- •Оглавление
- •Глава 8. Практические примеры 150
- •Глава 9. Программа самоусовершенствования в области ведения деловых бесед 164
- •Предисловие научного редактора
- •Введение
- •0.1. Задачи книги
- •0.2. Круг читателей и назначение книги
- •0.3. Круг рассматриваемых вопросов
- •0.4. Типичный пример курса для коммерческих работников
- •Выводы.
- •0.5. Деловая беседа
- •Глава 1. Подготовка к беседе
- •1.1. Система подготовки к беседе
- •1.2. Планы деловой беседы
- •1.3. Структура деловой беседы
- •1.4. Содержание деловой беседы
- •1.5. Риторические выразительные средства
- •1.6. Техническая подготовка беседы
- •Глава 2. Начало беседы
- •2.1. Цели
- •2.2. Типичные примеры «самоубийства»
- •2.3. Приемы начала беседы
- •2.4. Рекомендации относительно начала беседы
- •2.5. Возможные трудности в начале беседы
- •2.6. Резюме
- •Глава 3. Передача информации
- •3.1. Цели передачи информации
- •3.2. Основы передачи информации
- •3.3. Техника постановки вопросов
- •3.4. Искусство слушать
- •3.5. Техника передачи информации
- •3.6. Наблюдение за реакцией собеседника
- •3.7. Психологические основы реакций
- •3.8. Трудности при передаче информации
- •3.9. Выводы и рекомендации
- •Глава 4. Аргументация
- •4.1. Цели аргументации
- •4.2. Теория аргументации
- •4.3. Мелочи, имеющие иногда решающее значение
- •Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, окажется для нас же намного выгоднее. Это означает:
- •4.4. Техника аргументации
- •4.5. Тактика аргументации
- •4.6. Контрольная таблица по проведению фазы аргументации
- •4.7. Резюме
- •Глава 5. Нейтрализация замечания собеседника
- •5.1. Цели и задачи
- •5.2. Истоки замечаний
- •5.3. Наиболее распространенные виды замечаний
- •5.4. Техника нейтрализации замечаний
- •5.5. Тактика нейтрализации замечаний
- •5.6. «Бон тон» в замечаниях
- •5.7. Как совершенствовать свое умение отвечать на замечания
- •5.8. Резюме
- •Глава 6. Принятие решений и завершение беседы
- •6.1. Задачи последней фазы беседы
- •6.2. «Конец — делу венец»
- •6.3. Техника ускорения принятия решений
- •6.4. Тактические тонкости
- •6.5. Цель или путь к отступлению
- •6.6. Несколько общих советов в связи с окончанием беседы
- •6.7. Резюме
- •Глава 7. Практические рекомендации по ведению беседы
- •7.1. Виды бесед и методы изложения
- •7.2. Предварительный анализ беседы
- •7.3. Разработка стратегии беседы
- •7.4. Возможное построение беседы
- •7.5. Сбор материалов для беседы
- •Подчеркиваем наиболее важные места в записях.
- •7.6. Отбор и систематизация материалов для беседы
- •7.7. Проверка подготовленности к беседе
- •7.8. Стиль изложения
- •7.9. Общие правила запоминания
- •7.10. Ведение записей
- •7.11. Анализ проведенной беседы
- •7.12. Почему мы не достигли цели беседы — контрольная анкета
- •Глава 8. Практические примеры
- •8.1. План подготовки к деловой беседе
- •8.2. Диаграмма беседы
- •8.3. Рабочий план и его стилизация
- •8.4. Классификация «абстрактных типов» собеседников
- •Глава 9. Программа самоусовершенствования в области ведения деловых бесед
- •9.1. Беседа закончена — что дальше!
- •9.2. Программа самостоятельного совершенствования
- •9.3. Проверенный метод франклина
- •9.4. Вносить ли в беседу вдохновение!
- •9.5. Что же надо запомнить!
- •Заключение
- •Послесловие
- •3 В Югославия отчество не употребляется (Прим. Пер.)
8.3. Рабочий план и его стилизация
План беседы «О месте и роли информационного сектора на предприятии и о некоторых истинах и заблуждениях, связанных с использованием информационных систем» представляет собой иллюстрацию применения операций (45) и (50) по подготовке к деловой беседе (раздел 1.1). В предлагаемой выдержке из рабочего плана этой беседы описываются место и роль промышленной обработки данных в индустриальной эре развития человечества и качественные ступени этой обработки, применяемые в современных деловых системах.
В плане используются графические элементы для различения важности понятий: заглавные буквы и прописные, поля разной ширины, а также точки, черные кружки, стрелки и т. п. Для улучшения наглядности полезно применять различные цвета, рассеивающие монотонность. Их удобно использовать для наглядного описания иерархической структуры ключевых терминов и формулировок в рабочем плане деловой беседы.
ИЗ РАБОЧЕГО ПЛАНА ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ
ИНДУСТРИАЛЬНАЯ ЭРА
Механизация труда
ЧЕЛОВЕК — ИНСТРУМЕНТ — ТРУД/МАТЕРИАЛ
ВВЕДЕНИЕ МАШИН И СТАНКОВ
ЧЕЛОВЕК — МАШИНА — ТРУД/ЭНЕРГИЯ
Автоматизация
ЧЕЛОВЕК — РОБОТ – ТРУД/ ИНФОРМАЦИЯ
УРОВНИ ПРОМЫШЛЕННОЙ ОБРАБОТКИ ДАННЫХ
ВЫЧИСЛИТЕЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ / Массовая обработка
* простые операции
* прошлое
* преобладают у нас
ДИСПОСИСТЕМЫ / Интегральная обработка
* текущие сведения
* распределение, резервирование
* оперативное управление, контроль
* некоторые наши предприятия
СИСТЕМЫ ПО ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЙ / ИС, МИС
* диспозиция, оперативное управление
* принятие решений, коммуникации, регулирование (планирование контроль)
* современная теория управления
• ПЛАНОВЫЕ ГОРИЗОНТЫ ДЕЛОВОЙ СИСТЕМЫ
* гуманность
* эффективность
* ограничение авторитета
* информация
Та же самая страница рабочего плана в более развитом виде (за счет применения операции (50) в ходе подготовки к беседе), т. е. за счет стилизации рабочего плана беседы, выглядела бы следующим образом:
Механизация труда (человек — инструмент — труд, основной параметр — материал);
Введение машин и станков (человек — машина — труд, основной параметр — энергия);
Автоматизация (человек — робот — труд, основной параметр — информация).
Введение роботов и автоматов подводит нас к проблеме массовой промышленной обработки данных как необходимой предпосылке нормального осуществления производственных процессов в современном мире. Поскольку мы уже определили информацию как элементы информационного пространства, нам остается только выяснить, что происходит в этом информационном пространстве.
Промышленная обработка данных (ПОД) или «процесс информации», как все еще принято ее называть, имеет три уровня.
Расчетные системы (массовая обработка данных) — это самая низшая ступень ПОД, где производятся простейшие операции с данными в целях получения картины деятельности предприятия, учреждения или организации. Они уже в некоторой степени принадлежат истории; получаемые результаты служат в основном аналитическим целям, в редких случаях используются как основа для прогноза. На наших предприятиях, как и в большинстве мелких и средних европейских фирм, все еще распространена эта система ПОД.
Диспозиционные системы (интегральная обработка данных) обрабатывают и используют текущие и планово» аналитические данные, вся система ориентирована на распределение, заказ (например, материалов для еще неразмещенных рабочих нарядов), оперативное управление и контроль. Некоторые наши предприятия работают над внедрением у себя этих систем. Но это пока лишь проекты, реализация которых потребует нескольких лет работы.
Третий, наиболее совершенный уровень ПОД представляют системы информации и принятия решений (информационные системы и их разнородность — управленческие информационные системы). Здесь принимаются решения, осуществляются коммуникации и регулирование (планирование + одновременный контроль). Приняты во внимание и требования современной теории управления. Вся система ориентирована на плановые конкретной деловой системы, что способствует повышению эффективности ее функционирования. Следует отметить, что инфосистемы, опирающиеся на возможности самой современной технологии, пока еще находятся в зачаточном состоянии. Поэтому опасность и риск в любом таком проекте очень велики. Однако надо иметь в виду, что спустя 10-15 лет именно качество и эффективность работы информационных систем предприятия или организации будут теми самыми решающими факторами, которые в острой конкуренции обеспечат преимущества тому или иному предприятию. Таким фактором в настоящее время является уровень организации и технологии конкурентов.
