1. Коммуникации для фирм

источник средство осознанного инструмент повышения

и носитель воздействия на эффективности

информации рынок маркетинговой деятельности

Необходимым условием для эффективной коммуникации является то, что информация должна быть понята в соответствии с ее первоначальным значением. Для этого необходимо разрабатывать систему коммуникаций, которая состоит из элементов:

1. Отправитель, посылающий информацию (коммуникатор).

2. Адресат, принимающий информацию.

3. Информация, которую передают и принимают.

4. Коммуникационная система, несущая объект коммуникаций, о которых хочет поведать коммуникатор.

Чтобы как можно точно донести информацию адресату, необходимо более подробно рассмотреть основных представителей этого элемента системы коммуникаций.

Целевые аудитории коммуникации предприятия

АДРЕСАТ	СРЕДСТВА КОММУНИКАЦИИ	ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
1. Сотрудники предприятия	Материальные стимулы результатов работы, система продвижения по службе, система привилегий, конкурсы среди сотрудников.	Улучшение отношения сотрудников к своей фирме и работе, творческое отношение к труду, достижение благоприятного морально-психологического климата
2. Потребители (существующие и потенциальные)	Реклама, пропаганда, стимулирование сбыта, личная продажа	Приобретение продукта, предлагаемого фирмой
3. Посредники	Реклама, система скидок, конкурсы, пропаганда	Деловое партнерство в атмосфере взаимопонимания и взаимопомощи в осуществлении маркетинговых мероприятий
4. Контактные аудитории	Пропаганда, реклама, спонсорские мероприятия, участие в решении социальных проблем	Содействие деятельности фирмы, формирование положительного имиджа
5. Органы государственной власти и управления	Лоббирование, участие в общегосударственных программах, презентации, участие в выставках	Установление режима наиболее благоприятного для деятельности предприятия

2. Основные направления коммуникационной политики: реклама, «паблик рилейшнз», персональные продажи и средства стимулирования сбыта.

Как и для других предприятий, для фирмы применяют четыре элемента коммуникационной системы.

1. Личная продажа – непосредственный контакт представителя фирмы с потенциальными покупателями с целью предоставления продукта и совершения продажи.

2. Стимулирование сбыта – побудительные меры и приемы фирмы с целью приобретения продукта.

3. Реклама – оплаченная форма неличного представления и продвижения продукта.

4. Связи с общественностью (пропаганда, pablic relations) – работа, направленная на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между общественностью и предприятием.

Рассмотрим более подробно каждый элемент относительно предприятия.

1 Личная продажа

Личная продажа призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о продукте и побудить потенциальных покупателей к его приобретению.

Средства личной продажи:

- беседы по телефону;

- послания по почте;

- личное общение с клиентами.

Этапы личной продажи продукта

1. Установление целевой аудитории и подготовка к контакту с аудиторией. На этом этапе происходит сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях (например, роль отдельных покупателей в принятии окончательного решения о покупке, мотивы совершения покупки и др.), выявляются потребности клиентов, формулируется обоснованное обращение к потенциальным потребителям и устанавливается с ними наиболее тесный контакт.

2. Представление продукта – важный этап, от которого будет зависеть отношение клиента к товару и заинтересованность в его приобретении. Известны принципы AIDA, побуждающие к действиям, на основе которых строится презентация продукта:

3. Преодоление возможных возражений. Возражения – это естественная защитная реакция потребителя, она должна принимать во внимание сотрудниками. Наличие таких сомнений свидетельствует о том, что товар заинтересовал клиента. Необходимо по возможности сразу же рассеять все сомнения и перейти к следующему этапу.

4. Осуществление продажи.

5. Послепродажные контакты с покупателем – это логическое завершение процесса личной продажи. Здесь выясняется степень удовлетворенности продуктом, уточняются запросы и пожелания клиентов, которые обязательно учитываются при разработке или усовершенствовании продукта.