0.3. Круг рассматриваемых вопросов

Предлагаемый материал охватывает вопросы, связанные с принципами и способами ведения деловых бесед. Автор не ставил себе цель рассмотреть всю совокупность других, хотя и весьма важных для успешного ведения деловых бесед и официальных переговоров, факторов, таких, как национальные особенности партнеров, уровень их образо­вания и культуры, исторические и общественно-политиче­ские условия их жизни, и многих других.

Выбранные примеры взяты автором из современной жизни, из недавнего прошлого, поскольку они понятны современному деловому человеку, который, с одной сто­роны, испытывает нехватку времени, а с другой стороны, осуществляет свою деятельность в широких географиче­ских масштабах. Это ни в коей мере не означает отри­цания. как может показаться, достижений в области ведения бесед предшествующих поколений, поскольку, по мнению большинства исследователей, искусство беседы у них находилось на очень высоком уровне.

Приводимые в книге примеры в основном взяты из практики западных стран и частично из югославской жизни.

Хотя в книге описаны в основном «классические» спо­собы ведения деловых и официальных бесед, она может послужить своеобразным «трамплином» для последующих исследований в этой области. Тем не менее ряд утвержде­нии, имеющихся в книге, не может быть в чистом виде примят в нашей жизни, так как они более действенны для контактов с зарубежными партнерами.

0.4. Типичный пример курса для коммерческих работников

Чтобы читатель получил наглядное представление о спо­собах, методах и границах применения техники изложе­ния в различных деловых встречах на Западе, предлагается сокращенный вариант программы стандартного двухне­дельного курса для коммерческих работников, цель кото­рого обучить слушателей этой технике. Курсы такого профиля используются во многих фирмах западных стран для обучения своего торгового персонала.

0. Вводные замечания по программе и методам ра­боты.

1. Список вопросов для слушателей с вариантами ответов. На основе статистической обработки ответов и их анализа определяется окончательный профиль курса.

2. Предложения по «обработке»» делового партнера.

3. Основы техники ведения беседы с освоением при­емов риторики.

4. Планирование хода беседы и техническая подго­товка к беседе.

5. Пример «обработки» собеседника.

6. Упражнения по проведению различных видов бе­сед: информационной беседы, беседы в «конкурентной ситуации», беседы «под нажимом собеседника», беседы- изложения.

7. Ответы на наиболее частые и типичные возра­жения.

8. Техника чтения лекций: упражнения по подготовке к лекции, упражнения с изложением критических заме­чаний.

9. Разработка тактики беседы в «конкурентных си­туациях упражнения.

10. Техника ведения дискуссии.

11. Предложения и тактика принятия решений.

12. Выводы.

Занятия по такой программе проводят, как правило, известные специалисты в области маркетинга, которым активно помогают психологи и социологи. Для обучения слушателей используются современные вспомогательные средства обучения: магнитофоны, видеомагнитофоны (для записи поведения слушателей и последующего самостоя­тельного анализа и критического разбора), визуальные средства интерпретации, аппаратура для статистического учета ответов слушателей в ходе обучения. Эти средства позволяют критически проанализировать движения, ми­мику, жестикуляцию, интонацию речи, содержание и стиль наложения. Эффективность этих курсов настолько очевидна, что некоторые западные фирмы уже приступи­ли к организации «антикурсов», то есть курсов, цель которых подготовить человека к защите от «обработки» со стороны коммерческого работника. В завершение вводной части предлагаем изложение статьи на данную тему, опубликованной в английском журнале «International Management». Это даст читателю некоторое представление о проблемах обучения искусству ведения беседы, а также покажет значение, которое в настоящее время придается, например в США, обучению деловых людей выступать и вести официальные беседы.

В настоящее время считается, что ведущие бизнесмены американских фирм должны уверенно и свободно вы­ступать перед любой аудиторией. Отдельные концерны направляют своих ведущих специалистов, тщательно на­тренированных в искусстве выступлений, на встречи с представителями общественности с целью разъяснения политики фирмы.

Крупные предприятия обучают своих руководителей индивидуально и группами мастерству риторики. В про- грамму обучения включены ознакомление с основными понятиями логической аргументации, упражнения по произнесению речи перед избранным кругом слушателей и в конце — критические замечания и необходимые исправления в выступлении ученика.

Концернам предлагаются тщательно и детально разра­ботанные программы обучения. Количество слушателей ограничено (не более 12), поэтому каждый имеет право выходить на трибуну каждое занятие. Выступления ана­лизируются самими слушателями, высказываются крити­ческие замечания. Критика выступлений со стороны са­мих слушателей курса является «неоценимым вкладом в развитие умения чувствовать ситуацию».

В центре внимания слушателей курсов ораторскою мастерства находится также систематическая подготовка к риторическим выступлениям, тренировка определенной манеры поведения и корректного изложения в ходе делового разговора. В статье предупреждается, что «опыт­ным оратором нельзя стать за четыре дня; но каждый, кто прошел курс, по крайней мере знает, каким образом построить свою речь, чтобы в ней не слишком бы были заметны «слабые места».

Некоторые американские фирмы начали организо­вывать собственные курсы риторики, разрабатывать об­ширную учебную программу для своих сотрудников по совершенствованию умения выступать. В этих целях регу­лярно проводятся консультации в дирекции этих фирм для определения тем, которые могли бы привлечь внима­ние и интерес широкой публики.

На что важно в связи с этим обратить внимание при подготовке к деловой беседе:

0. Прежде чем Вы согласи¬тесь выступать, поста¬райтесь точно выяснить, почему выбор пал имен¬но на Вас. Выступайте только на ту тему, кото¬рая не относится к раз¬ряду скучных и нудных и в которой Вы хорошо разбираетесь.

1. Узнайте заранее поло¬возрастной состав ауди¬тории и ее интересы

2. Тщательно и логично спланируйте и построй¬те выступление. Хоро¬шим подспорьем для контроля является маг¬нитофон. попробуйте записать на него первый вариант речи.

3. Подберите наглядные примеры, но не перегру¬жайте ими свое выступ¬ление. Объясняйте слу¬шателям взаимосвязь явлений с помощью легко воспринимаемых статистических данных.

4. Чаще бросайте взгляд на аудиторию. Обратите внимание на тех слуша¬телей, которые постоян¬но смотрят на Вас. Та¬ким образом Вы узнае¬те, как воспринимается Ваше выступление.

5. Подкрепляйте речь только необходимыми жестами.

6. Оставьте какой-нибудь впечатляющий момент на конец выступления. Избегайте избитых кон¬струкций типа «благо¬дарю Вас за проявлен¬ное внимание».