- •Оглавление
- •Глава 8. Практические примеры 150
- •Глава 9. Программа самоусовершенствования в области ведения деловых бесед 164
- •Предисловие научного редактора
- •Введение
- •0.1. Задачи книги
- •0.2. Круг читателей и назначение книги
- •0.3. Круг рассматриваемых вопросов
- •0.4. Типичный пример курса для коммерческих работников
- •Выводы.
- •0.5. Деловая беседа
- •Глава 1. Подготовка к беседе
- •1.1. Система подготовки к беседе
- •1.2. Планы деловой беседы
- •1.3. Структура деловой беседы
- •1.4. Содержание деловой беседы
- •1.5. Риторические выразительные средства
- •1.6. Техническая подготовка беседы
- •Глава 2. Начало беседы
- •2.1. Цели
- •2.2. Типичные примеры «самоубийства»
- •2.3. Приемы начала беседы
- •2.4. Рекомендации относительно начала беседы
- •2.5. Возможные трудности в начале беседы
- •2.6. Резюме
- •Глава 3. Передача информации
- •3.1. Цели передачи информации
- •3.2. Основы передачи информации
- •3.3. Техника постановки вопросов
- •3.4. Искусство слушать
- •3.5. Техника передачи информации
- •3.6. Наблюдение за реакцией собеседника
- •3.7. Психологические основы реакций
- •3.8. Трудности при передаче информации
- •3.9. Выводы и рекомендации
- •Глава 4. Аргументация
- •4.1. Цели аргументации
- •4.2. Теория аргументации
- •4.3. Мелочи, имеющие иногда решающее значение
- •Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, окажется для нас же намного выгоднее. Это означает:
- •4.4. Техника аргументации
- •4.5. Тактика аргументации
- •4.6. Контрольная таблица по проведению фазы аргументации
- •4.7. Резюме
- •Глава 5. Нейтрализация замечания собеседника
- •5.1. Цели и задачи
- •5.2. Истоки замечаний
- •5.3. Наиболее распространенные виды замечаний
- •5.4. Техника нейтрализации замечаний
- •5.5. Тактика нейтрализации замечаний
- •5.6. «Бон тон» в замечаниях
- •5.7. Как совершенствовать свое умение отвечать на замечания
- •5.8. Резюме
- •Глава 6. Принятие решений и завершение беседы
- •6.1. Задачи последней фазы беседы
- •6.2. «Конец — делу венец»
- •6.3. Техника ускорения принятия решений
- •6.4. Тактические тонкости
- •6.5. Цель или путь к отступлению
- •6.6. Несколько общих советов в связи с окончанием беседы
- •6.7. Резюме
- •Глава 7. Практические рекомендации по ведению беседы
- •7.1. Виды бесед и методы изложения
- •7.2. Предварительный анализ беседы
- •7.3. Разработка стратегии беседы
- •7.4. Возможное построение беседы
- •7.5. Сбор материалов для беседы
- •Подчеркиваем наиболее важные места в записях.
- •7.6. Отбор и систематизация материалов для беседы
- •7.7. Проверка подготовленности к беседе
- •7.8. Стиль изложения
- •7.9. Общие правила запоминания
- •7.10. Ведение записей
- •7.11. Анализ проведенной беседы
- •7.12. Почему мы не достигли цели беседы — контрольная анкета
- •Глава 8. Практические примеры
- •8.1. План подготовки к деловой беседе
- •8.2. Диаграмма беседы
- •8.3. Рабочий план и его стилизация
- •8.4. Классификация «абстрактных типов» собеседников
- •Глава 9. Программа самоусовершенствования в области ведения деловых бесед
- •9.1. Беседа закончена — что дальше!
- •9.2. Программа самостоятельного совершенствования
- •9.3. Проверенный метод франклина
- •9.4. Вносить ли в беседу вдохновение!
- •9.5. Что же надо запомнить!
- •Заключение
- •Послесловие
- •3 В Югославия отчество не употребляется (Прим. Пер.)
Заключение
«Говори, чтобы я мог судить о тебе»
Бен Джонсон
Ведение беседы можно сравнить с игрой на рояле: здесь в нужный момент ударяют по нужной клавише. Примерно то же относится и к ведению деловых бесед, только в этой области обращаются
- с нужным словом
- в нужное время
- к нужному человеку.
С этой целью данная книга подчинена основному требованию:
детальному рассмотрению основных положений о ведении деловых и официальных бесед,
в ней анализируются своевременная и качественная подготовка к беседе и корректный стиль ее ведения.
Следует подчеркнуть, что книга не дает никаких готовых рецептов, а только план, требующий индивидуальной доработки в соответствии с конкретными ситуациями ведения деловых бесед в повседневной практике. Такой подход позволяет учесть и личный стиль, и индивидуальные качества каждого современного делового человека. Это единственно верный и возможный подход к данному предмету.
Конечно, нужно постоянно помнить, что то, что здесь изложено, относится к развитым деловым сферам, поэтому отдельные части текста могут не подходить и быть лишними, смешными и даже вредными, если изложенные в них рекомендации слепо применять в некоторых ситуациях. Но основные тезисы в смягченной или даже измененной форме помогут успешно осуществлять различные контакты. А в этом и заключается цель этой книги.
Следует помнить, что боязнь совершить ошибку не должна мешать нашим стремлениям. Эта боязнь — немилосердный палач многих светлых идей и ценных, но неосуществленных бесед. Ошибку можно допустить один-два раза, но потом на нее нужно обратить внимание и постараться от нее избавиться. Ведь только дурак уверен в том, что он не делает ошибок. Умный человек учится на своих ошибках и на неудачах прошлого строит свой успех в будущем.
Остается только сделать наши первые шаги в направлении систематизации и организации большого количества эмпирических фактов, предпосылок и рекомендаций относительно ведения деловых и официальных бесед — того, что нам запомнилось из прочитанного. Вряд ли кто-либо сразу запомнил хотя бы 10% приведенных в книге тезисов и рассуждений. Однако если усвоены не детали и мелочи, а основные мысли, то можно считать, что все в порядке.
Завершая эту книгу, зададим себе еще один вопрос: есть ли все же смысл затрачивать столько усилий для развития нашей способности вести деловые беседы. Об этом лучше всего говорит пример автора. Долгое время, ориентируясь на другие цели, он считал, что дело говорит само за себя и ему не нужны словесные декорации...
Но, работая в течение года над этим произведением, изучая литературу в этой области, автор существенно развил свои возможности и, увидев, как влияет корректный стиль выражения на успех современного человека, автор решил представить опыт и накопленные знания вниманию заинтересованного читателя. Если ваши реальные возможности, ваши успехи возрастут хотя бы на несколько процентов с помощью этой книги, то тогда она полностью выполнила свою задачу, а труд автора не пропал даром.