Глава 5. Коммерческие предложения

Коммерческая работа предполагает постоянную переписку между контрагентами. Если инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, то он может направить возможному покупателю «Оферту» – письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю. Она является проектом договора и подписывается направляющей его стороной (оферентом). Оферту продавец может выслать одному конкретному лицу, либо сразу нескольким возможным покупателям.

Различают твердую и свободную оферту.

Твердая – это письменное предложение продавца о поставке определенной партии товара, направленное одному возможному покупателю. Указывается срок, когда покупатель должен ответить на предложение продавца. В течение этого срока оферент связан своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.

Если покупатель согласен с условиями оферты, то он подписывает проект договора и посылает продавцу безоговорочный акцепт. Оферта вступает в силу в момент получения ее оферентом.

Свободная оферта – это письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которое направляется нескольким возможным покупателям. В ней не устанавливается срок для ответа и оферент не связан своим предложением. Если покупатель согласен с условиями, он подписывает оферту и высылает в адрес продавца, но сделка не считается заключенной. Свободная оферта становится договором тогда, когда продавец, получив от покупателя подписанную оферту (контроферту), вышлет ему свое подтверждение (акцепт) контроферты. Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложения экспортера (на основании прейскурантов, каталогов и т.д.) он может направить ему заказ. Если продавец не принимает заказ к исполнению, то направляет отклонение, возможное без объяснения причин. Покупатель может обратиться к экспортеру, прислать предложение (оферту) на определенный товар. Такое предложение покупателя называется запросом. Они посылаются обычно одновременно нескольким фирмам, выпускающим аналогичную продукцию. Основной целью запросов является получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых выбираются наиболее предпочтительные для покупателей. В запросе указывается наименование интересующего товара, его качество, количество и желательные сроки поставок. Как продавец, так и покупатель, определив по различным источникам информации своих потенциальных контрагентов, могут направить им коммерческие письма о намерениях провести переговоры по поводу возможной сделки, которые не имеют правовой силы и свидетельствуют о желании продолжить контакты в будущем.

Одним из способов осуществления экспортной сделки является участие в международных торгах.

Глава 6. Цены внешнеторговых сделок

При подготовке переговоров о предстоящей сделке одним из важных вопросов является сбор обобщений и анализ ценовой информации, определение возможной цены, продажи, или покупки товара.

При сборе ценовой информации ориентируются, прежде всего, на публикуемые цены – цены сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К ним относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены торгов и цены фактических сделок.

Справочные цены – представляют собой цены товаров внутренней оптовой или внешней торговли зарубежных стран. В международной торговле они являются основными ценовыми показателями. Они публикуются в газетах, журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах, ценовых листах, прейскурантах. Справочные цены могут быть либо номинальными, то есть предложениями продавцов, либо отражающими прошлые операции, совершенные за истекшую неделю, месяц.

Биржевые котировки – отражают реальные цены сделок на бирже и используются особенно часто при установлении цен на сельскохозяйственные и сырьевые товары. Публикуются в специальных бюллетенях, выпускаемых биржевыми комитетами.

Цены аукционов и торгов – отражают реальные цены сделок на аукционах или при проведении международных торгов. Не используются широко в мировой торговле как источник ценовой информации, так как на них реализуется товар с индивидуальными характеристиками. Цены торгов охватывают около трети всех экспортных цен на машины и оборудование. На международных торгах оценивается строительство промышленных предприятий, мостов, железнодорожных и автомобильных дорог, трубопроводов, электростанций, а также определяется стоимость лицензий и различных консультационных услуг.

Цены фактических сделок – являются наиболее обстоятельными для определения цен предстоящих контрактов, однако публикуются они эпизодически и по отдельным сделкам.

Если информация, необходимая для обоснования цены отсутствует, то используется расчетный метод. Расчет может производиться на основе данных о затратах на производство продукции либо с использованием публикуемых индексов экспортных и импортных цен. Индексы цен – это относительные показатели. Характеризующие их изменение в течение определенного периода.

Для определения уровня цен на практике часто используются запросы, высылаемые на предприятия, выпускающие интересующую продукцию.

При расчете экспортной цены составляется «Обоснование цены».

При расчете импортной цены информация о ценах систематизируется в конкурентном листе.

Конкурентный лист представляет собой таблицу, в которой экспортер размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурентов, коммерческих условиях работы, анализирует ее, сопоставляет с данными собственного товара и определяет цену предложения экспортного товара.

При всех способах установления цен фактически уплачиваемая по контрактам сумма может отклоняться от расчетной, вследствие широкого применения специальных скидок. Их размер зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике международной торговли используется около 20 различных видов скидок. Наиболее распространенными из них являются:

Расчет цены требует внесения значительного количества коммерческих поправок. К числу основных коммерческих поправок относится следующее:

1. Общая (простая) скидка – предоставляется с прейскурантной или со справочной цены товара.

2. Скидка за оборот (бонусная) – предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности.

3. Дилерские скидки – предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, колеблются обычно в пределах 15-20% розничной цены.

4. Сконто – предоставляются за оплату товара на более выгодных условиях по сравнению с обязательными условиями оплаты, указанными в контракте.

5. Поправки на условия платежа. При оплате товара в кредит цены выше, чем при наличных формах расчета.

6. Сезонные поправки. Применяются при торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер.

В международной практике также используются поправки на уторговывание, экспортные скидки и др.

Проанализировав всевозможные внешние и внутренние факторы, влияющие на установление цены, фирма разрабатывает стратегию ценообразования.

КОНТРОЛЬНЫЕ ЗАДАНИЯ

Задание 1

Рассчитайте конкурентный лист на краситель для медицинской промышленности.

Заказ:

Количество - 10 тонн красителя

Срок поставки - 2-3 квартала

Платеж - предпочтительно инкассо

Заказ был составлен и отправлен в марте.

Предложения:

1. "ЭНИ" (Япония) – 755000 иен, 10 тонн, май, инкассо;

2. "Эс-энд-Си" (Англия) – 3100 ф. ст., 10 тонн, сентябрь, аккредитив;

3. "Эл-Пи-Си" (Англия) - 2750 ф. ст., 10 тонн, 3 квартал, аккредитив;

4. "Коалит" (Англия) – 4500 ф. ст., 5 тонн, 3 квартал, инкассо;

5. "Сого" (Франция) – 4700 евро, 10 тонн, 3 квартал, инкассо;

6. "Людимекс" (Голландия) – 6600 долл. США, 10 тонн, 3 квартал, инкассо.

Дана цена за 1 тонну. Предыдущая сделка: "ЭНИ" (Япония) -752000 иен, 10 тонн.

Курсы валют:

1 долл. США = 121,39 иен

1 долл. США = 0,68 евро

1 долл. США = 0,528 ф.ст.

Предложения от фирм получены фирмой-заказчиком в апреле.

Рекомендации по выполнению задания 1:

• сравнить предложения;

• пересчитать их на одну базу, используя информацию о валютных курсах;

• заполнить конкурентный лист;

• определить лимиты цен;

• выбрать предложение.

Задание 2

Рассчитайте конкурентный лист на закупку химических товаров.

Заказ:

Количество - 200 тонн

Срок поставки - 3-4 кварталы

Платеж - предпочтительно инкассо

Предложения:

1. "Ю.К.Пейнтс" (Индия) - 700,1 долл. США, 100 тонн, 3-4 кварталы, аккредитив;

2. "Уша" (Индия) - 700,2 долл. США, 100 тонн, 3-4 кварталы, инкассо;

3. "Кемимпекс" (Индия) - 705,52 долл. США, 100 тонн, 3-4 кварталы, инкассо;

4. "Атул" (Индия) - 703,55 долл. США, 100 тонн, 3-4 квартал, инкассо;

5. "Хехст" (Германия) - 730,6 евро, 100 тонн, 3-4 кварталы, аккредитив.

Дана цена за 1 тонну. Предыдущая сделка: "Уша" (Индия) - 650,7 долл. США, 20 тонн.

Курсы валют:

1 долл. США = 0,68 евро.

Транспортные расходы (входят в цену):

• при доставке из Индии - 5 % к цене 1 тонны;

• при доставке из Германии - 3 % к цене 1 тонны.

Рекомендации по выполнению задания 2:

• сравнить предложения;

• пересчитать их на одну базу в соответствии, используя информацию о валютных курсах;

• заполнить конкурентный лист;

• определить лимиты цен;

• выбрать предложение.

Образец конкурентного листа

Дата предложения
Страна продавца
Инофирма
Валюта платежа
Базис поставки
Элемент сравнения – количество
Цена товара