Приёмы делового общения

1. Приём «поиск позитивного». Предлагайте посмотреть на ситуацию или предложение, которое отвергает партнёр, с другой позиции, найдите позитивную сторону в вопросе. В свою очередь, партнёр уже не будет настойчиво отвергать Ваши предложения или доводы. Результаты приёма: он ослабляет сопротивление партнёра; демонстрирует Вашу мудрость и диалектичность; позволяет увидеть данный вопрос системно, как с негативной, так и с позитивной стороны.

2. Приём «благородные намерения». Считайте, что партнёр имеет добрые намерения, даже если результат окажется не очень желателен. Результаты приёма: он заставляет партнёра оценивать Вас по хорошим намерениям, а не подозревать в злых умыслах и смягчает критику полученных нежелательных результатов.

3. Приём «значимость». Необходимо говорить о значимости партнёра для Вас, об уважении к нему, об его весомости, не преуменьшать вклад партнёра и не преувеличивать свой. Результаты приёма: приём удовлетворяет потребность партнёра в значимости и тем самым смягчает его сопротивление, а также поощряет желание партнёра ответить тем же.

4. Приём «зеркало». Важно не только то, что говорит Ваш партнёр, но и как говорит. Надо понять мотивы и эмоции собеседника. Поэтому следует перепроверять свои представления об истинных чувствах и мотивах партнёра с помощью приёма «Вы - зеркало», высказывать своё представление об его состоянии. Результаты приёма: партнёр чувствует уважение и внимание к себе, что рождает приятные ощущения и желание отблагодарить тем же. Вы сможете уточнить своё представление о глубинных мотивах и чувствах партнёра. Вы получите более детальную информацию о партнёре и ситуации переговоров, что сделает их эффективными. Появляется возможность управлять процессом общения.

Задание 23

Используя приемы делового общения «поиск позитивного» и «зеркало», проведите переговоры с работником кредитного отдела банка по поводу предоставления Вашему предприятию крупного кредита на развитие бизнеса.

Тема 10. Культура предпринимательства План

1. Факторы и принципы, определяющие формирование культуры предпринимательства.

2. Понятие и основные элементы культуры предпринимательства.

3. Сущность деловой этики предпринимателя.

4. Мотивация деятельности предпринимателя

Литература [16, 30, 32, 33, 37, 38, ] Методические указания к изучению темы

Культура предпринимательства – это совокупность образцов поведения, ценностей системы, социальных норм, фундаментальных принципов и общественных институтов, ориентирующих субъектов на те или иные формы экономической активности в сфере предпринимательства, обеспечивающих передачу накопленного опыта, способствующих устойчивости предпринимательства во времени. На конкретном предприятии реализуются различные варианты культуры, и эта субкультура зависит от отрасли производства, масштабов предприятия, характера отношений, традиций и т.п. Разнообразие культур часто приводит к напряженности отношений и даже столкновениям между субъектами предпринимательства. Поэтому важно сближение субкультур, достижение понимания через открытость, порядочность, уважение прав и интересов партнеров.

Культура предпринимательства направлена не только во внешнюю среду, но и внутрь организации и выражается в умении организовать производственную и коммерческую работу так, чтобы успехи в бизнесе сочетались с удовлетворением трудом наёмными работниками, их стремлением развивать свои способности, давать большую отдачу, думать о карьерном росте.

Под корпоративной культурой, как правило, понимается система материальных и духовных ценностей, присущих данной компании и отражающих ее индивидуальность и восприятие в социальной среде, а также определяющее поведение и взаимодействие ее сотрудников. Одними из основных задач корпоративной стратегии в современных условиях для российских предприятий является:

- создание базы для развития и роста ключевых компетенций сотрудников и ослабления привычных стереотипов сопротивления изменениям и инновациям;

- переориентация персонала с привычного раздражения на жизнь, обстоятельства и коллег на поиск возможностей и позитивный взгляд на жизнь и будущее бизнеса и общества;

- развитие мотивации и структурной поддержки инновационного поведения, т.е. формирование эффективной инновационной среды.

Культура предпринимательства как проявление правовых и этических критериев (норм) включает следующие отношения: с государством; с обществом; с потребителями; со служащими; с партнерами; с конкурентами. Формирование культуры предпринимательства определяется многими факторами, среди которых первые места занимают цивилизованная внешняя предпринимательская среда, общественный и государственный менталитет, реально действующие правовые нормы, устанавливающие права, обязанности, ответственность предпринимателей, защищающие их от агрессивной окружающей среды, и, конечно, сам предприниматель, и его корпоративная культура. Важно также соблюдение предпринимателями общих этических норм, включающих профессиональную этику, этические кодексы фирмы, общепринятые правила осуществления бизнеса, уровень культуры и воспитания предпринимателей, степень их притязаний, соблюдение обычаев и нравов, действующих в обществе, уровень знаний, необходимых для осуществления законного бизнеса и др.

Под инновационной культурой понимается мера способности людей инициировать, создавать, сохранять, осваивать и принимать новое, инновации. Исследование степени развитости инновационной культуры предпринимательской деятельности на предприятиях малого бизнеса позволяет обозначить «слабые места» инновационной деятельности компании, выявить внешние и внутренние факторы инноваций – те, которые сдерживают или, наоборот, способствуют инновационной деятельности на предприятии. Повысив инновационную культуру людей, работающих на предприятии, можно повлиять на трансформацию бизнес-модели предприятия в целом.