анкета заполнялась на базе аптеки 36.6 в г. Набережные Челны. Необходимо отметить, что анкетирование должно занимать у посетителя не более 5-7 минут, а вопросы, по возможности, содержать варианты ответов (закрытые вопросы).