Кількісні методи прогнозування.

1. Множинна регресія - пошук рівняння, яке відображає залежність майбутніх обсягів збуту від набору незалежних змінних (наприклад, від витрат на рекламу, рівня цін, кількості продажів тощо).

2. Метод екстраполяції - перенесення тенденцій моделі збуту на майбутнє (рис.5.2.);

Рис.5.2. Фактичні і планові обсяги збуту

3. Метод стандартного розподілу ймовірностей (PERT від program evaluation and review). Згідно з цим методом перш за все експертним шляхом визначається значення трьох видів прогнозу збуту:

• оптимістичного - О;

• песимістичного - П;

• найбільш ймовірного - М.

Далі розраховується очікуване значення прогнозу збуту (З_п)

З_п =(О+4М+П)/6,

після чого розраховується стандартне відхилення (С_в)

С_в =(О-П)/6

У відповідності із загальною теорією статистики найбільш вірогідне значення збутового прогнозу (із ймовірністю 95%) знаходитиметься в межах ± 2С_в.

Прогнозування збуту на базі минулого періоду

3_п=3_t (3_t/3_t-l),

де 3_t - обсяги збуту поточного року,

3_t-1 - обсяги збуту минулого року.

4. Кореляційний аналіз - статистичне визначення значимих чинників впливу на обсяги збуту продукції підприємства та міри їх впливу.

5. Прогнозування на основі частки ринку. Згідно з цим методом майбутні обсяги збуту визначаються виходячи з прогнозу загальних обсягів збуту галузі і запланованої частки ринку підприємства.

6. Аналіз кінцевого використання. Прогноз базується на аналізі обсягів збуту кінцевої продукції. Метод використовується при прогнозуванні збуту сировини, напівфабрикатів, комплектуючих виробів.

7. Аналіз часових рядів (рядів динаміки). Прогноз збуту встановлюється виходячи з чотирьох видів коливань:

• циклічних - тривалість більше року;

• безсистемних - разові події;

• періодичних - сезонних;

• тренди - підйоми і спади збуту як результат фундаментальних причин.

Варто також зазначити, що вивчати та прогнозувати кон'юнктуру доцільно на основі аналізу всього комплексу змін. Якість аналізу і прогнозу ринкової кон'юнктури залежить від повноти і достовірності інформації. Чим більше показників при цьому залучається, тим правильніше і точніше можна визначити сформовану на певний момент кон'юнктурну ситуацію та перспективу ЇЇ подальших змін і розвитку.

4. Ризик та його критерії

Чим більше чинників впливають на прогнозовану систему, тим вужчий горизонт обізнаності і більше помилок у прогнозуванні настання тієї або іншої події. Саме тому, оцінка ринкової кон'юнктури як моментної події має ймовірний характер.

Ступінь (можливість) настання непередбачуваної події прийнято пов'язувати з поняттям ризику.

Ризик на ринку визначається непевністю у досягненні результату, як наслідок множини малопередбачуваних дій учасників ринку. Для кожного об'єкту ринку існує власний підприємницький ризик (вид ризику):

• продавця та покупців;

• інвестора;

• підприємства;

• торговельного комерсанта.

Підприємницькі ризики класифікуються за рівнем збитків: ризик повних або часткових збитків (банкрутство, інфляційний ризик, фінансовий, тощо).

Критерії ризику:

• ступінь стійкості ринку;

• тенденції, швидкість і вектор розвитку ринку;

• оцінка інтенсивності конкуренції;

• вірогідність ризику;

• рівень стабільності політичної ситуації. Фактори ризику:

• ситуація на локальному ринку;

• наявність або відсутність конкурентів на ринку;

• збалансованість попиту та пропозиції, рівень попиту та його тенденція;

• ступінь забезпеченості фірми товарними, сировинними, грошовими та іншими ресурсами;

• рівень цін на товари, які реалізує фірма;

• рівень конкурентоспроможності фірми;

• конкурентоспроможність товару;

• кредитоспроможність;

• стан матеріально-технічної бази.

Для ринку товарів промислового призначення умовно виділяються наступні сфери ризику:

• безризикова сфера (гарантія одержання розрахункового прибутку);

• сфера мінімального ризику (збитки не перевищують розмір чистого прибутку);

• сфера підвищеного ризику (ризик збитків);

• сфера критичного ризику (можливі часткові збитки активів підприємства);

• сфера неприпустимого ризику (неліквідний баланс, неплатоспроможність).

Графічно сфери ризику представлено на рис. 5.3.

Рис. 5.3. Зони ризику для ринку товарів промислового призначення.

На практиці важко прогнозувати рівень ризику. Існує багато методів визначення ризику, найзручнішим є метод експертних оцінок. Алгоритм розрахунку оцінки ризику:

1. Розробляється вичерпний перелік ризиків фірми по кожній з груп (виробничі ризики, організаційні, ризики у маркетингу, фінансово-економічні, соціальні, екологічні, тощо).

2. Визначається питома вага кожного ризику по всій сукупності у відповідній групі.

W_і = 1/п,

де W_і- вага ризику;

п - кількість ризиків у відповідній групі.

3. Встановлюються зони ризику. Для цього використовується метод експертних оцінок (кількість експертів - 3). Ймовірність надходження ризику визначається експертами за такою шкалою: 0 - ризик відсутній; 25 - ризик швидше за все не реалізується; 50 - ситуація невизначеності; 75 - ризик швидше за все виявиться (критична ситуація); 100 - ризик обов'язково виявиться (неприпустимий ризик).

Оцінка експертів перевіряється на не протиріччя

max | А_і – B_і |  50, і = 1, 2, 3;

де А_і та В_і - оцінки кожної і - тої пари експертів.

Розраховується середня ймовірність загрози кожного ризику (V_і).

V_і = сума оцінок експертів / З

та оціночний бал по кожному ризику V_і • W_і

Сумування оціночних балів дає уявлення про рівень ризиків кожного напрямку діяльності фірми.

4. Результат роботи експертів оформлюється у вигляді таблиць по кожній групі ризиків.

5. Розроблюються методи компенсації та зниження ризиків фірми по кожній групі.

Об'єктивні критерії ризику мають стійкий характер і не залежать від дій суб'єктів господарювання. їх варто враховувати, причому в ряді випадків треба адаптуватися до деяких умов непевності. Проте у певних випадках деякі чинники ризику підпадають (у відомих межах) під маркетинговий вплив. До них відносяться такі:

• ситуація у зайнятій ніші ринку;

• стан портфеля замовлень;

• зайнята частка ринку,

• збалансованість виробництва і продажу;

• виробничі, фінансові, збутові та інші господарські чинники;

• конкурентоспроможність фірми тощо. Загальними методами захисту від ризиків є:

• покращення фірмової системи збуту, підвищення кваліфікації маркетологів, постійне накопичення інформації про ринок, розробка нових товарів тощо.

• самострахування на основі власних засобів.

• страхування подій і їх результатів за допомогою спеціалізованих посередників (страхові компанії, різноманітні фонди).

Урахування ризику є невід'ємною частиною кон'юнктурних досліджень.