Послесловие

Бывают книги, интерес к которым со временем не те­ряется. Иметь такую репутацию особенно сложно книгам делового жанра. Скоротечными стали процессы обновле­ния технического базиса современного производства» дина­мичной стала и экономика. Постоянным преобразованиям подвергается внутренний духовный мир людей. Я думаю, что книга Предрага Мицича «Как проводить деловые бесе­ды» в настоящее время не менее актуальна, чем когда она была впервые издана на русском языке.

В современных условиях, когда в социалистической экономике активно внедряются хозрасчет, самоокупае­мость и самофинансирование, происходит демократизация всех сфер хозяйственного и государственного управления, умение общаться с людьми, настраивать их на объектив­ное отношение к своим служебным функциям, на правиль­ное использование своих демократических полномочий приобретает наиважнейшее значение. Чем больше мы будем освобождаться от авторитарных методов управле­ния, шире использовать преимущества советской демо­кратии, тем основательнее будет наша потребность в сти­мулировании коллективного управленческого творчества, умении каждого организатора социалистического произ­водства увлекать своими идеями и устремлениями.

К сожалению, в вузах и институтах повышения квали­фикации, где готовят инженерно-технический перегнал и кадры хозяйственных руководителей и где они проходят переподготовку, нет курсов ни по ораторскому мастерству, ни по проведению деловых бесед. Между тем в трудовом коллективе почти на каждом шагу специалисту и хозяй­ственному руководителю приходится вступать в деловое общение, апеллировать к знаниям и опыту, рассчитывать на интеграцию интеллектуальных усилий. Прав автор, утверждая, что деловые беседы, являясь феноменом нематериальным, имеют большое влияние на материальное состояние людей и общества.

Деловые беседы широко представлены в практике бригадного самоуправления. Управленческие оперативки и производственные совещания, деятельность партийных и профсоюзных комитетов, общественных органов на про­изводстве — все это своеобразные формы проведения де­ловых бесед. Многие хозяйственные и общественные руководители отчетливо понимают, что на тех совещаниях и заседаниях, где господствует активный диалог, а не монолог, достигаются наилучшие конечные результаты.

Как можно компенсировать свою неподготовленность в области современной теории деловой коммуникации? Такой вопрос сегодня стоит перед многими хозяйствен­ными и общественными руководителями. Выходом из дан­ного положения можно признать совет автора: вниматель­но ознакомиться с его пособием и постоянно упражнять­ся. При этом автор признает, что вряд ли кто-либо, прочи­тав его книгу, запомнит более 10% приведенных в ней тезисов и рассуждений. Главное, как подчеркивается в книге, чтобы были хорошо осознаны основные идеи, тех­ника ведения деловых бесед.

Что, на наш взгляд, обязательно должно войти в эти 10% реально усвоенного? Прежде всего необходимо быть профессионально подготовленным к деловой беседе на уровне современных научных знаний, сложившегося пере­дового опыта по решению проблем, являющихся предме­том данной беседы; четко представлять конечную цель и промежуточные задачи для ее достижения. Все это опре­деляет логику построения деловой беседы, своего рода русло ее протекания, что является одним из важных усло­вий возможной ее конечной результативности. Обязатель­но следует «прогнать» логику ведения беседы, основные теоретические и фактические аргументы путем мысленного проговаривания и изложения вслух, записи на магнитофон своего диалога с будущим собеседником. И конечно, по возможности изучить информацию об индивидуально­психологических и общественно-психологических качест­вах своих предстоящих собеседников⁶.

Как любое действие, деловая беседа имеет начало. Этой фазе деловой беседы посвящена небольшая по объе­му, но весьма содержательная глава. Казалось бы, на первый взгляд она могла быть частью какой-то более крупной главы. Но автор поступил правильно, выделив начало в самостоятельную часть деловой беседы, напо­миная, что многие такие беседы заканчиваются, так и не успев качаться. Почему? Во-первых, не обеспечен «эффект первых фраз». Во-вторых, не установлен эмоциональный контакт с собеседником. В-третьих, не выдержаны сроки адаптации собеседника к личности своего оппонента, к его манере говорить и слушать. В-четвертых, не соблюдены приемы «правильных дебютов», описанные в книге.

В силу нашего предпочтительного отношения к методу убеждения повышенный интерес представляют те рекомен­дации, в которых раскрывается существо процесса пере­дачи информации и ее аргументации. В этой связи отме­тим, насколько важно создавать в сознании собеседника «точки опоры» в виде конкретных логических посылок и соответствующих аргументов, предложенных ему во вре­мя беседы, искусно опираться на эти «точки опоры», ди­дактически и психологически стимулировать их укрепле­ние в сознании собеседника. Для этого роль «ударных инструментов» удачно выполняют продуманно выдвигае­мые в процессе беседы вопросы, технологичная нейтрали­зация противоречащих замыслу беседы замечаний собесед­ника.

Хочу привлечь внимание читателя к следующему автор­скому положению. Когда он рассказывает о завершающей стадии ведения деловых бесед, об их конечном результате, то его практические рекомендации явно высвечивают ком­мерческий характер данной формы делового общения. А коммерция предпочитает только один исход: выигрыш, обеспечение своего благополучия. Подобную тональность автора надо понять: его работа построена на обобщении литературных и документальных материалов капиталисти­ческих стран.

Социально опасен тот хозяйственный руководитель, ко­торый, овладев психологическими, риторическими и дидак­тическими знаниями и умением вести деловые беседы, будет постоянно достигать только своей цели.

Происходящий в нашей жизни процесс перестройки подтверждает, как важно превратить деловое общение в коллективный поиск оптимальных решений социально- экономических задач ускоренного развития социалисти­ческого общества. Все это предполагает построение дело­вого общения не только на уровне формального признания за деловыми партнерами права на свое мнение, личную позицию, но и искреннего уважения к их деловым интере­сам, взаимовыгодным в экономическом плане совместным решениям. Нельзя считать «свое» дело проигранным, если в выигрыше оказывается все общество.

Профессор В. М. ШЕПЕЛЬ

Мицич П.

М 70 Как проводить деловые беседы: Сокр. пер. с серб.-хорв./ Общ. ред., предисл. и послеслов. В. М. Шепеля; Пер. М. Б. Беляковой. — 2-е изд., стер. — М.: Экономика, 1987. — 208 с.

Главная цель книги — оказать практическую помощь в проведении деловых бесед. Автор полагает, что усвоение и правильное применение рекомендаций грамотного ведения бесед повышает их эффективность на 5-20%.

В книге подробно описываются приемы ведения переговоров различ­ного уровня, техника и тактика аргументирования; конкретные приемы показывают, как можно преодолеть собственные психологические барье­ры, а также как подвести собеседника к соглашению с приводимой аргументацией.

Для широкого круга специалистов.

ББК 65.9 (4Ю)

1 См. Пропагандисты ленинской школы. М.: Политиздат, 1975, С. 146.

2 ОООТ — основная организация объединенного труда; в югославской практике — основная производственная единица. (Прим. пер.)